Не вини винил: как развить ретро-бизнес в 2017 году
14 Мар 2017, 12:00

Не вини винил: как развить ретро-бизнес в 2017 году

Нет продукта, который себя изжил, есть ниша, которую не заметили: опыт издательства грампластинок Aby Sho Music

Aby Sho Music — музыкальное издательство, выпускающее украинских и советских исполнителей на виниловых пластинках. И что самое главное — современное. ВИНИЛ! В 2017 ГОДУ! Этим уже все сказано.
Но если хотите продолжения: как иметь дело с нишевым ретро-бизнесом, избирательной ЦА без типичного портрета потребителя и нестандартными каналами продвижения, расскажет Андрей Смирнов, основатель бренда Aby Sho Music.

Marketing Media Review
Печатное издание MMR — лучший офлайн-канал украинского маркетолога. Обновленный сайт MMR.ua — быстрорастущий проект с исключительной аудиторией профессионалов

Как сумели увидеть нишу? Какова история бренда? 

История проста: я увлекаюсь музыкой с детства. Сначала это были кассеты и советские пластинки, потом компакт-диски. В определенный момент я понял, что могу заниматься издательской деятельностью. Тогда продукция наших немногочисленных лейблов меня не удовлетворяла ни по репертуару, ни по исполнению и оформлению. 

Нова економічна реальність: які тренди визначатимуть ринок у 2025 – досвід TERWIN, Arcelor Mittal, Kvertus, BRAVE1, Starlight media, ГК «Молочний альянс» та 40 провідних управлінців та державних діячів.

11 квітня на Business Wisdom Summit дізнайтеся, як розширювати партнерства, зміцнювати довіру до бренду та виходити на міжнародні ринки. Реальні стратегії та досвід компаній, які вже зробили цей крок.

Забронювати участь

Название родилось примерно в то же время: задача была придумать смешное наименование на букву А c украинскими корнями.  

Абсурдность названия сыграла на руку: я могу не ограничивать себя стилистически при выборе объекта издания. В каждой нашей пластинке есть своя фишка: цвет винила, оформление яблока (круглая бумажная этикетка в центре пластинки), конверта, наклеек, вкладышей и т.д. В стремлении не просто издать кусок пластмассы с музыкой, а привлекательно его оформить и есть один из элементов нашего успеха. Я оцениваю свою долю на рынке в 60-70%.

Как такой бизнес вообще возможен в 2017 году? Почему на пластинки и кассеты есть спрос? 

Не мне рассказывать, что при правильном подходе и любви к тому, чем занимаешься, любой бизнес возможен. Я играю на субъективном восприятии людьми ностальгических моментов плюс на их тяге иметь в нераздельной собственности осязаемый предмет, приносящий удовольствие. В данном случае — слуховое удовольствие. 

Как оказалось, стримовых сервисов недостаточно, при всей их доступности и дешевизне. Тактильный и зрительный контакт с любимым исполнителем, альбомом или композицией, который дает физический музыкальный носитель, гарантирует другие ощущения. 

Каков ваш клиент? 

Портрет типичного потребителя мне сложно нарисовать. Я много общаюсь со своей аудиторией, в ней нет одинаковых людей, подпадающих под классическую маркетинговую схему потребителя. Всех наверняка объединяют черты, описанные мною выше: любовь к музыке, некий фанатизм по отношению к физическому носителю и повышенное чувство собственности. Для людей постарше — ностальгия по школьным годам, для младших — модность носителя. 

Коллекционеры — специфическая целевая аудитория, требующая особенного отношения. В чем их ценность и «напасть»? 

Ценность коллекционера в том, что он одержим стремлением обладать тем или иным предметом. Это особая группа людей, которым все равно, что коллекционировать — в том смысле, что предмет обожания и вожделения может меняться с возрастом, коллекционирование редко ограничено чем-то одним. 

Что касается музыкальных носителей, то коллекционеру недостаточно получить красиво оформленный любимый звук. Если пластинка выходит в нескольких вариантах исполнения, то он купит все варианты. Возможно, это некий психологический комплекс. Плюс такие люди очень требовательны к продукту. Так как я сам коллекционер, то мне близка их психология, поэтому знаю, как создать коллекционный продукт.

Какие маркетинговые форматы, каналы и инструменты дают самую большую конверсию в продажи? 

Самая большая конверсия — это интернет. Соцсети, аффилированные посты о музыке и исполнителях в онлайн-изданиях, непрямая реклама, выражающаяся в общем распространении информации о пластинках — я уделяю много усилий и времени на пропаганду носителя. Зачастую люди даже не представляют себе всей привлекательности «пластмассового» мира, а увлекшись, они рано или поздно станут и моими потребителями. Неплохой выхлоп дают участившиеся специализированные ярмарки винила. Но самый эффективный канал — дилеры. Интернет-магазины покупают пластинки партиями. 

Если говорить о реализации пластинок конкретного исполнителя, тут важна правильная и честная коммуникация с артистом. Если его удовлетворит мой продукт и установится определенная степень доверия, он обязательно расскажет своим поклонникам о пластинке, а они уже придут ко мне. 

Большая часть ваших продаж приходится на заграницу. Как работать с иностранцами и информировать их о своем продукте?

С иностранцами работать проще. Они ждут дату релиза и даже объявленного времени начала продаж. Они понимают, что между их оплатой и тем временем, пока упакованная пластинка попадет на почту, должно пройти несколько дней. 

Насчет каналов информации, то здесь я повторюсь: интернет и информация артиста о релизе. Специально отформатированные на целевую аудиторию рекламные посты в соцсетях и объявления самих исполнителей о дате релиза с указанием адреса интернет-магазина делают свое дело. 

Долгое время у вас не было интернет-магазина, и вы в основном использовали соцсети. Как грамотно это делать? 

Нужно понимать специфику продукта и целевой аудитории. Мне было легче, ведь я и есть ЦА своего бренда, и у меня масса друзей и знакомых-потенциальных потребителей моей продукции. 

Личное общение как канал продаж играет большую роль в таком камерном бизнесе. Как коммуницировать с потенциальными покупателями офлайн? 

Максимально без комплексов. Если вы рассказываете о продукте человеку, не понимающему в нем ничего, не стоит строить из себя всезнайку и унижать человека его неосведомленностью. Никаких «Да что вы понимаете? Вот я..!».

Ви часто готовите лимитированные издания пластинок, которые быстро разлетаются. Это такой маркетинговый ход: чем меньше предложение — тем выше спрос? 

Да, это такой маркетинговый ход. Тут мы возвращаемся к теме коллекционирования. Истинная ценность продукта определяется с того момента, когда он перестает быть свободно доступным. Именно поэтому тиражи моих изданий не превышают 300 штук, и еще ни разу я не переиздавал ни один релиз. Артисты иногда недовольны, потому что количество копий — это их гонорар. Но, с другой стороны, им приятно, что их музыка стоит дорого. 

Такой бренд приносит постоянную прибыль, или нужна вторая работа? Где граница между хобби и бизнесом? 

В настоящий момент выпуск пластинок окупается, чего недавно не было и в помине. Прибыль пока что очень мала: она достаточна в процентном выражении от вложений, но ее получение слишком растянуто по времени. Я нащупал то соотношение чисто коммерческих и абсолютно некоммерческих релизов, что бы первые давали возможность выпускать вторые. Пока что полноценным бизнесом я это не назову, оттого и не могу ничего сказать о границе. 

Есть ли конкуренты в таком узкоспециализированом деле, или выступать единым фронтом здесь выгоднее? Сколько в мире подобных музыкальных издательств? 

Я не могу конкурировать с настоящими рекординговыми компаниями, потому что в их руках все стадии производства: от студий до музыкальных магазинов. Но они менее мобильны в силу своей крупности, плюс в Украине нет ни одной рекординговой компании в классическом понимании этого слова — есть масса грандов, владеющих обширными каталогами, в том числе правами на западных исполнителей. Но работать с ними некомфортно: украинская специфика мышления побуждает их выставлять заоблачный прайс на лицензии. Зная общемировые цены на подобный продукт, я могу с уверенностью сказать, что львиная доля — это их заработок как посредника, что для конечного продукта, пластинки — неприемлемо. 

Есть много независимых лейблов, которые занимаются раскруткой определенных исполнителей, делают, в том числе, и носители с музыкой. Подобные музыкальные издательства есть в каждой стране. Музыка локальна в большинстве своем. Редкие исключения выходят на международный рынок: ими как раз и занимаются, так называемые, мейджоры — Sony, Universal и так далее. 

Насчет общего фронта — я не уверен, что это хорошая идея, потому что уж слишком разные цели у всех. Но емкость внутринационального рынка каждой страны огромна. Места хватит всем игрокам, если правильно воспитывать публику. 

Ну, например, производство форм для сырной паски))). На самом деле, приставка «ретро» — это условность. На любой товар можно найти потребителя, и это абсолютно не зависит от того, был ли продукт популярен много лет назад или его изобрели вчера. 

Чек-лист — как нишевым брендам продвигать себя? 

В первую очередь, четко понимать своего потребителя и чувствовать уровень коммуникации с аудиторией. Если вы решите выпускать велосипеды, не катаясь на них, а просто потому, что в соседнем городе велосипедная мастерская вашего кума приносит неплохие деньги — у вас ничего не получится. В то же время, каждый день, пользуясь сковородкой, вы не есть супер-эксперт по этому продукту. Открыв цех по производству сковородок, вы быстро вылетите в трубу, если перед этим не изучите особенности той или иной поверхности. Не общаясь с потребителями и не являясь потенциальным потребителем своего продукта — вы никогда не сможете сделать в полной мере востребованный продукт и не убедите потребителя его купить.

Расскажите друзьям про новость