О чем агентства лгут во время тендеров
Эви Дэн, основатель Avidan Strategies, блоггер Forbes.com, делится самыми распространенными неосмотрительными обещаниями, которые агентства дают в борьбе за клиента.
На самом деле, это безобидная ложь, полуправда, сказки и преувеличения.
Во время тендеров агентствам нужно продать себя, что может привести к переоценке своих возможностей. Эти утверждения не являются злонамеренными или бездумными, но они создают нереалистичные ожидания от победителя тендера.
Вот какие обещания агентства обычно дают, к которым клиенты должны относиться осмотрительно:
1. «Наш креативный директор будет лично работать над вашим проектом». Не думайте, раз креативный директор провел много времени с вами во время тендера, он потратит столько же много времени, когда получит аккаунт. Фактически, они и тратят больше всего времени на работу над тендерами.
2. «Ваш аккаунт будет приоритетом номер 1 нашего агентства». Они говорят это всем клиентам.
3. «Это ваша команда». Иногда, но не всегда. Некоторые агентства практикуют такой прием как «заманить и подменить». Лучшие сотрудники агентства представлены в качестве команды во время тендера, и затем исчезают, когда агентство выиграло обслуживание клиента, им на замену приходят менее значительные сотрудники.
4. «Мы все можем сделать для вас». Агентства всегда скажут, что они могут сделать все, но часто не могут. Они особенно смело будут говорить о digital. В эпоху специализации, вероятность того, что одно агентство может удовлетворить все потребности клиента, преувеличение. Агентства прибегают к аутсорсингу разных возможностей, делая вид, что могут сделать все.
5. «Мы почти никогда не принимаем участия в тендерах». Агентствам нравится делать вид, что они настолько успешны, что им не нужно искать новых клиентов, и подразумевают под этим утверждением, что ваш аккаунт «особенный» и много значит для них. Тем не менее, большинство агентств бросаются на поиски потенциальных клиентов без разбора и импульсивно, часто за счет отвлечения внимания от существующих клиентов, потому что им нужен доход.
6. «У нас уникальный процесс». У всех агентств достаточно похожий процесс, несмотря на то, что они говорят. Они могут давать ему разные названия, но это просто декорирование. Инструменты и подход очень похожи. Что действительно различает агентства, так это культура. Некоторые агентства более способны к сотрудничеству, некоторые более прорывные, некоторые более смелые.
7. «Мы более креативны, так как получили много наград». Все получают награды. Существует столько всевозможных конкурсов, что получить награду также легко, как заказать сэндвич с говядиной в магазине. Награды имеют значение, но команда агентства важнее. Прекрасная команда в посредственном агентстве, которое не завоевало много наград, лучше, чем посредственная команда в известном, отмеченном наградами агентстве.
8. «Мы умеем работать с другими агентствами». Большую часть времени различные агентства — digital, медиа, креативные — не любят друга друга, и не знают, чем занимаются другие. Есть рекламные агентства, которые умеют сотрудничать с другими агентствами клиента, но при наличии выбора, большинство предпочитает создавать кампании без участия других.
9. «Наши кейсы удивительно успешны». Все кейсы, которыми агентство делится с клиентом, убедительны, и результаты вдохновляющие. Но фактически, только около 20% кейсов в среднем успешны. Клиент никогда не увидит 80%, которые агентство не захочет ему показать. Агентства теряют в среднем 10% своего дохода каждый год. Некоторые из этих потерь происходят из-за ухода клиента из агентства, некоторые из-за сокращения инвестиций заявленных клиентов. Это давление усугубляется требованиями холдинговых компаний в отношении более высоких прибылей. Все это делает вопрос получения нового клиента делом выживания. Что иногда приводит к приукрашиванию фактов во время тендеров.
К счастью, агентства удовлетворяют ожидания клиентов, кампания запускаются, как было обещано, и дают желаемые результаты. Но в некоторых случаях, они не оправдывают сделанные во время тендера заявления, и чаще всего это происходит из-за обещаний, которые они не могут сдержать.