27 Ноя 2019, 10:00

Тендеры: боли и обезболивающие

Сергей Родинов, совладелец и СЕО ивент-агентства Rockets, основатель Академии Ивент Менеджмента, o тендерах, сопутствующих проблемах и их решении

Представьте ситуацию: вы вложили деньги. Силы. Время. Потратили все возможные ресурсы для разработки уникального и креативного предложения. Выполнили работу, которой по-настоящему гордились. Всё это — для победы в тендере. И вот, наступает «час Х», и вы узнаете: победили не вы, а кто-то «левый», человек, не обладающий достаточным опытом в своем бизнесе. Знакомо? За более чем 15 лет в бизнесе, мне пришлось не один раз столкнуться с подобной проблемой. Были случаи, когда я откровенно приходил в бешенство от тупости происходящего. В этой статье я решил поделиться с вами наболевшим, а заодно рассказать, как можно отличить «плохой» тендер от «хорошего». И главное — как можно было бы всё это исправить. Полетели?

Сергей Родинов
Совладелец и СЕО ивент-агентства Rockets, основатель Академии Ивент Менеджмента

Что такое «плохой тендер»?

Принимая участие в тендерах, я неоднократно сталкивался с ненадежными заказчиками, которые так или иначе пытались «обуть» своих потенциальных бизнес-партнёров. Обычно в таких случаях всё выглядит хорошо на первых порах. Суммы звучат приятные, условия будто бы удовлетворительные… Но потом «медовый месяц» проходит, организатор тендера оказывается подлецом, а вы оказываетесь в пролёте, вместе со всеми вашими креативными идеями! Меня неоднократно спрашивали: «Сергей, как понять что тендер плохой?». Объясняю!

Опануйте вау-маркетинг та прокачайте креативну стратегію вашого бренда на MRKTNG марафоні від MMR та Ekonomika+.

25 червня понад 30 спікерів з Ощадбанку, Укрзалізниці, Kernel, Intertop, CHER’17, Vandog Agency та інших компаній поділяться найкращими маркетинг-практиками та креативними кейсами, які вражають весь світ.

Забронювати участь

Плохой тендер — это когда у вас с заказчиком плохо налажена коммуникация. Тут всё просто. Заказчик вас или динамит, или отвечает с неохотой, словом, заставляет  бегать за ним, размахивая хвостом, словно в этом тендере заинтересованы только вы. Со временем, вы даже можете подумать, будто дозвониться до Луны легче, чем до вашего заказчика. Чаще всего подобное происходит в ситуациях, когда организатор уже заранее определился с победителем. В этом случае — увы, но вас пригласили только для «массовки». Причём платите вы, своим временем и ресурсами, а не вам! Настоящий фиктивный тендер…

Плохой тендер — это когда «Тендер ради тендера». Подобное случается чаще по наивности, чем по злому умыслу. На моем опыте был случай: заказчик (крупный поставщик телекоммуникационных услуг) организовал крупный (более чем на 50 компаний) конкурс, победитель которого получал эксклюзивное право на организацию всех последующих мероприятий компании в течение года. Отсеяв большинство кандидатов, в последний момент заказчик принял решение о дальнейшей организации повторных тендеров на каждый ивент, чем перечеркнул весь смысл своего же тендера. Неприятно.

Плохой тендер — это когда в вашей работе не заинтересованы. Вот еще один кейс из личного опыта. Мы столкнулись с подобным, когда участвовали в тендере от одной крупной компании, занимающейся продажей и разработкой сетевого оборудования. Вложив немалые ресурсы в развитие нашего проекта, потратив на его проработку несколько дней, в результате, мы узнали, что организация совсем не была заинтересована в нашей работе! Более 5 лет они сотрудничали с одним и тем же подрядчиком и в итоге снова к нему вернулись. Подобная неопределенность неплохо ударила по нашему «карману». Да и заказчик, по сути, потратил своё время зря. 

Наконец, по-настоящему плохой тендер тот, настоящая цель которого это воровство. Как и в первом случае, это касается по-настоящему фиктивных тендеров. Чаще всего он встречается в тех случаях, когда компания хочет сэкономить на креативе (в таком случае они просто украдут вашу идею, внеся в неё символические корректировки). Вот они, настоящие космические пираты!

Тревожные звоночки

Увы, осознать всю подноготную грядущего тендера, в большинстве своём, невозможно, до тех пор, пока вы не ввяжетесь в работу. Нет таких стоп-слов, по которым вы сможете опознать надвигающуюся проблему. По крайней мере, не обладая определённым опытом. Среди личных рекомендаций, которые я выработал после работы с недобросовестными заказчиками, я могу выделить две ключевых. Если вы заметите, что в грядущем тендере будет нечто подобное, настоятельно рекомендую в нём не участвовать. Так вы не только сэкономите свои ресурсы, но и задействуете их в более полезном русле.

Первый «звоночек» — наличие в конкурсе более пятнадцати агентств. Столь широкий выбор дает не столько большие возможности, сколько большие соблазны. Вероятность того, что среди этой «кучи малы» в качестве подрядчика выберут именно вашу фирму, крайне мала (в конце концов, что помешает вашему заказчику просто позаимствовать вашу идею?). При этом ресурсы и время, затраченные на подготовку к мероприятию, будут потрачены впустую.

Избежать подобного, на самом деле, практически невозможно. Как вариант, подавая на участие креативную концепцию, можно указать, что это твоя интеллектуальная собственность. Конечно, это не решит всех вопросов, ведь юридической силы подобная фраза не имеет, однако некоторые недобросовестные заказчики всё-таки не рискнут вас обманывать.

Второй «звоночек» — отсутствие внятно поставленной задачи. Из такой ситуации часто вытекают другие, не менее неприятные проблемы, вроде постоянных переносов и неопределённости бюджета. Решаясь участвовать в подобном тендере, вы даже не подозреваете, на что именно подписываетесь. 

С этим признаком сложнее. Предвидеть его легко, а вот узнать о грядущих бедах заранее — невозможно, всё индивидуально. Подобные вещи чаще происходит ненамеренно. Бывает, заказчик совершает ошибки просто по неопытности. Если у вас такой случай, можете посоветовать ему, как со всем этим разобраться. Возможно, у вас получится избежать производственного ада и обратить всё себе на пользу. Или не связывайтесь. Так будет надёжнее всего.

Откуда растут ноги?

Так откуда «растут ноги» в подобных случаях? В чём причина подобных неурядиц? На мой взгляд, ключевыми возбудителями таких ситуаций являются коррупция, дыры в законодательной сфере (если мы говорим об официальных тендерах), а также отсутствие должного уровня деловой этики.

Вопрос коррупции, к примеру, лучше всего виден на примере гос. структур, в которых задача поиска подрядчика очень часто решается посредством личных знакомств. Какие только махинации они не используют, чтобы снизить количество «игроков»! Помните, как «Укрзалізниця» объявила о тендере на поставку постельного белья с суммой в 999 000 гривен поздно вечером? Это — всего лишь один из подобных приемов. Хитрые заказчики сокращают время подачи, выставляют информацию поздно вечером, заранее информируют о грядущем своих людей… Дело в шляпе.

Также подобная ситуация возникает из-за несовершенства законодательной сферы. «Закон о тендерах и публичных закупках» приняли только в 2016-м. А теперь представьте, как подобные вопросы решались ранее… Для умельца, несовершенство законов равнозначно возможности обогащения. Чем многие и пользуются. 

Еще одной причиной «плохих» тендеров является недостаточный уровень бизнес-этикета. Некоторые предприниматели совершенно не думают о репутации и других людях. Вместо этого они предпочитают занимать свой ум долларовыми расчетами и мыслями о том, как хорошо на Мальдивах.

Победит сотрудничество!

Как же обезопасить себя от участия в плохих тендерах? В Rockets мы решили эту проблему радикально — детально прописали для себя параметры участия в подобных «конкурсах» и занесли в черный список заказчиков с уже имеющейся дурной репутацией. Тем не менее, понимаю, что этот путь не для всех. На мой взгляд, решать эту проблему нужно в двух плоскостях.

Первая — улучшение законодательной системы. Первые шаги уже сделаны, но это только начало. Для борьбы с коррупцией нужна не только прозрачность, но и мотивация. Мотивация для честной работы, которой, увы, пока что не хватает. Не имея возможности схитрить, даже самый ушлый заказчик будет вынужден «играть по правилам». 

Вторая плоскость — повышение бизнес-этики. Организатор тендера должен думать не о мгновенной выгоде, а о долгосрочной. Выстраивая партнерские связи, выиграют все, о чём я постоянно твержу своим бизнес-партнёрам. Только с такими изменениями система тендеров станет по-настоящему чистой и полезной.


Кавер: Unsplash

Гифки: GIPHY

Расскажите друзьям про новость

Новое видео