Как изменится процесс продаж под влиянием новых технологий?
За минувшие 20 лет «продажники» становились адептами новых технологий, которые позже проникали в остальные сферы деятельности и профессии, связанные с ведением бизнеса. К примеру, менеджеры по продажам были первыми, кто оценил потенциал смартфонов и облачных CRM.
Поэтому если вы хотите знать, что
1. «Холодные» звонки будут невозможны в принципе
Сейчас все компании в той или иной форме используют голосовую почту как автоматизированного и бесстрастного секретаря для коммуникаций. Как только компании, занимающиеся продажами в сфере технологий, освоили работу с автодозвоном и прочими подобными устройствами, многие менеджеры, которые отвечают за принятие решений (особенно среди молодого поколения) прекратили использовать голосовую почту и теперь принимают входящие звонки только от известных и явно отображающихся номеров.
Одновременно на западных рынках выросло регулирование «холодных» звонков на законодательном уровне. Например,
Рост технологий и законодательного регулирования станет причиной бесперспективности «холодных» звонков как способа привлечения потенциальных клиентов. Именно потому сейчас уже можно наблюдать, как менеджеры по продажам переходят к другим способам привлечения клиентов, таким как построение долгосрочных клиентских отношений с использованием социальных медиа и персонализированной онлайн- и
2. Планшеты придут на смену ноутбукам (и, возможно, десктопам)
Когда только вышел iPad, Уолт Моссберг (Walt Mossberg) из The Wall Street Journal назвал это устройство потенциальным «убийцей» ноутбуков. И сейчас его оценка о том, что этот «убийца» был максимально близок к цели, уже выглядит недооценкой потенциала планшетов. Недавнее исследование выявило, что 89% владельцев iPad берут свой гаджет в поездку и при этом каждый третий оставляет свой ноутбук дома, если
Еще в 2010 году, за 90 дней с момента официального старта продаж iPad умудрился попасть в 50% компаний из Fortune 100, a к 2011 году продажи iPad «откусили» долю рынка у ПК. Microsoft недавно выпустила собственный планшет Surface, что означает намерения корпорации в будущем куда больше внимания уделять планшетам и воспринимать всерьез их коммерческие перспективы.
И хотя еще рано окончательно судить, но пока достаточно скептически можно оценивать способность планшета Microsoft Surface выступить в роли некоей «третьей силы» на рынке подобных устройств. Нет сомнений, что в будущем устройства на базе Windows еще много лет будут сохранять свои позиции в мире бизнеса, но уже сейчас можно говорить, что близок день, когда закончится доминирование настольных ПК и ноутбуков в среде менеджеров из вашего отдела продаж.
3. Менеджмент продаж будет основан на массивах данных
Менеджер продаж всегда работал с большими объемами информации: вряд ли
И как результат — множество менеджеров полагаются на интуицию и традиционные практики в принятии важных коммерческих решений. К примеру, ежегодно компании тратят миллиарды долларов на тренинги по продажам, которые по сути посвящены клонированию практики успешных «продажников», даже если нет данных о том, что такие тренинги качественно сказались на показателях и эффективности продаж.
Сбор большего объема данных при помощи CRM и механизмы электронных опросов теперь позволяют собрать и проанализировать демографические данные и показатели производительности вашего персонала, отвечающего за продажи. Такой научно обоснованный подход куда надежнее, чем интуитивный, в плане определения неверных шагов со стороны отдела продаж.
Лучшие менеджеры по продажам, например, всегда строят свой успех на врожденном призвании и таланте. Подход к продажам исключительно на основе анализа данных позволит компаниям перейти в обучении персонала от тренингов на успешных примерах «звезд» к тренингам по работе с данными и обработке информации.
4. CRM станет «невидимой» системой
Исторически внедрение CRM было связано с провалами и было неудачным не менее чем в 70% случаев. Сейчас эксперты уверены, что подобные провалы были во многом
С тех пор
Мы находимся на пороге создания нового технологического окружения, где накопление клиентских данных станет автоматизированным процессом, а CRM станет «невидимой» частью общего компьютерного менеджмента примерно так же, как это в свое время произошло с локальными сетями и электронной почтой, которые на сегодняшний день стали частью обычного инструментария для современного бизнеса.
5. Интерактивное видео превратится в повсеместный удобный инструмент
Подогреваемый приложениями, вроде Skype, маркетинг с применением видеоконференций пошел в рост, и интеграция видеоконференций в iPhone, iPad и других мобильных устройствах превратил процесс видеосвязи из специализированного способа коммуникации в общедоступный, популярный в особенности среди молодежи.
Можно прогнозировать рост видеоконференций для проведения