Генерация лидов
В какой то мере мы все занимаемся продажами, формируем спрос, привлекаем потенциальных клиентов и т.д. А кто-то из Вас занимается генерацией лидов? Думаю, занимаются, но только небольше нескольких процентов наших читателей делает это осознанно, а остальная масса ибо занимается генерацией лидов, но сама этого не знает и соответственно не может максимально использовать потенциал этого, другая часть и не знает о генерации, и не генерирует, последним хуже всего ибо без генерации лидов продажи практически не возможны. Но в любом случае наибольшая масса наших маркетологов просто не знает что это такое.
Действительно, что такое «лиды», ведь это не покупатели, не спрос, не трафик, а что? Если процитировать Википедию, то «Лид — это акт регистрации в ответ на предложение рекламодателя, содержащий контактную информацию и в некоторых случаях демографическую информацию.», а «Генерация лидов — маркетинговый термин, который обозначает создание или генерацию интереса или запроса со стороны потенциального потребителя по отношению к определенным продуктам или услугам.
Лиды могут быть сгенерированы для разных целей — создание списка, приобретение списка электронных информационных писем или для привлечения покупателей.», но если говорить проще, то Генерация лидов — это процесс привлечение интереса потребителей, который подтверждает свою заинтересованность регистрацией, заявкой, запросом. А Лид — это по сути потенциальный клиент, а точнее контактная информация от потенциального клиента и знание того, что данном клиенту интересен Ваш продукт или сервис. А если еще проще — Генерация лидов — это создание потока потенциальных клиентов, а лид — это потенциальный клиент.
Чтобы получить поток потенциальных клиентов не достаточно купить много рекламы, во всем ее многообразии, нужен план генерации лидов, т.е. план на основании которого мы будем понимать, что поток потенциальных клиентов не иссякнет, поэтому план генерации лидов должен быть многовариатным и использовать множество каналов для генерации лидов.
Лиды бывают различного вида — потребительские и целевые. Потребительские лиды это лиды, которые потенциально относятся к вашей целевой аудитории по соц. Дем. Показателям и выражают интерес в сегменте близком Ваему продукту. Целевые лиды — это потенциальные потребители, которые выразили интерес конкретно к Вашему продукту. Наиболее актуальными для бизнеса являются целевые лиды, которые в свою очередь так же делятся на 2 вида: Маркетинговые лиды и лиды продаж.
Первый тип лидов — это лиды, с которыми работает отдел маркетинга, доводитя «клиента до кондиции», после чего передает эти лиды в состоянии «лиды продаж» в отдел продаж. «Лиды продаж» — это Лиды, которые уже готовы покупать. Это двухшаговая операция, а в ряде случаев генерация лидов, как процесс, превращает потенциальных покупателей в «лиды продаж» на уровне предложения и регистрационная заявка — лид этих покупателей, фактически является подтвержденным заказом на товар. Примером этого является форма заказа этого номера MMR, а предложение этого спецвыпуска, как и их серии — это генерация лидов, в которую конечно необходимо включить и продвижения этих номеров и подписки на них.
Но вернемся к нашим «лидам» — если информация о лиде не является заявкой на товар, а всего лишь выражение интереса к нему, то для дальнейшей разработке лида необходимо произвести операцию под названием «Определение Лида». Определение Лида — это четкий детальый потретер потенциального клиента, и если информация лида не соответствует Определению Лида, то данный клиент, хоть и выразил интерес к товару, но клиентом не станет. Лиды соответствеющие Опреелению Лида и находящиеся в состоянии покупки (готовы к приобретению товара) передаются маркетологами в департамент продаж. А если лид соответсвует Определении Лида, но не находится в состоянии покупки, то его надо Взрастить до состояния готовности к покупки.
Генерация лидов многим из вас напоминает формиорвание спроса, но если глобально они очень похожи, то формирование спроса не возможно измерить напрямую и измеряетс только в величинах изменения динамики продаж, тогда как количественные показатели генерации лидов легко измеримы в любой момент времени, но вот качественные показатели лидов измерить чрезвычайно сложно. Но! Тоже измеримо путем сопоставлния количественныз показетелей результатов генерации лидов и их конвертацию в проданный товар. Но если генерация лидов обычно является прераготивой департамента маркетинга, а продажи лидам — депатртамента продаж, то низкий уровень конвертации лидов в продажи может быть не только по причине низкого качества лидов, но и по причине низкого качества работы департамента продаж. Но такие многоходовые операции по конвертации лидов в продажи, тщательность обработки и анализа лидов возможна исключительно в B2B секторе, тогда как в B2C объемы потоков лидов слишком широки для тщательной обработки и проведения лидов по нескольким стадиям, поэтому процесс генерации лидов в B2C обычно приводит сразу к заявке на покупку от клиента.