28 Янв 2013, 09:00

Как увеличить продажи при минимальном или нулевом бюджете

К сожалению, нередко приходится наблюдать, насколько халатно в некоторых компаниях обращаются со своим главным активом — клиентской базой, игнорируя тот факт, что именно клиенты обеспечивают существование, рост и развитие их бизнеса.

Как увеличить продажи при минимальном или нулевом бюджете

К сожалению, нередко приходится наблюдать, насколько халатно в некоторых компаниях обращаются со своим главным активом — клиентской базой, игнорируя тот факт, что именно клиенты обеспечивают существование, рост и развитие их бизнеса.

Ниже представлены несколько простых приемов, применение которых может дать быстрые результаты в виде увеличения прибыли и повышения лояльности клиентов.

Продажи в два шага

Наверняка в ассортименте вашей компании есть товары, которые разбирают как горячие пирожки, а также те, которые продаются с трудом. Проанализируйте статистику продаж и сделайте предложение товаров из первой категории еще более привлекательным. Таким образом, возможно, вы и не будете получать основную прибыль за счет этих товаров, но они будут служить «приманкой» для ваших клиентов.

Поскольку достоверно известно, что совершить повторную продажу гораздо легче, чем продать что-то клиенту впервые, с помощью товаров — «горячих пирожков» и привлекательного повторного предложения вы положите начало для успешного сотрудничества с вашими клиентами.

Технологии upsell и cross sell

Upsell — это предложение более продвинутой версии продукта вместо той, которую заказал клиент первоначально, направленное на увеличение чека. Приведем пример, как это выглядит в интернет-магазине. После того, как клиент кликнул на кнопку «Заказать», прежде чем перейти к оплате, он видит страницу, на которой написано примерно следующее: «Благодарим вас за заказ. Но только сейчас у нас для вас есть специальное предложение. Только в течение двух часов вы можете заказать расширенную версию товара, с ее помощью вы сможете не только делать то-то и то то, но еще и то-то и то то, она поможет вам лучше разобраться и т. п.» И далее на странице две кнопки: «Оставить базовую версию», «Заказать расширенную версию» (текст на кнопках нужно тестировать, здесь мы указываем лишь суть).

Обратите внимание: внедрение этой техники практически ничего не стоит (разве что работа программиста, который настроит систему upsell на сайте, но это делается лишь однажды и в масштабах будущей прибыли стоит копейки), но она поможет практически бесплатно получать больший доход.

То же самое можно делать и в традиционном офлайновом бизнесе. Для этогопродавец или менеджер по продажам должен уметь делать дополнительное предложение.

Если вы предлагаете услуги, разработайте несколько пакетов своих услуг и всегда предлагайте клиентам более дорогое и продвинутое решение. Определенная часть из них однозначно согласится на улучшенную версию. При этом ваши затраты на привлечение этого клиента останутся на прежнем уровне, а прибыль он вам принесет большую.

Cross sell — это продажа дополнительных и сопутствующих продуктов и/или услуг к уже заказанному товару. Если вы когда-нибудь делали заказы в интернет-магазине «Озон», то, возможно, обращали внимание, что после выбора, например, книги ниже появляется информация о том, что часто покупают вместе с этой книгой. Эта простая техника также отлично работает и помогает увеличить средний чек.

Посмотрите, что вы можете использовать в своем бизнесе как дополнительный, сопутствующий товар, и обязательно предлагайте эти товары в момент покупки основного продукта, а также на протяжении всего периода общения с клиентом.

Обучайте своих менеджеров по продажам тому, что входящий звонок клиента или исходящий звонок клиенту должен заканчиваться либо заказом, либо датой следующего контакта. И после звонка вся информация в обязательном порядке должна заноситься в базу данных.

Чем больше информации о клиентах вы собираете, тем больше у вас возможностей для того, чтобы решить их проблемы с помощью ваших товаров или услуг, и тем более индивидуальное и эксклюзивное коммерческое предложение вы сможете сделать.

Как создать подписной лист

Для регулярной коммуникации с клиентами отлично подходят такие малобюджетные инструменты как e-mail-маркетинг, работа по телефону, SMS-маркетинг. Остановимся подробнее на e-mail-маркетинге. Технологии SMS-маркетинга очень похожи.

Электронная почта — это не просто инструмент для рассылки коммерческих сообщений; это также способ выстраивать отношения с потенциальными и реальными клиентами.

Концентрация на создании подписного листа и выстраивании отношений с подписчиками является сильным инструментом в бизнесе. Чтобы его создать, нужно сделать несколько простых шагов:

  1. Изучите потребности своей аудитории, на какие вопросы они ищут вопросы, но не могу найти в свободном доступе.

  2. Подготовьте ответы на эти вопросы в текстовом (электронная книга, специальный отчет и т. п.), аудио- или видеоформате.

  3. Выберите сервис рассылок, которым будете пользоваться. Их сейчас существует достаточно много.

  4. Организуйте процесс сбора контактов на сайте, в торговом зале, офисе. Предлагайте подписчикам не только бесплатную серию электронных писем, но и бесплатный доклад или другой бонус, который они получат сразу.

  5. Загрузите первое письмо с бонусом и автоматическую серию писем для ваших подписчиков.

  6. Регулярно, не реже одного раза в две недели отправляйте вашим клиентам и потенциальным клиентам полезную информацию, коммерческие предложения и письма развлекательного характера.

  7. Встройте механизмы привлечения знакомых и друзей ваших подписчиков. Например, добавление кнопок социальных сетей, нажав на которые, они смогут отправить предложение подписаться и получить ваш бонус.

  8. Направляйте трафик для создания подписной базы.

Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS-Территория достижений», www.fyodorova.com

Расскажите друзьям про новость

Новое видео