Многоканальное окно в бизнес
Александр Поплавский, коммерческий директор ООО "Желтые страницы": «Сегодня наша доля присутствия на украинском рынке составляет около 75% как по покрытию предоставления услуг, так и по клиентской базе» Адриан Террис, генеральный директор ООО "Желтые страницы": «Проект Желтые страницы стоит $3,5-4 млн.» Александр, расскажите, пожалуйста, о становлении "Желтых страниц" Украина на нашем рынке. А.П.: Становление нашей компании началось в 1994 году. После того, как Украина стала независимым государством, европейские инвесторы решили освоить рынок информационно-справочного бизнеса в новой развивающейся стране. Именно немецкий холдинг вышел на наш рынок в 1994 году и начал активное продвижение своего продукта — "Желтые страницы". Стоит отметить, что бренд "Желтые страницы" зародился в Англии и Америке около 100 лет назад. Сегодня он существует практически во всех странах мира, и наша страна не исключение. С момента появления на рынке "Желтые страницы" Украины сразу заняли лидирующие позиции, потому что позиционировались как одни из самых точных и единых баз данных для поиска информации о различных компаниях. Начиная с 1997 года Желтые страницы являются лидером рынка по предоставлению справочной информации. Сегодня наша доля присутствия на рынке составляет около 75% как по покрытию предоставления услуг, так и по клиентской базе. В среднем на 30% по количеству предприятий в базе данных мы опережаем своих конкурентов. В конце 2007 года "Желтые страницы" Украины поменяли инвесторов и генерального директора, с чем были связаны такие перемены? А. П.: Изначально предыдущий инвестор оказывал большую финансовую поддержку, делился международным опытом. Создавались и новейшие разработки, например CD-Rom, и предлагались различные формы рекламы. В конце 2007 года предыдущие акционеры Желтых страниц решили не участвовать в развитии данного бизнеса и, соответственно, продать свои акции. В течение октября-ноября прошлого года сделка была завершена, покупателем же стал инвестиционный холдинг Dragon Capital и Arena. Сейчас этот холдинг владеет 100% акций "Желтых страниц" Украины. Логическим завершением сделки стала смена руководителя. На должность генерального директора инвесторы пригласили Адриана Терриса, который уже работал на рынке России, в частности в Санкт-Петербурге развивал такой же бизнес. У этого человека отличная репутация и хорошее знание этого бизнеса. Мы считаем, что если специалист такого уровня приходит на наш рынок, то он может внести достаточно большой вклад и принести пользу "Желтым Страницам" и справочному бизнесу. Адриан, а вы сразу согласились на предложение возглавить "Желтые страницы" Украины? А. Т.: Я был в Украине около трех лет назад, уже тогда в моих планах было расширение бизнеса в Украине и Беларуси. Когда мне предложили возглавить украинский проект, я сразу же согласился, поскольку мне очень интересно данное направление и украинский рынок в целом. Я уверен, что перспективы издательского справочного бизнеса в Украине достаточно велики, поэтому я и взялся за этот проект. Расскажите, пожалуйста, в чем сложности ведения бизнеса в Украине по сравнению с Россией? А. Т.: Я в этом бизнесе уже 12 лет. Когда я начинал работать в России, первая трудность, с которой я столкнулся, был языковой барьер. Во-вторых, меня очень удивляло то, что когда я ставил задачи перед русскими людьми, они постоянно говорили слово «невозможно». Для меня это было совершенно непонятно, ведь люди получают зарплату, значит, они должны выполнять свою работу, а не говорить, что это невозможно. Поэтому и развитие компании у них происходило медленно. Хотя сегодня я вполне доволен их результатами, на сегодняшний день их рынок динамично развивается. В украинской компании все совершенно иначе, мне никогда не говорили о невозможных вещах, ведь все можно воплотить. Поэтому не удивительно, что наши показатели увеличились на 60% по сравнению с прошлым годом. Сколько инвестиций было вложено в проект, и за какой период времени планируете их окупить? А. Т.: Мы вложили около $3,5-4 млн. и не собираемся в течение ближайших нескольких лет продавать нашу компанию. А окупаемость, конечно же, зависит от того, с каким усердием мы будем работать. Недавно появилась информация о том, что шведская компания Kontakt East Holding хотела бы приобрести "Желтые страницы" в Украине. Как вы прокомментируете данное заявление? А. П.: Эта информация была для нас неожиданностью. Конечно же, нам поступают предложения от разных инвестиционных холдингов, поскольку данный рынок еще не достаточно освоен и представляет интерес для всех инвесторов, не только шведских. Но на данный момент мы даже не рассматриваем вопрос о продаже. Кроме того, к концу года мы постараемся сделать наш проект прибыльным. Какие на сегодняшний момент у вас существуют проекты? А. Т.: В первую очередь, это печатные издания: "Желтые страницы Украина", "Желтые страницы Киев", в недавнем времени вышел справочник "Желтые страницы Днепропетровск." И во-вторых, электронная версия справочников на CD-диске, и конечно же, поисковый сайт www.yellowpages.ua. С какой периодичностью выходят ваши издания и каков их тираж? А. П.: Все наши печатные издания выходят один раз в год. В августе 2008 года выйдет 6-е издание справочника "Желтые страницы Украина" 2008/09, тираж которого составит 100 тыс. экземпляров. Как дальше будет развиваться компания? А. Т.: Желтые страницы — это окно в бизнес, это хорошая и, главное, точная информация для пользователей. Наша цель — помочь людям найти необходимые данные. В наших целях продвигать нашу продукцию с помощью пяти каналов: печатные издания, интернет-портал, WAP-сайт для доступа через мобильный интернет, CD-диски и голосовая справка. Как распределяются по направлениям средства, инвестируемые в развитие проекта? А. П.: Приблизительно 75% от общего бюджета у нас уходит на печатные издания, 15% — на интернет и мобильный интернет, остальные 10% идут на все новейшие разработки, в том числе и диски. Вы упомянули, что на сегодняшний день уже выпущен справочник "Желтые страницы Днепропетровск". В ваши ближайшие планы входит выпуск справочников и в других городах Украины? А. Т.: Сегодня одной из наших основных задач является расширение бизнеса в регионах. Наши предшественники создавали филиалы и в других городах, но так как Желтые страницы в других регионах не приносили прибыли, естественно, все филиалы были закрыты. Мы снова начинаем развивать это направление, сейчас мы разрабатываем точный план, который бы принес нам позитивный результат. К концу года 2008 года мы планируем издать региональные справочники в Одессе, Львове, Донецке и Харькове Тираж новых изданий в других городах Украины будет такой же, как и в Днепропетровске, или будет увеличиваться? А.П.: Скорее всего, они будут выпускаться большим тиражом, чем 20 тыс. экземпляров. Что касается города Одессы, там тираж однозначно будет больше, поскольку в этом регионе хорошо развита рекламная индустрия. А вот во Львове, скорее всего, тираж останется на том же уровне, что и в Днепропетровске. С каждым годом круг клиентов вашего печатного издания увеличивается, как вы планируете расширять пользовательскую линейку в этом году? А. Т.: Мы стараемся предложить нашим клиентам такой вариант, который бы охватил их рекламный бюджет. Ранее, когда десять лет назад я пришел на рынок, в справочниках не существовало рекламы детских садов, сегодня же все наоборот. То же самое можно сказать и о рекламе туристических агентств, которые ранее никогда не рекламировались в Желтых страницах. С каждым годом происходят изменения на рынке, соответственно изменяется и сфера важности тех или иных услуг, сегодня туристические услуги довольно востребованы. Я сам не очень люблю рекламу, но мне кажется, что реклама в нашем издании очень эффективна. Люди думают, что это простая информация о компании, а на самом деле это прямая реклама. Сегодня в украинском маркетинге очень маленькая доля отводится прямой рекламе, и это дает нам уверенность в том, что мы сможем поднять рынок рекламы. На какой объем рекламных поступлений вы ориентируетесь в нынешнем году? А. Т.: Около 10% от общего бюджета. В данный момент украинская компания стремительно развивается, и если правильно вести бизнес, можно получать гораздо больше. Ваше издание привлекает достаточное количество рекламодателей, а вы сами как-либо себя рекламируете? А. П.: Мы считаем, что самый лучший канал продвижения — это наш справочник, который выпускается общим тиражом (включая все три издания) более 210 тысяч экземпляров в год. Кроме того, это наш web-сайт, который в данный момент мы собираемся обновлять, и WAP-сайт, также будет запущено несколько голосовых и смс-услуг. Сегодня сайт посещают более 10 тысяч посетителей в день, и это говорит о том, что сам сайт и продвижение бренда идет в правильном направлении. Что же касается прямой рекламы, то мы практически не рекламируемся, из-за того, что у нас существует большой call-centre, в который постоянно обращаются люди, чтобы получить нужную информацию, таким образом он и является косвенно нашим рекламным каналом. Хотя иногда мы используем традиционные каналы коммуникации для продвижения нашей продукции. Например, у нас есть несколько ситилайтов и бигбордов в Киеве, мы планируем разместить их и в Днепропетровске. На 5-м канале и на ТРК "Украина" транслируются наши рекламные ролики. К тому же у нас есть несколько брошюр, которые мы делаем в партнерстве с компаниями разного сектора, например, с кинотеатрами. Также стараемся продвигать наш бренд в публичных местах. Что можете рассказать о работе своего сайта? А. П.: К сожалению, наш сайт уже устаревший, он не отвечает трендам сегодняшнего дня, и мы бы хотели из него сделать более интересный портал, который бы по популярности не уступал другим поисковым системам. Сайт сегодня модернизируется, и где-то в августе текущего года посетители увидят обновленный web-сайт. Кроме ежедневного обновления базы, добавится поисковая система, интерактивный поиск, рекламные блоки, кабинет рекламодателя и т. д. Также сайт будет отвечать всем региональным разделам данных, и на нем появятся региональные новости и афиша. Что же касается версии WAP-сайта, она будет полностью соответствовать версии web-сайта. Расскажите, пожалуйста, о дистрибуции вашей печатной продукции. Где можно приобрести ваш справочник? А. П.: Вся наша продукция распространяется абсолютно бесплатно среди предприятий и фирм, которые размещают информацию в справочнике, в органах государственного управления, посольствах, консульствах, представительствах иностранных государств, на международных и национальных специализированных выставках. На сегодняшний день мы не практикуем распространение или продажу нашей продукции через киоски печати. В начале нынешнего года мы раздали более 15 тыс. справочников киевлянам. Кроме того, мы распространили "Желтые страницы Киев" среди всех киевских гостиниц, в дальнейших планах доставлять наши справочники и в гостиницы, находящиеся в регионах. В недавнем времени мы заключили договор с некоторыми ведущими автосалонами города Киева о том, что в период апреля-мая текущего года во всех новых машинах на заднем сидении должны лежать наши справочники. Это был своеобразный подарок для всех покупателей. Сейчас мы работаем над тем, чтобы наши Желтые страницы распространялись в залах ожиданий на ж/д вокзалах и аэропортах. В перспективе планируем присутствовать и в бизнес-центрах. А где можно приобрести диск? А. П.: Диски распространяются в комбинации с нашими справочниками бесплатно. В ближайшее время мы не планируем изменять модель дистрибуции, но будем стремиться увеличивать количество дисков. На диск загружена вся информация, которая находится у нас в справочнике. Стоит отметить, что новая версия, которая выйдет в конце года, будет содержать в себе поддержку не только базы данных и ее автоматическое обновление через интернет, но и такие сервисы, как интер-активные карты городов Украины, где представлены "Желтые Страницы", ссылки на порталы и различные информационно-развлекательные ресурсы. Не считаете ли вы, что в скором времени печатные издания полностью вытеснит интернет? А. Т.: Наша ведущая продукция довольно современна. За период моего присутствия на рынке произошло четыре революции в печати. Многие так и думают, что книгу смогут заменить современные технологии, в частности интернет, но я уверен, что такого не произойдет. Каждый канал распространения имеет своих клиентов. Я могу с уверенностью говорить, что и печать справочника — это тоже новые технологии. Вы знаете, какова плотность бумаги одной страницы у нас в "Желтых страницах"? Всего 36 грамм/кв. м это новые технологии, которые также усовершенствуются. Печатать справочники достаточно тяжело. Например, в Финляндии, чтобы напечатать такой справочник, необходимо количество электроэнергии для целого города. Издание справочников — достаточно специфичный бизнес, в чем сложности в управлении? А. П.: На данный момент достаточно тяжело выбрать хорошего поставщика печатной продукции, не всегда отличное качество соответствует цене, которая в украинских компаниях бывает слишком завышенной. До конца года мы внедрим новую систему, которая будет отвечать за качество продукта. Вся база и данные будут автоматически поступать в специализированное программное обеспечение, которое и будет гарантировать достоверную выгрузку информации в справочник в поставленные сроки. С каждым годом увеличивается количество справочников, соответственно возрастает объем инвестиций и нагрузка на человеческий ресурс и на IТ-системы. Поэтому мы и устанавливаем новую программу, которая могла бы нам гарантировать улучшение технологии не на год, а как минимум на пять лет.