Как развиваться небольшой исследовательской компании
У Владислава Петровича, основателя и владельца исследовательской компании «Спрос и предложение» появилось новое увлечение — сказки. Сотрудники все чаще встречали на его столе толстые или тонкие сборники, причем, явно «в рабочем состоянии», т.е. читанные-перечитанные. Офисный народ удивлялся — все-таки, кризис на дворе, неплатежи, заказчики — но до поры, до времени безмолвствовал.
«Что-то Владик задумал, — объясняла сослуживцам Алена, имевшая давний опыт общения со своим нынешним патроном, а 20 лет назад одноклассником. — У него и раньше так было: читает, читает, а потом — ба-бах, новая идея!». Провести разведку поручили Леночке, имевшую опыт в конкурентном анализе.
Как известно из книг и телефильмов, чтобы сориентироваться в обстановке разведчик первым делом должен взять языка. В качестве такового Леночка взяла одну из наиболее потрепанных сказочных книг из числа лежавших на столе начальника. Дабы не ссориться ни с уголовным, ни, тем более, с моральным кодексом, книжку Леночка не украла и даже не позаимствовала, а попросила, сославшись на необходимость повышения родительской квалификации.
Сборник русских народных сказок читали всем небольшим, но сплоченным коллективом, обращая особое внимание на загнутые страницы и подчеркнутые места. «Вот сюда смотрите, — зловеще понижая голос, шептала Леночка: «Налево пойдешь — коня потеряешь, направо пойдешь — голову снесешь». «И так далее», — продолжал Виталий, осторожно обнимая коллегу за плечи, укрепляя единство полевого и качественного отделов, в которых они с Леночкой работали.
«Не мешай, лучше посмотри дальше», — Леночка явно увидела что-то между строк важную мысль. Виталий вытянул шею, но мысль не увидел, поскольку скосил глаза мимо книги. «Вот здесь!», — и палец Леночки уткнулся в другую строчку: «Стой, добрый молодец, стой! — кричит ему утка. — Не убивай меня, я тебе еще пригожусь!».
— Не понял, — Виталий все-таки включился в процесс разгадки ребуса, но явно с запозданием. — При чем тут наши бараны?».
— Да все ж понятно. Про придорожный камень — это наши проблемы и риски выбора разных решений. Про утку — анализ возможностей. Выходит так, что в нишу Владик задумал уходить. Похоже, мы станем частью некоей импортной компании.
— Экспорт-импорт, купи-продай? Но это же не по нашей части, — вступил в разговор Костик, еще недавно студент, а теперь ассистент качественного отдела, появившийся в компании пару месяцев назад, но уже научившийся, говоря о новой работе, употреблять слово «мы». — Может, импорт, а, может, и экспорт. Но вполне по нашей части. Не иначе как будем создавать СП с кем-то из западников.
— А западники нам, типа, работу будут подбрасывать? Знаем мы их работу, играли. Поля, поля, и еще раз поля, причем, простейшие, — Виталий убрал руку с Леночкиного плеча, и в его глазах появился привычный скепсис. — Убивать не будут, а так, придушат малость…
— А вот это вряд ли. Либо новые методики появятся, либо узкая специализация будет. И, скорее всего, то, и другое. В любом случае, лучше, чем как сейчас на запросы отвечать и лапу сосать.
— Ну, какая еще специализация? Мы и так на все руки мастера, а новых заказчиков кот наплакал. Этих растеряем, а новых не будет. И ту-ту.
— Может, не будет, а, может, и будет — кризис не вечен. А под лежачий камень вода те течет. — Пойду я, пожалуй, — Виталий явно потерял интерес к теме. — Интервьюеры начнут скоро подтягиваться, а вы тут с глупостями.
Может быть, зря он ушел? Или, действительно, разведка «пустышку тянет»?
Алексей Вороной, Infowave, генеральный директор
Нет ничего плохого в том, чтобы, вопреки узкому позиционированию, реализовывать самые разные исследовательские проекты. Если появляется возможность заработать еще немножко денег — глупо отказываться. Тем более, сейчас.
Но в долгосрочной перспективе именно специализация позволит выжить и расцвести. Во всяком случае, для большинства небольших агентств. Так что если компания решила уйти в нишу — надо исходить из этого при подготовке любых рекламных материалов и коммуникаций. Будь то сайт, буклет, презентация, визитки и даже публичная переписка в соцсетях. Mystery Shopping? Окей, но тогда не пишите о сданном вчера крупном телефоннике.
Нужны ли деньги для «нишевания»? Если не придумать ничего нового, а лишь отбросить лишнее, то деньги не понадобятся. Наоборот, можно сбросить балласт в виде лишних супервайзеров или квадратных метров. А вот если в голове зреют мечты о внедрении «того-чего-ни-у-кого-нет», то вряд ли обойдется без инвестиций.
Вопрос в том, где их взять. Возможно, банально в банке — правительство развивает программы помощи бизнесу, в т.ч. «гуманные» кредиты. Наймите на эти деньги сотрудника, говорящего на китайском, и — welcome, BRIC! Теперь вы готовы к новой геополитической парадигме 🙂
Нужно ли сливаться с кем-либо в альянсах и СП? Любые совместные телодвижения потянут за собой затраты, а это риски. Как потом вытаскивать инвестиции, которые Вы вложите в людей, если они разбегутся? Это ведь не завод, который можно продать. А вот достучаться до перспективных партнеров, безусловно, надо. Если повезет, даже заключить рамочный договор.
Роман Шалимов, Tochka Rosta QRS, генеральный директор
Вообще-то решение о специализации босс еще не обозначил. Это догадки сотрудников. Как может получится? Да как в истории, где люди создали суперкомпьютер, да задали ему вопрос про смысл жизни. Ответ был, помнится, что-то типа «47». Вот и думайте. «От него кровопролитиев ожидали, а он чижика съел».
Если серьезно, любая специализация требует ресурсной базы. Заказчики должны понимать, почему «конусовидные болванки» — это теперь ваша специализация, и чем вы отличаетесь от других производителей. Доброй воли достаточно только для декларации специализации, но реальное ее наполнение требует работы, персонала, школа знаний и инвестиций.
Насколько обязателен альянс с западной компанией? Обязательного в мире бизнеса ничего нет. Существуют лишь модели работающие и неработающие. Причем работает каждая модель только в привязке к конкретным условиям. Истории неудач очень часто похожи. А истории успеха — все индивидуальны. Звучит не очень оригинально, но зато влет отучает от слепого копирования, как способа выживания.
На Восток я бы пока смотреть ресечерам не советовал. Если что интересное там и делается, то на уровне нишевых компаний. Мощнейшие сети и альянсы имеют европейское и американское происхождение. В секторах, которые формируют основной спрос на рисеч, лидеры рынка все те же транснационалы, и если не смотреть на электронику, то западный вектор однозначно перспективнее.
У альянсов есть и другое следствие. Любая смена собственности (читай, руководства) подразумевает последствия абсолютно любого рода для персонала. Как рост, так и переаттестацию как минимум.
Думаю, что альянсы могут стать весьма массовым явлением на нашем исследовательском рынке. Оно собственно таковым и является. Шагающие железные экскаваторы в лице глобальных сетей нет-нет да и поглощают очередную независимую компанию.
Леонид Воронин, MASMI, директор по работе с клиентами
Сужение специализации — шаг кардинальный. В любом кардинальном изменении заложена определенная доля риска, специализация — не исключение. Трудно сказать, правильное ли это решение, т.к. узкая специализация предполагает наличие квалифицированных исполнителей, достаточный опыт работы в выбранной области и, что немаловажно, имидж в глазах клиентов как компании, которая, если и не специализируется в выбранной сфере, то, во всяком случае, имеет данную область как основную или одну из основных.
Для того чтобы понять, потребуются ли для этого серьезные инвестиции или достаточно доброй воли и политического решения руководства, информации немного. Точно могу сказать, что потребуется много человеческих ресурсов для подготовки всех материалов (презентаций, форматов отчетов и т.п.), для поездок к клиентам с целью донести новую концепцию. Определенные средства будут потрачены на PR и рекламу. Безусловно, нужна будет определенная воля руководства, чтобы расстаться с людьми, которые не обладают достаточной квалификацией в выбранной сфере.
О том, какой альянс возможен — с западной или восточной компанией (Япония, Индия, Китай) пока можно только гадать. Альянс в данном случае желателен с компанией, которая обладает определенными ноу-хау, которых нет на нашем рынке. В то же время, сами по себе ноу-хау малоинтересны, если у них нет перспектив на нашем рынке, т.е. они не будут востребованы нашими заказчиками в краткосрочной перспективе. Почему именно краткосрочной? Потому, что компания Владислава Петровича не обладает большим «запасом прочности» и не может позволить себе работать «в ноль» долгое время, а других источников «поддержки» в виде других областей у нее нет.
Следствием альянса может стать необходимость дополнительного обучения, особенно, если будет альянс с иностранной структурой. Скорее всего, потребуется кого-то уволить в целях сокращения штата, т.к. узкоспециальные компании не предполагают наличия большого штата.
Вообще, альянсы не только могут стать, но и уже становятся массовым явлением, а в перспективе их будет еще больше. С одной стороны, происходит концентрация рынка, консолидация «игроков», что позволяет им наращивать свою долю, с другой — проще объединиться с кем-то, чем разрабатывать методику «с нуля».