Сет Годин: Две главных ошибки маркетолога
Почему в рекламе McDonald"s говорится: "Продано больше миллиарда?"
Почему некоторые люди платят уйму денег, чтобы попасть на благотворительную вечеринку, но не жертвуют деньги на благотворительность самостоятельно?
Почему ваш сосед в самолете читал "Виноваты звезды" Джона Грина, хотя книга вышла уже два года назад?
Почему некоторые модники удаляют татуировки?
Что заставляет так много людей голосовать против своих долгосрочных и краткосрочных интересов?
Почему так легко полюбить или не полюбить человека, бренд или политика еще до того, как мы хорошо их узнаем?
Какова справедливая цена за бутылку приличного вина?
Вылечивают ли врачи больше людей, чем представители альтернативной медицины?
Стоит ли покупать камеру Leica?
Когда вы в последний раз брали книгу в библиотеке?
Вывешиваете ли вы флаг из окна?
Хватит фактов, цифр, функций и преимуществ. Они редко побуждают людей к действию. Человеческим поведением руководят наше мировоззрение (то, во что мы верили, и то, как мы судили о мире прежде, чем встретились с вами) и ваша история (то, что мы рассказываем себе о вас и о ваших действиях).
Мы совершаем две гигантские ошибки в маркетинге:
— Мы убеждены, что мировоззрение у всех одинаковое, что у всех членов той или иной группы одни и те же предубеждения, ожидания, мечты, что и у всех людей.
— Мы верим, что нарративы, истории доступны всем, а нам надлежит лишь дальше делать то, что мы делаем.
Точное описание мировоззрения не имеет никакого отношения к вам или вашей миссии. Это то, как человек действует, когда вас нет рядом. В случае с McDonald"s мировоззрение такое: я не хочу рисковать ничем в этой сделке, и есть решение — следовать за толпой.
История же — это нарратив, повествование, которое раскрывает это мировоззрение и превращает его в действие.
Скажите мне, во что верит ваш идеальный клиент, на самом эмоциональном и на самом первобытном уровне, и тогда вы сможете рассказать мне историю, которую вы сочиняете, жить ею и доставлять людям то, что соответствует их убеждениям.
Сет Годин — знаменитый маркетолог и блоггер, автор множества бизнес-бестселлеров.