Анализ рынка, каналы продаж: 6 моментов, которые мешают брендам выйти на украинский рынок
12 Авг 2019, 10:30

Анализ рынка, каналы продаж: 6 моментов, которые мешают брендам выйти на украинский рынок

Маркетинг-директор «MTI hi-tech дистрибуция»‎ Юлия Щербанева о том, почему некоторые успешные во всем мире бренды не приживаются в Украине

Наша компания, много лет являясь импортером и дистрибутором 100+ мировых брендов компьютерной и офисной техники, имеет огромный опыт по работе с такими гигантами, как Asus, Dell, Huawei, HP, Panasonic и многими другими. Так почему же одни бренды занимают в Украине такие же лидирующие позиции в своей нише, как и во всем мире, а другие не могут отвоевать заветные %, хотя по качеству, наличию востребованных функций, надежности и цене ни в чем не уступают более именитым конкурентам?

Юлия Щербанева
Маркетинг-директор «MTI hi-tech дистрибуция»‎

Работая над рекламными кампаниями брендов, которые хотят выйти на украинский рынок впервые или вернуться после длительного перерыва, столкнулась с такими моментами:

1. Для планирования рекламной кампании бренды используют анализ рынка, проведенный для других стран, в желании сэкономить.

Для маркетологов это звучит несколько дико, но это так. Делать полноценный отчет для бренда, который только заходит в страну дорого и долго. А менеджерам, которые отвечают за бренд в Украине, нужны продажи здесь и сейчас. Полноценный отчет помог бы выбрать правильную стратегию, выполнение которой гораздо быстрее привело к желаемому результату.

Нова економічна реальність: які тренди визначатимуть ринок у 2025 – досвід TERWIN, Arcelor Mittal, Kvertus, BRAVE1, Starlight media, ГК «Молочний альянс» та 40 провідних управлінців та державних діячів.

11 квітня на Business Wisdom Summit дізнайтеся, як розширювати партнерства, зміцнювати довіру до бренду та виходити на міжнародні ринки. Реальні стратегії та досвід компаній, які вже зробили цей крок.

Забронювати участь

2. Хотят быстро нарастить узнавание бренда и идут по пути «чем шире охват аудитории – тем быстрее результат».

Но это не работает. Какой бы широкий охват ни был, необходимо время, чтобы покупатель мог запомнить название бренда. А также не стоит забывать, что реклама сама по себе не работает. Необходимо, чтобы товар был на полке в магазине или каталоге интернет-магазина, его было легко найти, о нем можно было прочитать дополнительную информацию в сети, увидеть его характеристики и т.д. А для этого мало одной рекламной кампании. Да, после каждого рекламного сплита мы отмечали рост продаж. Но сразу после завершения рекламы продажи падали. Всегда. Потому что бренд еще никто не знает, и сразу, как только заканчивается реклама, имя бренда «пропадает из памяти покупателя».

3. Используют видеоконтент, снятый для других стран.

Например, у нас был случай, когда хотели использовать для показа на ТВ ролик, снятый в России с одним очень известным артистом в главной роли. Мало того, что есть нюансы при работе с телекомпаниями, забывают о том, что звезда в другой стране, может не являться звездой в Украине или иметь плохую репутацию.

4. Не уделяют внимания системному построению канала продаж.

Или начинают делать это слишком поздно, когда бюджеты на рекламу быстро и точечно потрачены на дорогие, но охватные каналы коммуникации, а продажи не достигли ожидаемого уровня.

5. Недооценивают или вообще не учитывают специфику украинского рынка.

И используют подходы, которые работают в других странах уже много лет. Но в Украине свои, особенные правила рынка. И для того, чтобы бренду быть успешным, нужно их учитывать. Например, такого феномена, как интернет-магазин Rozetka в Украине, нет ни в одной другой стране. Поэтому, когда бренд хочет выйти на рынок и занять свою долю, необходимо либо самим анализировать рынок, либо налаживать хороший контакт с дистрибутором, который давно работает на рынке и знает все нюансы.

6. Рекламные и маркетинговые бюджеты привязывают к продажам первого года.

По прошествии первых месяцев работы на украинском рынке, сделав все вышеперечисленные ошибки, бренду не удается выйти на запланированные объемы продаж, что неудивительно.

А дальше рынок признается неперспективным, бренд перестает вкладывать усилия в развитие и сворачивается, так как бюджет был рассчитан только на первый год. И, получается, усилия всех заинтересованных сторон оборачиваются ничем, а при комплексном подходе все могло бы получиться.



Кавер — Unsplash 

Гифки — GIPHY

Расскажите друзьям про новость