Татьяна Лукинюк, Марс Украина, о том, есть ли жизнь после маркетинга
Прошло полгода с тех пор, как я, после десятилетия, посвященного маркетингу, решительно и бесповоротно перешла в продажи. Время первых итогов. Меня часто спрашивают, чувствую ли я разницу между продажами и маркетингом. Без сомнения. И какую!
Во-первых, в чувстве времени. Меня раньше удивляло, почему у продажников все и всегда должно происходить немедленно. Буквально завтра, а лучше сегодня. А еще лучше — вчера. Почему нельзя планировать все заранее? Почему никогда нет времени подумать и пересмотреть приоритеты? Ну вот, выйдет ролик в эфир не с этого понедельника, а со следующего — никто ж не умрет, продажи не встанут, потребитель не отвернется от любимого бренда. В продажах так не работает, потому что продажа совершается здесь и сейчас. И завтра сделать именно эту выгодную продажу будет уже невозможно. Другой день — другие условия.
Во-вторых, разница в близости к земле. Сидя в офисе и рассуждая о «консернах консьюмера», «релевантности концептов», «консернах» и «аппрувалах», очень легко воспарить и безвозвратно потерять связь с реальностью. Сейлзам воспарить не дадут. Потому что любой продавец в точке очень быстро и емко поставит воспарившего на место, а начальник еще и добавит сурового сейлзового юмора, чтобы совсем понятно было, где его место. Эта приземленность выражается и в отношении к брендам. У продажников нет почитания, восхищения и ослепленности логотипами, которая характерна для маркетологов в целом. И для меня в частности.
В-третьих, продажи в FMCG невозможно делать, «стратегируя» в офисе. Я давно и много езжу, но теперь не по направлениям, типа Кремниевой долины и Стокгольма, а по областным и районным центрам родной страны. И несмотря на то, что я скучаю по гламурному тревелу, столько прекрасной Украины, сколько я увидела за эти полгода, я не видела за всю свою жизнь.
В-четвертых, разница в людях. Они не строят из себя гуру. Не врут в Facebook и Secret. Не создают себе имидж. Они хорошо делают свою работу, с энтузиазмом учатся новому, искренне признают свои ошибки и много общаются. Мне со стороны всегда казалось, что в сейлзах очень здоровая командная атмосфера. Как инсайдер, теперь могу подтвердить — таки правда.
Свою маркетинговую деформацию я уже вряд ли когда-то исправлю, ведь я по-прежнему «ведусь» на бренды, восхищаюсь успешными запусками и обсуждаю интересные кейсы. Но теперь я еще знаю, когда лучшая погода для полевых визитов, умею собирать чемодан за 20 минут и могу общаться на одном языке с любой продавщицей. Так что жизнь после маркетинга продолжается!
Татьяна Лукинюк, главный менеджер по продажам в «Марс Украина»