Свой бизнес — это плод декрета и обучения? Или роды в Америке и обучение было частью стратегии и плана? Как выбрала нишу для бизнеса и почему снова сервисы?
Вряд ли можно назвать Бизнес плодом декрета, у декрета немного другие плоды.
Но, если серьезно, то в США мы ехали, чтоб получить опыт жизни в другой стране, и декрет стал удобным моментом для реализации давней мечты пожить за границей не как туристы.
Уже оказавшись в США, я начала думать о том, чтобы сделать свой бизнес. В стране предпринимателей это настолько естественно, как у нас принять решение о покупке авто.
Я начала искать нишу. Сначала попробовала перепродавать услуги ИТ аутсорсеров, но стоимость услуг наших разработчиков далеко не самая низкая, потому для меня, как для посредника, эта ниша не обещала больших денег. К тому же, я уверена, что делать бизнес надо в том, в чем разбираешься лучше всего. А я львиную долю своей карьеры развивала бизнес в рекламных агентствах.
Более 8 лет я работала в агентствах группы Dentsu Aegis Network Ukraine с крупнейшими международными и локальными брендами. Я работала с лучшими профи украинского рекламного рынка и безумно благодарна, что мне посчастливилось работать в такой команде. С ними я поняла, что я истинно агентский человек. И с осознанием этого пришло и понимание, что я хочу открыть свое диджитал агентство, но не хочу становиться миллионной по счету подобной компанией в США.
Первое время именно покупателя я и не могла себе представить. Понятно было, что мой клиент — это малый и средний бизнес. Но какую индустрию выбрать, вопрос оставался открытым.
Во время обучения один из коллег, директор крупного Чикагского диджитал агентства, пожаловался, что ему пришел бриф от Teradata на несколько миллионов долларов, но он вообще не понимает, кто эти люди и что им продавать. Это было удивительно, ведь Teradata — одна из лидирующих международных ИТ компаний, разрабатывающих решения, в том числе, по автоматизации маркетинга. И удивительно было еще и то, что никто из сидящих за столом коллег не знал ни о компании, ни о том, что вообще можно предложить В2В ИТ бизнесу. В общем, это натолкнуло меня на мысль о том, что рынок ИТ не исследован диджитал агентствами.
Большинству агентств намного проще и понятнее работать с В2С, но как только заходит речь о нишевом В2В, они теряются. И дальше стало еще интереснее, ведь, начав копать в цифры, я обнаружила, что глобальный В2В e-commerce — один из самых быстрорастущих рынков, а SaaS компании — самый динамичный его сегмент.
У меня уже был опыт работы с SaaS компаниями и стартапами в качестве консультанта по маркетингу, я понимала потребности и задачи, которые стоят перед потенциальными клиентами, а также инструментарий, который может помочь подобные задачи решать. В общем, так и вырисовалась идея digital marketing agency for tech companies and established startups — 42DM.
Кто целевая аудитория? И какого плана услуги вы им предлагаете?
Наши Клиенты – это ИТ компании, которые хотят продавать свои продукты/услуги на рынке США с помощью цифровых каналов. Мы помогаем им строить воронку онлайн продаж, получать входящие лиды и взращивать их с помощью релевантного контента.
Мы разработали авторский трех-ступенчатый подход по работе с Клиентом:
Discovery (Изучение) –Transformation (Изменение) –Delivery (Достижение результатов)
1) DISCOVERY. На первом этапе мы изучаем бизнес Клиента, рынок, его прямых конкурентов и потенциального покупателя, формируем Стратегию Роста, ставим цели по каждому из выбранных каналов и строим для клиента дашборд, который позволяет отслеживать их достижение в режиме реального времени.
2) TRANSFORMATION. На втором этапе мы помогаем клиенту изменить его цифровой облик и увеличить конверсию сайта, разрабатываем контент план и шаблоны для различных форматов контента, а также на небольших объемах определяем наиболее конверсионные каналы привлечения новых клиентов.
3) DELIVERY. И только после того, как мы определим, какие именно каналы принесут клиенту максимальный результат, мы запускаем более серьезную медийную поддержку. Ибо медиа на более развитых рынках стоят существенно дороже, они как дорогое масло для мотора, если мотор барахлит или требует кап-ремонта, масло будет быстро и неэффективно расходоваться. Потому, прежде чем его залить, желательно, чтобы мотор был в идеальном состоянии. Для некоторых категорий клик в контексте обходится больше 30 USD, поэтому крайне важно убедиться, что он будет целевой.
Насколько это доступно по деньгам МСБ?
Мы продумывали ценообразование так, чтобы быть существенно дешевле, чем конкуренты в США, и получилось, что наши услуги стали доступны даже для украинских ИТ компаний. Но все детали, конечно, нужно обсуждать индивидуально. Цена зависит от тех специалистов, которые нужны конкретной компании. Мы продаем по принципу, хорошо знакомому аутсорсерам, — Time and Material (финальная стоимость услуг рассчитывается по факту потраченного на его проект времени). Потому все зависит от того, насколько большая команда будет работать на конкретного клиента.
А если проще, то мы предлагаем стартапам или ИТ компаниям арендовать у нас маркетингово-коммуникационную (марком) команду под ключ, состоящую из менеджера проекта/диджитал стратега, контент менеджера, PPC и SEO специалиста, email маркетолога, дизайнера и веб-аналитика. Этот ресурс нужен практически любому бизнесу, продажи которого происходят в онлайн, но позволить себе содержать подобную команду может далеко не каждый, да и загрузить ее интересными задачами одному бизнесу может быть не по силам. Мы же решаем эту проблему, с одной стороны, давая стартапам и ИТ компаниям доступ к передовым человеческим ресурсам за вменяемые деньги, а с другой стороны, обеспечивая команду интересными и разноплановыми задачами. Более того, это будут задачи для одной из наиболее растущих индустрий в Украине — индустрии ИТ, а продвижение будет на столь желанный для многих рынок США.
В общем, обеспечиваем тотальный win-win)))
Вы — это кто? Как нашла партнера? И как делите полномочия?
Когда вернулась в Украину, начала искать команду, которая сможет обслуживать клиентов. Спрашивала у знакомых, кто из агентств работает на США, и на конференции УА диджиталс Максим Макаренко из Google порекомендовал обратить внимание на ребят из WebPromo. Они как раз презентовали кейс Webpromo. Expert — продвижение образовательного проекта на США. Меня ребята заинтересовали, мы встретились с Сашей Полищуком и достаточно быстро поняли, что можем отлично дополнить друг друга. Их многолетний опыт успешного продвижения украинских клиентов на зарубежные рынки + мой опыт работы в продажах и знания рынка США стали основой нашего партнерства.
По распределению полномочий все предельно просто: Саша отвечает за реализацию проектов, подбор людей и финансы, я — за стратегию бизнеса, привлечение и обслуживание клиентов и маркетинг.
Какова твоя трёхлетняя стратегия и какие kpi перед собой поставили?
Задача минимум: Через 3 года у нас должно работать не менее 200 человек и обслуживаться не менее 70 клиентов.
Задача максимум: в Украине откроются еще десятки компаний, подобных нашей, для разных ниш и клиентских сегментов, и в мире наших маркетологов будут ценить столь же высоко, как ценят сейчас наших разработчиков. А во главе всего этого движения будет компания № 1 — 42DM.
В ком видите конкурентов?
Наши конкуренты, это не компании, это страны, ведь когда речь заходит о заказе услуг по диджитал маркетингу американцы и британцы даже не рассматривают пока Украину, как потенциального поставщика. Они скорее обратятся в одну из стран Латинской Америки, Филиппины или Индию, но Украины в этом списке нет. Спасибо нашим коллегам из аутсорсинговых ИТ компаний, они отлично зарекомендовали себя на глобальном рынке, и нам существенно легче строить свою репутацию на фундаменте, который заложили десятки и сотни тысяч успешных ИТ проектов, реализованных в нашей стране.
Топ-5 услуг вашего портфолио и какие из них уже нашли своих клиентов? Есть истории Успеха?
- Marketing research and strategy
- Content Marketing
- SEO
- PPC
- Web-analytics
Все они уже нашли своих клиентов. Одной из историй успеха можем поделиться сегодня. Это клиент Webinara.com — онлайн платформа для промотирования вебинаров. Мы начали работать с ними в начале июля, а уже к концу августа Клиент получил существенное увеличение количества новых пользователей, в том числе, привлечение новых платных контент провайдеров. И показатели эти были достигнуты практически без всякой медийной поддержки.
Что из обучения в США оказало наибольшее влияние на твоё нынешнее статус-кво?
Для себя я почерпнула 3 основные вещи:
1)Нишу для старта бизнеса
2)Правильную расстановку приоритетов для управления на этапе запуска: Люди, Клиенты и Продукт. И именно в таком порядке, ибо на первом этапе, пока команда еще невелика, каждый ее игрок на вес золота, и надо понимать, что те, кто с тобой сейчас, это будущие топы и твоя опора, потому важно, чтоб это были очень правильные люди.
3)Вселило уверенность, что мы сможем бороться за клиентов на равных с западными коллегами!