Идея и желание ее реализовать — это то, с чего начинается любой бизнес. Говоря «идея», мы говорим о создании товара
или услуги для удовлетворения каких-либо потребностей на
платной основе. И товар, и услугу мы предполагаем продавать
как продукт, поэтому далее говорим о них, как о продукте. Предложение может быть адресовано людям (business to
consumer market, или B2C-рынок) или компаниям (business
to business market, или B2B-рынок).
Существуют различные
стратегии выхода на рынок. Адаптированная специалистами
Bain & Co матрица Ансоффа наглядно демонстрирует возможные сценарии. Сначала следует проверить идею, чтобы понимать, стоит ли
на нее тратить время, а именно:
Уникальность продукта
В чем основная ценность предложения вашего продукта
потенциальному потребителю? Вы должны это четко пони-
мать, чтобы донести другим.
• Ваше предложение будет уникальным или кто-то создал
что-то подобное до вас? Существуют ли продукты-заменители?
• Если есть аналоги или заменители, то какие характеристики выделяют ваш продукт среди остальных (новый
уровень качества, привлекательная цена, лучшее соотношение цена-качество, новые характеристики/опции,
удобство/простота пользования, престижность, лучший
сервис и др.)? Чем больше уникальных характеристик
вашего продукта, особенно рациональных, тем вероятнее
долгосрочная успешная перспектива выхода на рынок.
Внимательно слушайте критику от людей, которые реально
сами что-то создали. Особенно тех, бизнесы которых успешно
просуществовали от пяти лет и более. Десять минут критических замечаний таких людей могут дать проекту гораздо
больше, чем десять часов лести и похвал от друзей. Да, и опасайтесь тех, кто любит учить, но сами не владеют и не создали
ни одного успешного и долгосрочного бизнеса. Бизнеса, не
о котором рассказывают и пишут, а который можно приехать
и просто увидеть, убедиться, что он действительно есть и
действительно успешно работает. правда, не стоит забывать,
что успешный опыт в одной сфере автоматически не равен
успешному видению реализации проекта в другой области.
Чем успешнее был предприниматель в нескольких различных
сферах (так называемый серийный предприниматель), тем
ценнее будет его опыт.
если ваша идея выдерживает критику и вы в процессе не
остыли и не передумали идти дальше, задайтесь вопросом, что вы желаете получить в итоге.
Возможными сценариями
могут быть: основной бизнес на ближайшие 10-15 лет, бизнес
на продажу через три-пять лет в случае его привлекательности
для инвесторов и бизнес как хобби — желание реализовать
смелую идею или свой творческий потенциал, а возможно,
создать социально значимый проект для людей, где размер
прибыли не является первостепенным.
В зависимости от того, каков вариант вами избран, и стратегия развития такого бизнеса будет различной.
Основному
бизнесу вы отдадите все свое время и ресурсы и наверняка
захотите иметь над ним полный контроль. В бизнесе на продажу вам необходимо будет уметь совмещать основную деятельность и ваш новый проект, а также строить и развивать
систему эффективных партнерств, где каждый новый партнер
должен привносить в бизнес или действия для его динамичного роста, или финансы. Бизнес с социальным подтекстом
будет требовать нахождения баланса между общественным
вкладом и его экономической привлекательностью, четким
осознанием того, что то, что вы делаете, как минимум для вас
лично нечто большее, чем просто заработать денег.
ПОТРЕБИТЕЛИ
«Если вы не думаете о потребителе, вы вообще не думаете» — слова классика верны и сегодня. Потребитель «голосует деньгами» за ваш продукт, только он в реальности принимая решение о покупке вашего продукта, принимает решение и о будущем вашего бизнеса. Никто другой, только он. Кто об этом забывает, быстро выбывает из игры. (Монополии не в счет, мы сейчас говорим о создании нового бизнеса в конкурентной среде.) Задайте себе ряд вопросов, обозначенных ниже. Чем больше вы будете знать о своих потребителях, тем лучше сможете удовлетворить их потребности.
- Кто является целевой аудиторией?
- В перспективе ближайших 5–10 лет аудитория потенциальных покупателей будет расти или снижаться? Если предполагается ее рост, то за счет чего он будет: демографический, географический, изменение социальной структуры, изменение культуры потребления?
- Насколько аудитория платежеспособна, чтобы регулярно покупать предложенный продукт? Будут расти или снижаться доходы ЦА в перспективе 5–10 лет?
- Какую долю от всех потенциальных потребителей вы планируете привлечь в качестве своих регулярных покупателей? если их доля значительна, то и ваши риски их не привлечь высоки.
Существует точка зрения, что потребители не знают, чего хотят. В сегменте инновационных продуктов так бывает, и как объяснить потенциальному покупателю преимущества продукта, которого нет и который он в глаза не видел? Только предложив ему его не спрашивая, с ожиданием того, что он ему понравится. Это риск, но выигрышный билет дает вам право создать новый сегмент рынка. Только не стоит распространять эту маркетинговую философию создания новых продуктов на все и считать, что поскольку вы «в рынке», то и так все знаете не хуже среднестатистического потребителя. по крайней мере, можно узнать, что не нравится потребителям и какие потребности они заинтересованы удовлетворять, а вот в какой инновационной форме это подать, вам как раз и придется подумать. К примеру, потребность в общении возникла с момента появления человека, а вот формы ее удовлетворения постоянно развиваются, меняются и совершенствуются. потребности, описанные в пирамиде Маслоу, никуда не делись, зато способы их удовлетворения меняются постоянно.
МОНЕТИЗАЦИЯ ИДЕИ
Если вы не можете четко ответить на вопрос, как вы собираетесь зарабатывать, то ваша идея — еще не бизнес-идея. Самое простое и распространенное определение «бизнес-модели» — это то, каким образом компания планирует зарабатывать деньги. Из чего возникает следующий вопрос, на который вы должны знать ответ: «Как вы убедите потребителей покупать продукт именно у вас?» а точнее, что вы должны предпринимать для этого.
С целью лучшего понимания построения бизнес-модели, например, можно обратиться к «Business model canvas» by Alex Osterwalder, которая позволяет разложить по полочкам ваше видение будущей бизнес-модели.
В процессе бизнес-моделирования вы начнете сравнивать возможные бизнес-модели, и тот выбор, который вы сделаете, и будет вашей стратегией выхода на рынок, ставка на то, что будет выгодно отличать вас от конкурентов.
В большинстве остальных случаев партнер не нужен и дорого стоит. Не забывайте, что очень часто партнер — это как супруг, но в бизнесе. С ним не только «жить» основное рабочее время, принимать совместные решения, но еще и делить деньги.
КОМАНДА
«Ищите инициативных людей, которые могут развиваться и работать на результат» — этой фразой хотелось бы определить ключевые критерии к тем, с кем стоит работать. Инициатива, профессиональное и личностное совершенствование, умение достигать результата, несмотря ни на что. полагаю, объеди нение этих редких качеств при условии способности работать в команде — именно то, что необходимо успешному проекту.
ВРЕМЯ
Составьте бюджет своего времени. Поймите, какую часть вы готовы отдавать новому проекту. Задайтесь вопросом «Будет ли у меня стабильно время на проект на ближайший год и более? Будут ли у проекта весь этот период приоритеты, как минимум не ниже, чем на старте?» если не располагаете достаточным временем, ищите его в своем бюджете, ищите партнеров, на которых можно положиться, людей, которым можно делегировать часть задач, но не стартуйте проект, не будучи уверенным, что времени на него будет достаточно. В последнем случае — это не проект, а времяпрепровождение с непредсказуемыми результатами.
ЭКОНОМИКА
Неважно, есть у вас экономическое образование или нет. Запуская свой собственный бизнес, в этом придется научиться разбираться. Конечно, можно полагаться на более опытных коллег и друзей, нанять квалифицированного бухгалтера и привлечь консультанта, но в конечном итоге бизнес ваш, вы принимаете решения о его развитии, каждое из них отражается на экономике проекта. Собственник должен четко понимать основные источники доходов, какие покупатели привносят наибольший вклад в продажи, какая сезонность существует и что делать в низкие сезоны, как ценовая политика соотносится с конкурентами.
На старте проекта обязательно составьте несколько возможных сценариев продаж с планированием по месяцам, как минимум — на первый год, а далее также помесячно или поквартально на пять лет деятельности проекта (с учетом первого года). Это прогноз, но это и план, на который вы будете равняться, ориентир достижения ожидаемой окупаемости и уровня доходности вашего бизнеса.
Скрупулезно отнеситесь к планированию бюджета инвестиций. Сформируйте график финансирования проекта. Найдите бюджеты проектов аналогов и сопоставьте статьи инвестиций. Ничего ли не забыто? Не забудьте о формировании достаточных инвестиций в оборотный капитал и средств для покрытия отрицательных финансовых результатов таких периодов операционной деятельности.
С аналогичной инвестициям серьезностью составьте план операционных затрат, и не только тех, которые имеют ежемесячную периодичность бывают также квартальные, сезонные, ежегодные. Лучше составить план операционных затрат на год вперед с помесячной детализацией, а далее так же, как и инвестиции, на пять лет. При финансировании проекта за счет заемных средств учитывайте утвержденный график погашения — как при составлении прогноза движения денежных средств и P&L, так и при калькуляции полной себестоимости.
Для оценки как прогнозируемой, так и реальной картины экономической эффективности стоит разобраться и понимать точку безубыточности проекта, структуру полной себестоимости, используемую модель ценообразования, рентабельность реализации, срок окупаемости, доходность инвестиций и приведенную стоимость проекта, а также ряд других показателей, зависящих от специфики бизнеса. Об этом написано немало, поэтому при наличии мотивации разобраться — дорогу осилит идущий.
Оптимально, когда в компании поставлен автоматизированный управленческий учет в разрезе реальных операционных статей доходов, затрат и инвестиций. Сегодня даже малому бизнесу несложно и сравнительно недорого получать актуальную информацию на любое мобильное устройство фактически в режиме онлайн и располагать круглосуточным доступом к данным о деятельности компании из любой точки мира благодаря облачным решениям.
ОБУЧЕНИЕ НА ЧУЖИХ ОШИБКАХ
Резюмируя, хотел бы отметить, что успешные компании умеют адаптироваться и адаптировать продукт согласно меняющимся условиям рынка. Оценка возможных сценариев развития проекта будет этому в помощь. примите ваше базовое видение реализации проекта за основу и проанализируйте по принципу «что если?» изменение ключевых показателей проекта, в том числе и более пессимистические сценарии. Оцените финансовые результаты по каждому из сценариев. если в большинстве из них бизнес является как минимум безубыточным, то такую «бизнес-модель» можно считать устойчивой к возможным негативным факторам. Таким образом, даже если что-то пойдет не так, у вас еще будет возможность продержаться на уровне безубыточности и найти способы выхода из ситуации. В ином случае у вас будет только один шанс.
Но неуспешный продукт — это еще не конец. Это дорогой, но опыт, как говорят многие серийные предприниматели и инвесторы. еще одна, временами даже большая ценность, — это команда. при хорошей команде даже из не очень удачной ситуации с выходом на рынок можно найти решение. Очень часто именно команда — основа успеха, а не сама идея или предлагаемый продукт. Цените тех, кто вместе с вами работает на результат и выкладывается на полную.
Чем дальше, тем сложнее временами бывает находить в себе мотивацию двигаться вперед, сохранять начальный темп, и тем важнее для вас будут достигаемые финансовые результаты, ведь это ваша оценка в мире бизнеса. Будьте ориентированы на финансовый результат, только это значимо для успешности.
Вы можете не располагать совершенной командой, хорошим финансированием, лучшим продуктом на рынке, работать в условиях рисков и неопределенности, но вы точно должны уметь продавать ваш продукт по выгодной для вас цене. «Макдональдс», возможно, делает не самый лучший гамбургер, но как он умеет его продавать в 120 странах мира!
