Пять советов, которые помогут увеличить продажи
Главное отличие лучших продавцов от продавцов обычных — средний объем продаж. Хорошие продавцы обычно продают гораздо больше по сравнению с остальными — как правило, в 4-10 раз больше. Но как такое возможно, если продавец А и продавец B продают один и тот же продукт или услугу? Дело в том, что они используют абсолютно разные подходы в продажах. Что нужно изменить в продажах, чтобы улучшить результаты?
Эксперт по продажам, президент Game Plan Selling Марк Уэйшэк (Marc Wayshak) предлагает пять советов, которые можно взять на заметку. Марк Уэйшэк (Marc Wayshak)
1. Продавайте клиентам высокого уровня
Большинство менеджеров по продажам стараются продавать клиентам более низкого уровня, потому что им комфортнее общаться именно с таким типом потенциальных клиентов. Однако этот подход приводит к незначительным результатам. Потенциальный клиент, который занимает невысокую ступень карьерной лестницы, очевидно, с большей вероятностью выслушает то, что вы хотите ему сказать, но часто у него недостаточно полномочий для самостоятельного принятия решений. Особенно если речь идет о большой покупке.
2. Продавайте решения проблем, а не продукты или услуги
Если вы думаете, что люди, обращаясь к вам, хотят приобрести продукт или услугу, то вы упускаете всю суть продаж. Потенциальные клиенты на самом деле хотят купить у вас решение проблемы или результат. Сравните это с наймом персонального тренера. Когда вы выбираете тренера для занятий в спортзале, ваше решение основывается не на желании того, чтобы кто-то орал на вас, пока вы занимаетесь. Вы хотите получить результат. Вы хотите прийти в форму. Ваши потенциальные клиенты рассуждают точно так же. Они покупают не маркетинговые услуги, а увеличение доходов своей компании. Они покупают не оборудование для завода, а производительность. Пришло время отказаться от продажи продукта или услуги и продавать решения проблем.
3. Сфокусируйтесь на целях и трудностях
Многие продавцы расхваливают удобные функции продукта и его преимущества. Однако этот устаревший подход направлен на решение совсем не тех проблем, которые действительно беспокоят вашего потенциального клиента. Он хочет купить у вас, потому что ему необходимо преодолеть определенные препятствия и достичь конкретных целей. Проявив к клиенту большую заинтересованность, вы поднимете свою ценность. Фокусируясь на стратегических целях и проблемах, вы позволяете своему предложению удовлетворить самые острые потребности потенциального клиента.
4. Узнайте бюджет
Большинство продавцов поступают в корне неверно: они пытаются осуществить короткие продажи, не пытаясь прежде выяснить, каким бюджетом располагает потенциальный клиент. Сразу расставим все точки над i: цель продаж заключается не в том, чтобы узнать бюджет и завысить цену, а в том, чтобы понять, какую сумму клиент может инвестировать в реализацию кастомизированного решения, которое поможет ему достичь определенных целей. Как только вы поймете его цели и проблемы, поинтересуйтесь, сколько он готов инвестировать в решение проблемы. Продолжайте попытки. Возможно, потребуется больше времени на то, чтобы узнать размер бюджета, но почти всегда появляются какие-то цифры, и они, скорее всего, будут больше, чем вы думали. Как бы то ни было, если бюджет окажется слишком маленький и ваши предложения не подойдут клиенту, вы можете закончить встречу прежде, чем кто-то потеряет слишком много времени и сил.
5. Предложите клиенту три варианта
Обычно в коммерческом предложении на рассмотрение клиента компании предлагают всего один вариант. И тем самым они упускают гигантские возможности. Вместо одного варианта предложите три, чтобы потенциальному клиенту было из чего выбирать. Первый вариант — предложение базового, низкого уровня, но позволяющее достичь результатов, которые необходимы клиенту. Третий вариант должен быть гораздо лучше того, что хотел клиент. А вариант второй — чем-то средним. Предлагая такой выбор, вы достигаете двух важных для себя целей. Во-первых, вы даете клиенту возможность подумать, какой вариант выбрать. При этом вы устраняете его необходимость обратиться к вашим конкурентам за другими вариантами. Во-вторых, всегда есть шанс, что клиент выберет вариант номер два или три, которые для него более полезны и требуют больших вложений. Если вы воспользуетесь этими пятью советами при завершении крупных сделок, вы сильно увеличите объемы продаж.