1. Бенчмарков стоимости услуг нет, как бы ни хотелось определенности начинающим! Посредственный исполнитель может продавать себя задорого, и наоборот – крутой специалист может сделать работу дёшево. И поэтому нет чёткой корреляции «чем дороже услуга, тем она качественнее». В общем, как повезёт (или как сможете себя продать), ибо результат оказания услуги зависит от многих факторов. Всегда вспоминаю сцену из фильма «О чем говорят мужчины», когда ребята покупали картину на подарок: «…так это же Тищенко!». Если не видели – обязательно найдите в YouTube, получите улыбку и полное понимание того, что хотел вам сказать 🙂
2. В новой сфере вы всегда будете начинать с нуля, какие бы вы опытные не были в предыдущих. Бизнес по продаже услуг работает по принципу маховика или снежного кома. Вначале будет много усилий и мало денег / клиентов.
3. Самая лучшая рекомендация – из уст в уста. И надо сделать так, чтобы передающих уст стало как можно больше, и чтобы они были мега-довольны вашей работой. И потом в какой-то момент «зачётка» вашего бизнеса начнёт работать на вас, как в добрые студенческие годы.
4. В точке старта помогут ранее наработанные известность, регалии, релевантный практический опыт, достижения и социальная активность в выбранной сфере. Если они у вас есть, то вы начнете не с полного нуля, и работа пойдет быстрее. Но снова же, если вы были сильным маркетинг-директором, это совсем не значит, что вас станут покупать как тренера, например. Проверено!
5. Делайте то, что искренне любите и во что верите. Ибо там, где ваши включенность, вдохновение, кайф – там и энергия. А её клиенты очень чувствуют. И именно на неё откликаются.
6. Самый лучший рецепт успеха – настолько классно делать свою работу, чтобы ваши клиенты сказали «ВАУ!» и поделились результатами с другими людьми. Этот же рецепт – ответ на вопрос «как сделать вирусную активность». Всё очень просто на словах, и настолько же сложно в реализации. Зато понятно, к чему стремиться.
7. Клиент заплатит за продукт тогда, когда для него его ценность будет выше или равна цене, которую вы за него просите. Любыми способами растите эту ценность. Делайте продукт для удовлетворения потребностей клиента. Ищите сами и рассказывайте клиенту в лучшем случае об уникальности решения, в стандартном – об отличиях, преимуществах (рациональных и эмоциональных), и причинах клиента поверить и заплатить вам. Критично важно: на старте стройте стратегию и позиционирование своего бизнеса, чтобы понимать, про что вы и о чем ваш продукт. Где ваша территория и кто ваш долгожданный и любимый клиент? Именно это потом становится фундаментом качественного результата, и именно этому я стараюсь учить людей.
8. Если вы совсем не знаете, как определить цену для своей услуги, сделайте следующее. Найдите сумму, которую хотите зарабатывать в месяц, и поделите её на количество рабочих часов. Так вы найдете свою желаемую стоимость за час работы. Дальше прикиньте, сколько времени займет проект, и умножьте на стоимость часа. Вот и получите искомую стоимость проекта. Но, опять же, не забывайте (а) о стоимости аналогичных/похожих услуг на рынке, (б) о доказательстве ценности вашей услуги клиенту за эти деньги. Вы можете хотеть зарабатывать хоть 100 000 долларов в час, но ни рынок, ни клиент вам этого не позволят.
9. И последний пункт — верьте в себя, уважайте свой опыт и ту ценность, которую создаете для клиента. Себя надо любить и ценить. И сто раз думать, прежде чем соглашаться на проведение лекции, консалтинга или фотосессии «за 500 гривен» . Даже если это не ваш основной заработок. Ибо этим вы снижаете и значимость всего рынка, и ценность в своих глазах, и в глазах людей, которые пытаются вами пользоваться на шару. Проигрывают все. У меня есть любимая притча про Пабло Пикассо, который нарисовал портрет за пять минут и просил за него приличные деньги. На вопрос клиента «Почему так дорого, ведь ты потратил на рисование всего пять минут?!» он ответил: «Я сорок лет учился рисовать портреты за пять минут». Точка 🙂