Почему именно вам доверили работу со странами Адриатики?
У меня уже был 4-летний опыт работы с регионом СНГ, который включал много небольших стран. Это были страны Кавказа, Балтики, а также Украина, Беларусь, Казахстан, Таджикистан. Поэтому для руководства было вполне логичным рассуждать так: «Он может поработать еще и с девятью странами бывшей Югославии».
Как у вас организована работа маркетингового отдела?
Традиционная структура, как и во всех странах региона СЕЕ (Центральная и Восточная Европа). С традиционным подчинением по бизнес-юнитам.
Маркетинг-директор региона Екатерина Атасонасополоу находится в Греции. В ее подчинении 12 человек, часть из которых выполняют central-function: разрабатывают программы для всего региона по коммерческому, потребительскому и дистрибьюторскому направлениям. Есть country marketing managers. Я как раз country marketing manager по региону Северная Восточная Европа.
Расскажите об особенностях маркетинга IТ-продуктов в регионе Адриатика.
С одной стороны, Dell (а сейчас Dell EMC) – это глобальная компания, значит, гайдлайны должны соблюдаться во всех странах. С другой – государства региона сильно отличаются друг от друга ментально, экономически, исторически, политически.
Хорватия и Словения уже являются членами ЕС, поэтому они близки к среднеевропейскому уровню. Здесь мы чаще работаем с крупными проектами в нише В2В (к примеру, реализовали один из них – сетевые решения для аэропорта в Словении), а также с заказами от госсектора. В Хорватии работали с инфраструктурными программами (дороги, коммуникации, цифровая трансформация) и с энергетическим сектором. В2С-продажи в Евросоюзе покрывают глобальные игроки уровня Amazon. Если вы живете в ЕС и хотите купить ноутбук или монитор, вам удобнее сделать заказ на том же Amazon, чем искать местный магазин. Но локальные партнеры Dell тоже сильны благодаря дополнительным сервисам и гибкости.
В странах, которые пока не в ЕС, например, Сербия или Македония, уровень жизни ниже, они закрыты границами. Если клиент заказывает ноутбук или монитор за границей, везет его «в белую», платит все пошлины и сборы, ему это выходит дороже, чем купить на местном рынке. Поэтому в таких странах у нас есть локальные партнеры вроде украинских Rozetka или «Фокстрот».
Благодаря тому, что продукты Dell EMC прошли все проверки и жесткие тесты со стороны ЕС и США, у заказчиков не возникает вопросов по поводу качества и сервисной поддержки. Для глобальных компаний мы являемся корпоративным стандартом (это когда вся ІТ-инфраструктура компании только продукция Dell EMC). Но утверждать, что вне стран ЕС нет спроса на хранилища данных, серверы, гиперконвергентные и облачные решения и другое, было бы неверно. Просто благодаря отсутствию барьеров с сертификацией новые продукты в ЕС проще, дешевле и быстрее доставляются и внедряются. От этого в итоге выигрывает как корпоративный заказчик, так и покупатель. В странах вне ЕС у нас больше партнеров в В2С-сегменте, чем в ЕС.
Такая же ситуация в Украине. У нас есть специалисты, отвечающие требованиям В2В-сегмента, у которых есть сертификаты и которые постоянно проходят обучение. Однако заказчиков такого уровня в Украине немного, например, Нацбанк, Минфин, Vodafone, «Киевстар», у кого есть инфраструктура нужного уровня. С другой стороны, в Украине до сих пор продаются серверы, предназначенные для самостоятельной сборки. Это то, чего в развитых странах уже давно нет, т.к. сэкономив 200 долларов на покупке готового решения, можно потерять миллионы при утере данных. Несколько лет назад мы обсуждали эту тему с коллегами из Польши, и они прогнозировали, что у нас скоро не будет самосборов. Они ошиблись – до сих пор есть. Но, уверен, это продлится недолго.
Насколько развит маркетинг в этом регионе по сравнению с Украиной? Чему нам можно и нужно учиться, а чему сами можем научить?
Нельзя сказать, что в одной стране маркетинг развит больше, нежели в другой. В целом рынок в странах Адриатики более развит по сравнению с Украиной благодаря тому, что специалисты работают не только на одну конкретную страну, а сразу на регион – минимум 2-3 страны. Это чувствуется сразу. Нам однозначно есть чему поучиться в том, что касается выходов на другие рынки.
Я не увидел ничего такого – ни у партнеров, ни у агентств, чего украинцы не могли бы достичь. Мне кажется, у нас есть все. За исключением знания английского языка, уровня внедрения глобальных ІТ-технологий и открытости. Например, для хорватов английский – их второй язык. Они постоянно используют его в работе, в командировках, в коммуникациях. Они очень много ездят, наверное, половину своего времени проводят за рубежом.
То, что отличает Адриатику от Украины, так это огромное количество небольших компаний. Как, например, в Польше, которая держится на малом бизнесе. Проехав городок или село в Украине, видишь за ним поле, а дальше ничего нет. А в Польше или в Адриатике возле дороги идет какая-то торговля. Дорога – это транзит, это деньги. Адриаты постоянно ищут возможности запустить небольшой бизнес, в основном туристический. Есть множество мини-отелей, винодельни, рестораны и т.п.
По каким критериям понимали, что справились или не справились с работой?
Наверное, самый заметный показатель – это продажи по итогу. Четко видно, когда активность конвертируется в проданные юниты в каждой конкретной стране и наоборот.
В таких странах, как Македония, очень маленький бизнес, и оттуда идет сравнительно мало заказов на В2В-решения. Точные цифры не приведу, но могу сказать, что в разы меньше, чем из Хорватии или даже Сербии.
Из Словении и Хорватии поступают заказы для инфраструктурных проектов. Из Сербии – и на В2С, и на В2В.
Доли рынка по оценкам IDC: Client systems (Desktops & laptops):
Ukraine – 12%; Adriatics – 36%.
Расскажите о культуре потребления IТ в этом регионе.
В странах Евросоюза спрос на новые технологии выше, т.к. ЕС дает огромные возможности, инвестиции, а также правила и стандарты. А решения Dell EMC отвечают европейским и американским стандартам (в США мы соответствуем military-стандарту, это один из самых высоких уровней).
По моим наблюдениям, больше всего заказов поступает благодаря инфраструктурным проектам. В развитом мире дороги строятся не так, как у нас: там нет ямочного ремонта. Там делают расчеты с учетом местности, состава покрытия, а сам процесс автоматизирован, а чтобы все это поддерживать, нужны IT-решения.
Dell EMC brand awareness заметно выше в странах, которые больше потребляют англоязычный контент. Вы наверняка видели много голливудских фильмов и сериалов, в которых есть продакт-плейсмент c нашими продуктами: мониторами, ноутбуками и серверами. Наши коллеги очень активно работали и работают над этим ☺. В Украине мы запустили несколько пилотных проектов с продакт-плейсмент в ТВ-шоу, наши ноутбуки были в ICTV «Утро в большом городе», в «Холостяке» и «Танцуют все».