Семейный бизнес на конопле
31 Мар 2017, 07:53

Семейный бизнес на конопле

Как Devo Home возрождает исконно украинское дело

Мы продолжаем рубрику #LittleBigBusiness, в рамках которой владельцы малого и среднего бизнеса рассказывают свои истории и делятся советами по лончу и продвижению своего детища. Оксана Дево, основатель компании DevoHome, рассказала MMR, как это ― быть единственным в Украине производителем домашнего текстиля из конопли, в чем сложность и романтика управления такой компанией, а также по пунктам расписала, что нужно и нельзя делать в продвижении своего бизнеса.

Марина Корчака
Экс-главный редактор MMR

Расскажите историю вашего бизнеса: от нейминга до позиционирования и лонча в 10 предложениях

В качестве названия взяли фамилию нашей семьи, хотя я была против. Мы обратились в агентство, которое настояло на этом варианте, так как звучит красиво. Правду сказать, других предложений и не было. Сейчас понимаю, что это было правильным решением, потому что Devo Home ― это маленький семейный бизнес, лицом которого являюсь я. Конечно, агентство предлагало полный пакет услуг, но я поняла, что если не вложишь частичку себя в свое «лицо», оно не будет твоим. Поэтому мы ограничились тем, что дизайнер Юлия Беляева сделала нам логотип. Может, это неправильно, но мы все строили сами. Как чувствовали, так и делали. И все, что вы видите, это наш, а точнее, мой вкус, потому что коллекции разрабатываю я. Иногда помогают близкие и друзья.

Нова економічна реальність: які тренди визначатимуть ринок у 2025 – досвід TERWIN, Arcelor Mittal, Kvertus, BRAVE1, Starlight media, ГК «Молочний альянс» та 40 провідних управлінців та державних діячів.

11 квітня на Business Wisdom Summit дізнайтеся, як розширювати партнерства, зміцнювати довіру до бренду та виходити на міжнародні ринки. Реальні стратегії та досвід компаній, які вже зробили цей крок.

Забронювати участь

Какими были первые шаги в маркетинге: маленькими и неуверенными или большими и твердыми? С какими трудностями столкнулись? 

Мне помогли университетские друзья. Андрей Федорив прямо на ресторанных подложках нарисовал стратегию компании. Потом Сергей Вовк познакомил меня с Мариной Валеевой, которая вывела меня на ярмарки. Перед этим мы создали страницу в ФБ, чтобы люди, получая наши флаеры, видели, что у нас есть площадка с продукцией. Мы участвовали во всех ярмарках. Многие из них были убыточными для нас, но, тем не менее, мы наращивали аудиторию. 

Мы сразу условились, что будем позиционироваться как небольшой семейный бизнес и что нарушать эту стратегию не будем. То есть нельзя вкладывать кучу денег в рекламу на билбордах, ТВ и превратиться в ширпотреб, который больше инвестирует в рекламу, нежели в себестоимость товара. Мы, наоборот, тратим много денег на инновации, возрождаем ткачество из конопли (а это непростой путь), и нас уважают за то, что занялись исконно украинским делом. Мы единственные в стране, кто выращивает эту культуру и производит из нее ткань. Поначалу нас ассоциировали с наркотической коноплей, но сегодня об этом говорят только в шутку.

Откуда маркетинговые знания и опыт? Что отдавали на аутсорсинг, а что пробовали делать сами? 

Я работала копирайтером в рекламных агентствах за границей и в Украине, но мне этот опыт не понравился. Это для меня большой мыльный пузырь, надувательство. Когда я работала в Дюссельдорфе, наш клиент Henkel попросил создать продукт для стирки синтетики, чтобы потребители покупали у них очередной порошок. Фактически состав порошка везде один, а что написано на этикетке ― это работа маркетолога. Поэтому я негативно отношусь к маркетингу. Но все-таки каждый товар должен представлять себя. То, что одеяло функциональное, приятное, надежное, человек поймет, купив его и поспав под ним. Но чтобы его купили, нужно передать этот дух. Поэтому я обратилась к своим друзьям-маркетологам. 

Сейчас все модно с маркировкой «органическое, «эко». Дайте свою экспертную оценку: насколько производство органических товаров развито в Украине по сравнению с западными странами? 

Я не считаю себя экспертом, но знаю точно, что за границей все проверяется намного тщательнее, чем здесь. У нас часто рисуют сертификаты. Наш рынок «эко» очень маленький и нишевый. Все, что появляется в масс-маркете, не может быть «эко». Если в супермаркетах на товарах пишут «эко», нужно прочитать состав. Люди, которые действительно хотят купить натуральное, интересуются этой темой и много об этом читают. А если плыть по течению и просто обращать внимание на вывески, вряд ли это поможет. Потому что маркетологи стараются как могут, чтобы все подать как «эко».

Какие маркетинг-инструменты дали вам самую высокую конверсию в результат? Что не работает совсем? 

Мы работаем с инфоповодами. К примеру, на Пасху проводили мероприятие ― выпекание куличей из конопляной муки. Когда создали ткань для вышивания, то устроили мастер-класс по вышиванию рушника, пригласив специалиста из музея Гончара. Был большой всплеск активности в соцсетях, переходы на сайт, люди покупали ткань ― и все это без какой-либо рекламы. 

О нас показывали сюжеты на ТВ, но это не было заказухой ― журналисты сами выходили на нас. Поэтому когда мы публиковали ролик на сайте и в соцсетях, у нас был всплеск активности. 

Пока не могу сказать о результатах от тех инструментов, которые мы использовали. Но наши продажи даже во время революции не падали. Я заметила: что бы я ни делала в плане продвижения, мы постоянно растем, продажи увеличиваются. 

Когда-то мы попробовали контекстную рекламу в Google, заплатили аж 800 грн. Может, так совпало, но за неделю у нас не было ни одного заказа. Этот инструмент мне посоветовали, я долго отказывалась, но потом решила попробовать.

Какие онлайн- и офлайн-каналы коммуникаций используете? Что больше работает на вас, а от чего пришлось отказаться? 

Вначале у нас был ФБ, потом я сделала сайт на Wix бесплатно, а после привлекли специалистов для создания того сайта, который работает сейчас, ― devohome.com.ua. Мы также начали вкладывать деньги в seo-продвижение, потому что продажи у нас в основном идут через сайт. Пока мы провели анализ, убрали дубли страниц, и сейчас ребята пишут семантическое ядро и будут покупать ссылки. Используем ФБ и Insta. Соцсетями занимаюсь я, регулярно пишу посты, иногда делаю рекламу. Возможно, для этого нужен специалист, но пока я справляюсь. 

Мы сотрудничаем с несколькими магазинами в Киеве, где реализуются наши товары, хотя продажи там погоды не делают. Это, скорее, имиджевая штука, мы хотели, чтобы наш товар появился на полках магазинов, которые нам импонируют. Также мы победили в конкурсе от ЦУМа в категории «Домашние товары». Но в ЦУМе прибыли нет вообще. 

SMM и МСБ ― какие ваши фишки в этих каналах? 

Открытость и честность. Я сама веду соцсети, использую советы подруг, которые больше разбираются в этом. Главная фишка в том, что тема конопли сама по себе интересная. Многие ищут информацию об этом, какие-то инновационные штуки. Вот конопля сама по себе ― это и есть инновационная штука.

Насколько соцсети эффективны как канал продаж? Какие каналы продаж работают лучше? 

Поначалу продавали свои товары через ФБ: делали альбомы с названиями коллекции, а под фотографией была подпись с ценой. Сейчас соцсети используем больше для общения со своей аудиторией. Недавно я запостила предложение по обуви, которую мы отшили. Могу сказать, что ни одно мое одеяло не вызывало такого ажиотажа, как эта обувь. Получается такой честный маркетинг: мы придумали продукт, рассказали о нем ― и получился всплеск активности. Через ФБ люди заходят на сайт, смотрят и покупают. И если эффективность работы в ФБ можно измерить, то проследить, как работают магазины, невозможно. Может, люди прямо на месте покупают или, увидев наш логотип, заходят на сайт и через него покупают. На нашем сайте стоит Google Analytics, Яндекс.Метрика, поэтому эффективность этого канала продаж мы тоже можем отследить. 

Что приносит больше всего прибыли ― постельное белье, товары для спальни, кухни, детской, одежда, обувь? 

Мы позиционируем себя как производитель текстиля для дома ― постельного белья, подушек, одеял и т.д. Иногда мы запускаем линию обуви, которую отшивает обувная фабрика, а я разрабатываю модели и слежу за качеством. Иногда мы запускаем линию продуктов. Лучше всего продается постельное белье. Мы стараемся покрыть как можно больше ниш, где используется конопля. Поэтому у нас есть постель для кровати любого размера, матраса, подушки, зимние и летние одеяла, для взрослых, детей, новорожденных и проч.

Есть ли аналог вашего проекта? На кого ориентировались, запуская производство? 

Если по конопле, то спустя 2-3 года после запуска я поняла, что в мире около 10 подобных компаний. Есть много компаний, которые продают сувенирные изделия из конопли, но их ассортимент ограничен: носки, кепки, сумки, кошельки. Я ориентировалась на производителей товаров для дома, в частности, на дом белья в Италии Bellora, а также на Zara Home. 

Вы открыли шоу-рум в Киеве. Планируете географическую экспансию? 

Нет. Для этого нужна команда, много времени и сил, чтобы открыть магазины в других городах. Вместо этого я направляю свою энергию на заграницу, потому что там такого продукта нет, а если есть, то он стоит баснословных денег ― около $1000 за комплект постельного белья.

То есть вы уже начали покорять международный рынок? 

Да. У нас есть сайт, но мы сомневаемся, что через него будут покупать, потому что для каждой страны нужен свой сайт с понятным платежным механизмом. Сайт ― это, скорее, визитка, он рассказывает о компании и о том, как мы производим ткань. Также я веду ФБ и на английском языке, чтобы англоязычным подписчикам страница показывала посты на английском. Мы ведем переговоры с магазинами и начинаем продавать им товар оптом. Еще рано говорить о результатах, но у нас есть партнер, которому в скором времени сможем передать работу в этом направлении. 

Вы позиционируете себя как инновационная компания, которая постоянно ищет пути улучшения качества продукции. Какие инновации внедряете, у кого заимствуете идеи? 

В основном инновации идут в продукт. Недавно мы запустили серию «мятый лен». Пару лет назад я подсмотрела это на выставке в Италии: самое модное постельное белье, которое лежало на самых модных кроватях, было из мятого льна. Также почти год я пытаюсь улучшить качество нашей ткани, но пока безуспешно. Я отправляю наше волокно на фабрику за границу для того, чтобы они сделали лучше пряжу и ткань. Как только это получится, мы начнем создавать ткань для одежды.

Маркетинг check-list: что нужно знать начинающему предпринимателю о продвижении своего проекта и что категорически нельзя делать? 

Что нужно делать: 

— Выделить свои сильные стороны, фишки и решить, чем ты будешь отличаться от конкурентов.  

— Далее все это визуализировать, как-то назвать, выбрать цвета и придерживаться этого стиля. 

— Самые дешевые каналы пиара ― участие в ярмарках, там можно договориться о цене участия. Нужно активно использовать этот канал на первых порах, если специализация бизнеса позволяет. 

— Если нет денег на сайт, нужно вести хотя бы страничку в ФБ или ВК. 

—  Нужно быть активным, пробовать все, что падает на голову. Я так и делала, а потом анализировала, что из этого зашло хорошо. 

Что не нужно делать: 

Я бы не советовала слушать тех, кто навязывает свою точку зрения, которая идет вразрез с тем, что чувствуешь ты. Нужно слушать себя и доверять своему мнению. Если ты уже взялся вести свое детище, то веди. Все равно свою аудиторию ты найдешь. Даже если половина считает, что у тебя уродская продукция и что ты неправильно все делаешь, остальные тебя поддержат, им понравится твоя самая сумасшедшая идея.

Расскажите друзьям про новость