О чем думает американец, нанимая аутсорс-команду из другой страны? Как владелец бизнеса, я задавал себе следующие вопросы:
— Достаточно ли сотрудники агентства квалифицированы? Смогут ли они достичь поставленных целей?
— Смогу ли я свободно общаться с ними на моем родном языке?
— Сможет ли эта команда вести мой блог, социальные сети? Приемлем ли их уровень письменного английского?
Это были мои ключевые опасения. Но они могут быть и другими. Единственный способ справиться с потенциальными возражениями клиента – закрыть большинство вопросов на старте. Это не так сложно, как кажется. Главное – не упустить из виду несколько важных моментов.
Предоставьте кейсы
А еще лучше – кейсы работ с зарубежными рынками. Предприниматели в Штатах на 100% уверены: маркетинг в США – не такой, как во всем мире. И в чем-то они правы. Американцы тратят на рекламу больше, чем любой другой рынок (advertising spends per capita). Владелец бизнеса понимает это и хочет быть уверен: ваша команда справится в высококонкурентной среде.
Сделайте особый акцент на результатах, предоставьте конкретные метрики и ссылки на реализованные проекты. Если реальными результатами пока нельзя похвастаться, просто покажите текущих клиентов. Сам факт их наличия подчеркнет, что вы способны работать в разных временных зонах и коммуницировать на должном уровне.
Покажите контент
Скорее всего, вашему заказчику понадобится контент. Это могут быть посты в социальных сетях, блог-посты, тексты для PPC. Совет кажется очевидным, но я пересмотрел презентации многих агентств – и никто не догадался прислать мне ссылки на контент, созданный для других клиентов.
При этом, нанимая команду из другой страны, мы беспокоимся о качестве контента чуть ли не в первую очередь. Ведь ни один владелец бизнеса не хочет тратить свое время на корректуру.
Убедитесь, что презентации идеальны
Я часто вижу в презентациях много неправильно построенных предложений. Ошибки и опечатки также расстраивают. Обязательно отправьте все важные документы на вычитку нейтив-спикеру или возьмите в штат профессионального пруфридера. В противном случае клиент может просто не доверить вам общение со своей целевой аудиторией.
Соберите рекомендации
Желательно от клиентов из США или клиентов, которые отлично говорят или пишут по-английски. Лучший вариант – устная рекомендация. Небольшой звонок по Skype от существующего клиента потенциальному развеет все сомнения.
Представьте команду
Скорее всего, ваш клиент немного волнуется. Ведь ему придется работать с незнакомыми людьми, которые находятся на другой стороне земного шара. Обязательно познакомьте его с командой. Не со всеми сотрудниками, конечно – а только с теми, кто будет вести проект. Понимание бэкграунда и предыдущего опыта поможет выстроить доверие. Дайте заказчику шанс пообщаться и позадавать вопросы.
Презентуя команду письменно, подчеркните любой опыт общения с нейтив-спикерами. Возможно, кто-то из ваших сотрудников учился или проходил стажировку за рубежом.
Убедитесь, что все распланировано
Первый Skype call – это возможность показать, что в дальнейшем у вас не возникнет никаких проблем с коммуникацией. Убедитесь, что выбранное время подходит клиенту. И старайтесь не переносить встречу.
В самом начале особенно важно отвечать на письма оперативно, чтобы показать: вы всегда на связи. Конечно, никто не ожидает ответов в режиме 24/7. Но важно, чтобы рабочие часы агентства и клиента частично совпадали.
Питчите правильно
Назначив первый Skype call, тщательно подготовьтесь к встрече. Хорошее правило: первой скрипкой должен быть человек с самым сильным английским. Даже если вы – CEO агентства или CMO, но один из специалистов вашей команды лучше владеет языком, забудьте о своем эго и дайте ему слово. Исключение можно сделать только для аккаунт-менеджера. Даже если он говорит по-английски хуже, ему необходимо общаться на первой встрече, чтобы клиент понял, с кем он будет коммуницировать дальше.