Как «закадрить» кадры для трейд-маркетинга
Ваш товар активно передвигают конкуренты на более неудобные для покупателя полки, выкупая самые «вкусные» места? Менеджеры по закупкам периодически исключают Ваш продукт из ассортимента торговой сети как «плохо продающийся»? Он специфичен и требует не просто присутствия на полке, но и «продвижения» со стороны продавцов торговой точки конечному покупателю? …Время задуматься о трейд-маркетинге! И сразу же возникает проблема кадров. Качественный состав специалистов по трейд-маркетингу очень разнородный: где-то это девочки и мальчики с минимальным опытом в маркетинге, в лучшем случае — бывшие супервайзеры, ну а где-то — действительно специалисты высокого уровня. Хотя, если речь идет о реальном «высоком уровне», то говорить о наличии таких специалистов в Украине сложно. По одной простой причине — трейд-маркетинг как направление существует в нашей стране не более 7-10 лет, кроме того, у нас нет ни одного учебного заведения, готовящего таких специалистов. В силу того, что кадровый голод сотен агентств на экспертов по трейд-маркетингу просто невероятный, любой специалист с минимальными знаниями может получить стремительный карьерный рост. При этом его компетентность и реальный профессионализм далеко не всегда успевают за уровнем карьеры. Зачастую большинство специалистов по трейд-маркетингу имеют опыт только в одном из направлений — проведении промоакций, и не имеют представления о наличии других инструментов и составляющих торгового маркетинга. Как же решать проблему нехватки кадров? Существует несколько способов. Попробуйте перекупить специалиста у конкурента, который сильнее Вас на рынке. Можно вырастить трейд-маркетолога из сотрудника отдела продаж, обладающего творческим и нестандартным подходом к своей работе. Очень сложно определить компетентность потенциального работника. Как это делаю я? После произвольного рассказа о своей «бурной» трудовой деятельности прошу кандидата нарисовать простую схему, в которой имеют место такие понятия: маркетинг, ATL, BTL, трейд-маркетинг. Схемы получаются разнообразные, но зачастую не только неточные, но и категорически неверные.… Как правило, кандидат останавливается, нарисовав две стрелки в разные стороны от маркетинга к ATL и BTL… Подвожу к продолжению вопросом: «Из каких направлений состоит BTL?». Более того, идя на интервью в BTL-агентство, было бы стыдно не знать ответ… Если кандидат справился с заданием, я предлагаю раскрыть суть понятия Trade Marketing, т. е. перечислить основные инструменты. Любой специалист, проводивший хоть одну акцию за свою карьеру, может легко ответить на вопросы по поводу канала сбыта, поставленных задач, способах оценки эффективности и достигнутых результатах. Кроме этого, всегда нужно помнить, что трейд-маркетолог — это командный игрок и его команда — отдел продаж. Если Вам показалось, что реализовать вышеописанное сложно, обратитесь в BTL-агентство, где специалисты выслушают Вас, экспертно оценят ситуацию, зададут вопросы, предложат несколько обоснованных вариантов активаций, реализуют, отчитаются за каждую гривню бюджета. Поверьте, иногда самостоятельные усилия на поприще трейд-маркетинга потребуют гораздо больших затрат, нежели стоимость агентских услуг. Татьяна Лось, руководитель отдела по работе с клиентами BTL-агентства New Point Marketing Ukrain