03 Окт 2019, 07:15

Как маркетологи заставляют покупать быстрее, больше и чаще

Сооснователь компании GeniusMarketing Александр Рябикин об эффективных способах воздействия на покупателей в онлайне

C 29 по 31 мая в Киеве пройдет Лаборатория Онлайн Бизнеса 2020. А пока сооснователь компании GeniusMarketing Александр Рябикин делится контентом, с которым выступил на ЛОБ19. 

Marketing Media Review
Печатное издание MMR — лучший офлайн-канал украинского маркетолога. Обновленный сайт MMR.ua — быстрорастущий проект с исключительной аудиторией профессионалов

Digital-специалисты применяют все более не очевидные, но в то же время эффективные способы воздействия на аудиторию. И в этом году участники саммита узнали от Александра о маркетинговых инструментах, актуальных прямо сейчас. 

1. Ключевые факторы, влияющие на принятие решения

Почему клиентам нужно купить ваш продукт или услугу прямо сейчас?

Вы когда-то задумывались об этом? Перед запуском каждого нового проекта команда GeniusMarketing собирается в офисе, чтобы побрейнштормить на эту тему.

Люди по своей природе любят откладывать решения. Так поступают и ваши потенциальные клиенты. Даже если им очень нужно ваше предложение. И очень понравился продукт. Они пойдут гуглить дальше, искать больше информации, мониторить конкурентов и т.д.

Вы можете сделать так, чтобы покупатели не прокрастинировали, а принимали решения прямо здесь и сейчас.

Есть три способа:

1. Принцип дефицита

Ограничение по количеству автоматически делает продукт более желанным. Американские исследователи провели очень интересный эксперимент:

 

Это нужно использовать в маркетинге. Самый яркий пример – Booking.com. Компания делает очень большой акцент на этом способе. Как только заходите на сайт или в приложение, чтобы забронировать конкретный отель, складывается впечатление, что вы вот-вот опоздаете. Действовать нужно как можно скорее. 

В интернет-магазине ROZETKA под многими товарами можно увидеть уточнение «Заканчивается». Здесь маркетологи не указывают конкретное количество оставшихся продуктов. Если человек видит, что осталось 20 ноутбуков на складе, он вряд ли купит скорее. А вот «заканчивается» — это уже повод поторопиться. Здесь срабатывает принцип дефицита.

 

По данным Sumo.com, предложение бесплатной доставки товара с ограничением по времени увеличивает продажи на 226%. 

2. Принцип социального доказательства

Он же – стадный инстинкт. 

«Люди делают то, что на их глазах уже сделали другие», — Роберт Чалдини. 

Задача – показать, что у вас есть клиенты, заказы, посещения и так далее. Под видео на главной странице сайта GeniusMarketing есть виджет от Facebook, который показывает количество лайков на странице:

 

Люди видят, что почти 150 тыс. человек знают о компании и доверяют ей. Это социальное доказательство. 

Покажите активность других юзеров.

Пример интернет-магазина – мотивировать покупателей снимать распаковку товаров за бонусы или скидки. Эти видео потом размещаются в карточках. Пользователи могут убедиться, что кто-то покупает этот товар, пользуется им и т.д.:

 

Магазин Toy.ru начал добавлять в некоторые карточки товаров подпись «Куплено сегодня». Это повысило конверсию на 79,58%.

92% людей доверяют рекомендациям знакомых экспертов и лидеров мнений, а 70% склонны верить тем, кого они даже не знают. 

3. Принцип упрощения 

Исследовательская компания провела эксперимент с обычным джемом. В одном магазине было представлено 24 вида. В другом – только 6. Посетителям предложили попробовать джем и купить только в том случае, если продукт реально понравится.

В магазине, где продавались 24 вида товара, конверсия в покупку составила 3%. Там, где покупателям предлагали 6 позиций, при том же количестве посетителей конверсия была в 10 раз больше – 30%.

Упрощайте. Не перегружайте ваших клиентов выбором. 

2. Как незаметно для клиента увеличить средний чек

Как только человек принял решение купить у вас что-то, ваша задача — мягко и без навязывания продать ему как можно больше.

Актуальные способы:

1. Продажа комплектами

В крупных интернет-магазинах часто используется блок «Вместе дешевле». Например, вы покупаете ноутбук за $1 000. В дополнение к нему вам предлагают приобрести за $30 чехол, который стоит $50. Хорошая скидка. Актуальный продукт. Скорее всего, вы согласитесь.

2. Акции

«2 по цене 1» или «2 + 1». Такая схема использовалась и для продвижения ЛОБ19. До открытия официальных продаж можно было купить билеты. Но только 2 и больше (парное количество). Зато по цене одного.

3. Предложение купить дороже

У Louis Vuitton есть рюкзаки по €2 000 — €3 000. Это довольно дорого. Но, листая каталог дальше, вы встречаете предложения по €16 000 — €20 000. Когда вы видите аксессуары за эти деньги, цена в €2 000 уже кажется не такой уж и высокой.

4. Чем больше денег тратит клиент, тем больше скидка

Используйте кэшбеки, прямые скидки и т. д. Задача — мотивировать человека купить как можно больше, чтобы в итоге покупка была выгодной для него.

5. Upgrade

Компания Land Rover при продаже автомобиля сразу предлагает клиенту расширить обслуживание и гарантию. Например, вам по умолчанию дают 3 года бесплатной гарантии. Но за дополнительную плату вы можете расширить ее сразу на 5 лет.

6. Допродажа

Самое лучшее время, чтобы что-то продать клиенту — сразу после того, как он уже совершил какую-то покупку. 

3. Проверенные способы возврата клиентов и повторных продаж

Вероятность продажи существующим клиентам – 60-70%. Новым – 20-25%. С существующей базой можно и нужно работать. Большая ошибка предпринимателей – сделать продажу и забыть о покупателе.

Пример Лаборатории Онлайн Бизнеса 2019:

Все клиенты, купившие любые билеты, объединяются в одно пространство: чат в Telegram, группу в Facebook, паблик в Instagram, мобильное приложение. Далее с участниками строятся доверительные отношения через бесплатный контент, регулярное общение, выгодные офферы.

Это теплая база, продать которой повторно будет значительно легче, чем новым клиентам. Люди знают о компании, качестве ее продуктов и так далее. Они готовы покупать снова.


Создайте как можно больше точек касания с существующими клиентами и постоянно взаимодействуйте с ними:

  1. Разработайте программу лояльности.
  2. Проводите конкурсы и розыгрыши для вовлечения.
  3. Интересуйтесь мнением, делайте опросы, проявляйте заботу.
  4. Давайте скидки на повторные покупки.
  5. Делитесь полезным контентом бесплатно.

 

Заключение

Люди покупают у людей. Сделайте вашу компанию и продукты незаменимыми для клиентов. Буквально влюбите их в свой бренд. Создайте армию фанатов. Тщательно работайте с потенциальными и уже существующими клиентами. Проявляйте заботу и делайте их счастливее. 

Расскажите друзьям про новость

Новое видео

Добро пожаловать на новый mmr.ua. Сайт работает в тестовом режиме.
Hello. Add your message here.