Телемаркетинг и интернет-продажи: где какой инструмент эффективнее
Телемаркетинг — продажа товаров и услуг по телефону — демонстрирует бóльшую эффективность, чем продажи в интернет-магазинах. Это достигается за счет активной позиции продавца, охвата более широкой аудитории потенциальных клиентов и преподнесения товара в максимально выигрышном свете. Наибольшую же результативность дает применение комбинированных методов продаж. Такого мнения придерживается Елена Гуцул, заместитель коммерческого директора ГК eCall.
Телемаркетинг является примером т.н. «активных» продаж. В этом случае инициатива исходит от производителей товаров или непосредственных продавцов, которые определяют целевую аудиторию, изучают потребности потенциальных клиентов, связываются с ними, описывают преимущества товара и т. д. А через интернет-магазины, напротив, осуществляются «пассивные» продажи — когда клиент «дозрел» до покупки сам. «Таким образом, в первом случае идет работа с намного более обширной аудиторией. В результате количество контактов с потенциальными покупателями перерастает в качество результативных звонков и совершенных покупок», — поясняет основное различие между двумя методами продаж г-жа Гуцул.
Эксперт ГК eCall отмечает, что более высокая результативность телемаркетинга особенно прослеживается на примере продаж услуг массового использования — таких, как подключение к Интернету, спутниковому телевидению и т. п. Если же говорить о товарах массового потребления, то они лучше всего продаются, если применять комбинированные методы.- говорит Елена Гуцул. «Например, эффективна предварительная рассылка каталогов, буклетов или других способов визуального представления товаров с последующим обзвоном получателей. Кроме того, все большей популярностью пользуются продажи через интернет-магазины с последующим телемаркетингом — это тоже повышает эффективность по сравнению с применением методов по отдельности»
Еще одна сильная сторона телемаркетинга по сравнению с интернет-продажами состоит в том, что продавец может делать акцент на преимуществах того или иного товара, не позволяя потребителю самому разбираться в возможных недостатках. Эффективность продаж при телемаркетинге составляет в среднем 1,5-5% при «холодной» базе контактов (база-основа для первоначального обзвона), а при «горячей» (база клиентов, отреагировавших на предварительный обзвон или рассылку) может достигать и 30-40%, отмечает эксперт ГК eCall.