Как найти ключ к сердцу продавца
Представьте ситуацию — Вы заходите на рынок с целью купить 1 килограмм яблок. Идете в овощной ряд, и видите трех продавцов: сорт яблок у них один, размер яблок тоже, выкладка одинаковая и цена к тому же одна и та же. Что делать? Кого выбрать? Яблоки-то купить надо, и выбрать одного из продавцов нужно. На чем же будет основываться выбор, если прочие условия, кроме личности продавца, одинаковые? Давайте, задумаемся.
Почему ВООБЩЕ возник вопрос о выборе? Можно же подойти взять яблоки и уйти. Но ведь мы — СЛАВЯНЕ — приходим на рынок не только для того, чтобы сделать покупки. Для нас важно ОБЩЕНИЕ, нам важно получить удовольствие при покупке. Ведь, если бы я хотела совершить покупку МОЛЧА, я бы могла пойти в супермаркет, взять БЫСТРО яблок и пойти домой готовить ужин. Не все так просто!
В моем случае, когда мне нужно было купить 1 кг яблок, я отдала предпочтение тому продавцу, который ЗАГОВОРИЛ со мной.
Для чего я привела этот пример? На данный момент в Украине активно работают форматы розничных продаж, где роль продавца различна:
-
супермаркеты
-
рынки и магазины через прилавок.
Если в супермаркете потребитель совершает покупку в большинстве случаев самостоятельно, то на рынках и магазинах прилавочного типа крайне важна роль ПРОДАВЦА. И от того, насколько качественно будет отстроена коммуникация между производителем и продавцом, и будет во многом зависеть, насколько ХОРОШО будет продаваться ваша торговая марка в данной торговой точке. Насколько выгодно и разумно строить отношения непосредственно с продавцом, давно поняли и реализуют многие компании на рынках техники (например, производители компьютерной техники, мобильных телефонов, гаджетов). А что делать, если ты продаешь например, шампунь, пену для бритья или мусорные пакеты? Тоже не теряться. И на рынке бытовой химии, товаров по уходу за домом помимо насыщения торговых точек товаром, НЕОБХОДИМО отстраивать ДРУЖЕСКИЕ отношения с продавцами, несмотря на то, что продукт стоит несколько гривен, а не несколько тысяч гривен. Продавцов линейной розницы нужно образовывать и развивать, нужно повышать у них уровень лояльности к марке, а это делается не так уж сложно. Список простых и важных советов в построении отношений с продавцами:
-
Доносить до них главные преимущества товара, объяснять, чем данный товар лучше конкурентов
-
Давать продукцию на пробу, чтобы у него был СВОЙ ЛИЧНЫЙ позитивный опыт использования продукции, о котором он бы мог говорить с покупателем
-
Делать банальные подарки и поздравлять с 8-марта
Как путь к сердцу мужчины лежит через его желудок, так и путь к сердцу потребителя зачастую лежит через продавца.
Анна Чернявская, исследователь-аналитик бренд-консалтинговой компании «Следопыт»
