Ярослав Яковенко, CEO группы IT-компаний WebMate, поделился видением ситуации на диджитал-рынке в период карантина, оценил какие вызовы ожидают сферу и как бороться с возможными рисками, чтобы удержаться на плаву.
Пострадают ли диджитал агентства в период карантина?
Это зависит от агентства, услуг, которое оно оказывает, и портфеля клиентов. Диверсифицированный портфель дает агентству больше шансов выжить. Иными словами, чем больше рынков вы обслуживаете, тем спокойнее себя чувствуете. В период карантина определенные сферы становятся на паузу, например, туризм и визовые центры. Но агентский портфель клиентов состоит еще из компаний других рынков, что дает возможность оставаться на плаву.
Мы в агентстве разработали три сценария развития событий:
- позитивный — повторить 90% комиссии прошлого месяца;
- нейтральный — это 60% комиссии;
- негативный — меньше 10%.
В соответствии с каждым сценарием существует конкретный план действий: что говорим нашей команде, как коммуницируем с клиентами, что делаем с постоянными и динамическими расходами.
Есть агентства, которые предоставляют один тип услуг, например, контекстную рекламу Google или SEO-продвижения, а есть агентства полного цикла, где можно прийти и заказать полный пакет маркетинговых услуг. Именно этот «пул услуг» и дает больше шанса выжить, чем если бы агентство занималось только разработкой сайта, как примеру.
Стоит ли изменять наработанную схему работы, перестраиваться?
Перестраиваться однозначно нужно. Необходимы быстрые решения для бизнеса. Быстрые и недорогие. Например, с помощью Tilda можно за 5 дней создать сайт. Вместо одного дорогого сайта сделайте 10 «быстрых», которые сохранят вашу маржинальность, и вы продолжите зарабатывать.
Такая же ситуация и в рекламных инструментах, например, в цене за клик, нужно постоянно проверять возможности. Некоторые игроки во время кризиса выйдут из рынка, перестанут делать продвижения, что понизит ставку. Это дает новые возможности для других компаний в сфере.
Какие стоит предпринять управленческие действия в период карантина?
Я бы разделил управленческие действия на внутренние и внешние.
Касательно внешних факторов. Нужно проанализировать ниши, где есть спрос. В карантин дикий спрос на доставку товаров (продуктов, средств гигиены, товаров повседневного использования, медицинских и фармацевтических товаров). Эти бизнесы однозначно в такой период очень сильно растут. Если у агентства нет таких клиентов, это идеальное время сконцентрироваться на их поиске и предлагать свои услуги по развитию, предлагать интересные маркетинговые решения и стратегии.
Внутренние — для меня это переосмысление контроля работы, который перешел в онлайн. Мы и раньше пользовались CRM системами: битрикс24 для проектной работы и amoCRM для построения системы продаж. И полный переход в онлайн не стал для нас шоком. Но в агентстве была офлайн-коммуникация, она упрощала и ускоряла подход руководства к регулярному менеджменту.
Я уверен, что в условиях удаленной работы сотрудников, менеджменту понадобится намного больше системных решений. Это митинги, обсуждения, более формализованные задачи. На какое-то время это может замедлить коллектив, но в то же время даст возможность отточить четкость регулярного, внутреннего менеджмента.
Чего не стоит делать диджитал-агентству в этот период?
В период экономической нестабильности агентству не стоит работать с национальной валютой и фиксироваться в ней. А если и работать, то указывать в договоре плавающие курсы. Так как это приводит к рискам и затратам, ведь рекламные бюджеты чаще всего измеряются в долларах. Страшного в экономическом кризисе ничего нет — одни бизнесы уйдут, а на их месте появятся новые.
Когда в Украине после Майдана сильно просел доллар и импортные товары стали дорогие, постепенно появились национальные производители, которые за короткое время научились делать недорогую и качественную продукцию, став конкурентами импортным брендам. Если бы не кризис, у нас бы не было столько классных украинских компаний. Нормальному живому украинскому бизнесу, который пережил хотя бы 1-2 кризиса, кризис 2020 года будет не страшен.
«Чего не стоит делать в период коронавируса?» — более сложный вопрос. Главная проблема в том, что непонятно, когда это закончится. Полностью ограничена деятельность людей. Бизнесы закрываются, кроме продуктов питания, гигиены и безопасности. Точно не стоит делать капитальных инвестиций. Лучше поставить on hold чрезмерно затратные проекты, пока не будет понятно, какое развитие событий будет дальше. Я приверженец подхода «Тише едешь, дальше будешь», который показывает стабильность из года в год.
Стоит ли использовать тему коронавируса в работе?
Тему коронавируса использовать можно. Не вижу в ней ничего сакрального и плохого. Главное использовать ее разумно, можно даже смело, почему нет? Можно запустить рекламную кампанию: «Эта маска защищает на 94% от вируса». Но быть готовым подтвердить эту информацию: по данным МОЗ в таком-то году и в соответствии с таким-то исследованием.
Можно использовать креативы из разряда «Коронавирус уйдет, а дети у вас останутся», «На карантине, пользуйтесь презервативами». Подпись: «Отец троих детей» 🙂 Что-то такое. Как с любым креативом, я не считаю эту тему табу, главное, чтобы это прикольно звучало и людям нравилось. А не банальщина и высосанный из пальца факт. Эта тема не отличается от другой остросоциальной: можно красиво обыграть, а можно опошлить и бестолково использовать.
Изменилась ли связь с клиентами/подрядчиками/поставщиками из-за ситуации?
Мы весь бизнес делаем на основе своих ценностей. В принципе, ничего не поменялось. Такие ситуации помогают лучше узнать людей, новых подрядчиков, клиентов, поставщиков. В это время есть возможность проявить лояльность для хороших клиентов.
Давайте расскажу интересный кейс: мы подписали договор с одним важным и крупным клиентом на разработку сайта. Мы делаем для них маркетинг, контекстную рекламу, SEO, аналитику, веб-разработку. Договор подписан три недели назад, но они откладывали все это время с оплатой. И вот они точно платили-платили, и во вторник вечером на прошлой неделе говорят, что не могут. Владелец урезал все статьи затрат, не связанные с людьми, оплатой помещений, стратегическими вопросами. Инвестиции отложили на период, когда обновятся после вируса.
Я сначала расстроился, так как мы уже начали работу, а потом проявил инициативу: написал владельцу, что готовы работать без предоплаты (хотя обычно 50% предоплата и 50% — постоплата), сделать им сайт, потому что верим в наше сотрудничество и в их ценности, и не сомневаемся, что они расплатятся. Он отметил, что понимает важность нового сайта, но не знает, что сказать, ведь их салоны продают не дешевые товары. И если мы договоримся, им еще после вируса нужен будет период, чтобы оплатить все расходы, которые накопятся, и за сайт смогут заплатить не раньше осени. Я сказал, что предложение в силе: и вам сайт нужен, вы не потеряете это время, сайт откроет новые возможности, и наши люди будут работать. Я решился полгода работать без денег над проектом и был в шоке, когда через пару часов от них пришло 50% оплаты.
Я думал они ошиблись. Но проблема была не в том, что денег не было, а в том, что они решили пока не инвестировать их в развитие. Пока я приходил в чувства и собирался с мыслями, чтобы написать об ошибочном платеже, мне написал владелец, что принял решение заплатить. На миллион процентов уверен: если бы не желание помочь клиенту, если бы я не проявил инициативу поговорить с владельцем, не рискнул ради лояльного клиента, ничего бы не было. Ни контракта (может через полгода был бы другой подрядчик), ни дохода. А так — мы проявили лояльность, и сами того не ожидая, получили 50% предоплаты и полноценный проект.
Все ли ваши сотрудники работают удаленно на время карантина? Изменилась ли их эффективность? Влияет ли ситуация на моральный дух компании и ее сотрудников в целом? Как вы поддерживаете своих сотрудников?
Да, все сотрудники работают удаленно. Как я уже говорил, пришлось немного подкрутить регулярный менеджмент.
По эффективности: сейчас логичный спад клиентской активности, потому нет загрузки. Считаю, что дома эффективность все же падает, много соблазнов расслабиться, а на моральный дух влияет ситуация в целом. Стараемся его поддерживать. Стараюсь что-то публиковать в корпоративном CRM, наших чатах, чтобы подбодрить людей и общаться с ними. На неизвестный период они сидят дома, у кого-то могут быть финансовые убытки, так как они имеют проценты от продаж. Это все может угнетать. Но я верю, что после такого потрясения, возможен сильный скачек компании. Надеюсь, что карантин и ситуация с коронавирусом закончатся в скором времени. До середины апреля – неплохо, если выйдем в начале мая – более-менее, но выход в конце мая/начале июня может стать серьезным вызовом для людей.
У нас есть сотрудники, которые выходят раз в неделю в перчатках и респираторах, чтобы отправить физические договора клиентам, полить цветы. Я и сам иногда езжу в офис.
Я думаю, самое лучшее, что мы можем сделать, — это честно общаться о ситуации, убедить людей в том, что работа есть. Дать уверенность, что они будут работать в следующем месяце и через какой-то период. Для них важен момент стабильности и уверенности в будущем. У них есть обязанности, и они очень уязвимы в этом.
Мы подумали, что если ситуация затянется, мы будем платить безусловные деньги. Не за работу, а чтобы поддержать и не потерять своих людей. Когда закроем март — будем платить деньги «просто так». В начале апреля рассчитаем бюджеты, поймем, что нам позволяют наши ресурсы. Финансовая помощь и уверенность в будущем — важные факторы, их необходимо поддерживать, так я вижу это.
Кавер: Unsplash
Гифки: Giphy