Как выделиться на рынке с помощью эмоциональных преимуществ
Очень важный элемент в маркетинге, который игнорируют большинство предпринимателей — это нахождение своего эмоционального преимущества.
Мы склонны фокусировать всю свою энергии на бизнес характеристики — от ценообразования до продуктов и до графика. Но не факты выделяют вас. Рациональные элементы вашего бизнеса мало могут повлиять на вашу дифференциацию от конкурентов. Они также не помогают вам строить отношения с вашими потребителями. Только эмоциональные преимущества, которые вы предлагаете, делают кашу компанию особенной, превращая ваш бизнес в бренд.
Возьмем, к примеру, категорию стиральных порошков — что-то, что очень знакомое всем нам. Виртуально, каждый продукт на рынке предлагает одинаковые основные выгоды: чистку, отбеливание, удаление пятен и придание яркости ткани. Многие из них содержат одинаковые основные элементы. По этой причине, сложно отличить один продукт от другого исходя из рациональной основы. Они все конкурируют по своим основным характеристикам. Подумайте, как бы вы выбирали один порошок из серии этих продуктов. Я уверен, вы выбираете характеристики, но на самом деле, вы выбираете бренд. Вы выбираете один бренд, потому что вы доверяете ему, вам он знаком, вы уже годами полагались на него, и его рекомендовал кто-то, кому вы доверяете.
Это все эмоциональные преимущества. И именно эмоциональная выгода превратила эти продукты в бренды. У вас отношения с брендами, а не с продуктами.
Как предприниматель вы можете сделать тоже самое со своим небольшим бизнесом. В то время как вам необходимо будет разобраться с характеристиками продукта и его преимуществами, если вы хотите создать бренд, которому будут доверять и рекомендовать, вам необходимо будет предложить эмоциональную выгоду.
Вам необходимо будет узнать, что ваша целевая аудиторию ожидает от вас, кроме характеристик продукта. Вы должны узнать, что удовлетворит их эмоциональные желания, кроме того, что им нужно от продукта.
Скажем, вы управляете рестораном. Ваши посетители знают, что могут получить блюдо дня и хорошую вкусную еду у вас. Но что вы можете им предложить такого, что они не найдут в другом месте? Это ощущение дома, комфорт и забота?
Для Olive Garden, например, таким эмоциональным дифференциатором является предложение клиентам места, где они могут собраться семьей за настоящим семейным ужином. Посмотрите на их потребительский опыт отношений с брендом, начиная от рекламы на вебсайте и заканчивая промо-предложениями, они построены вокруг эмоционального преимущества. Каждая компания должна по-разному привлекать внимание потребителя, таким способом, который им лучше всего подходит. Если вы бизнес консультант, вы можете подумать, что все, что вы предлагаете — это функциональные преимущества, такие как отчеты и анализ. В то время как вашим клиентам нужно это день за днем, вы можете им также предложить соответствующие эмоциональные бенефиты: создание их репутации среди коллег, помочь им продвинуть себя, или позволить им найти баланс между работой и семьей. Вы также предлагаете им доверие и надежность — факторы, которые создают эмоциональную притягательность.
Это эмоциональные преимущества, которые создадут длительные отношения с вашими клиентами, и они захотят работать с вами, а не с вашими конкурентами.
Эмоциональные преимущества для вашего бренда могут не быть изначально очевидными для вас. Начать поиск можно с разговора с вашими лояльными потребителями. Также, посмотрите, что ваши конкуренты говорят своим потребителям. Это может натолкнуть вас на идеи о том, как создать свое собственное сообщение. Просто подумайте, почему вашим потребителям нужно возвращаться к вам снова и снова, и вы получите необходимый ответ.
Потребители не обязательно помнят, что вы делаете для них, они больше помнят, как вы позволяете им чувствовать себя. Именно там, вы сможете выявить свои эмоциональные преимущества.