1. Не продавайте просто продукт — торгуйте опытом его покупки
Продавец — это одушевленная связь между брендами и покупателями. Игнорировать подготовку продавцов — то же самое, что открывать ресторан без вышколенных официантов. Сам опыт покупки вашего продукта — это важный двигатель продаж и удовлетворенности клиента. Мы все знаем, как много людей идет в Starbucks ради самого опыта покупки чашки кофе, которую они запросто могли бы приготовить дома. В наступившем году обязательно включите тренинг по продажам в вашу маркетинговую стратегию. Если вы — производитель, который не контактирует с клиентами напрямую, обязательно удостоверьтесь в том, что ваши торговые партнеры продают ваш продукт на том уровне, которого ваш бренд достоин.
2. Уверенность продает: найдите всевозможные способы сделать ваш продукт или сервис легкодоступным для покупки
Здесь вам помогут две секретные силы. Первая: все заняты. Вторая: э-коммерция изменила наше восприятие удобства и скорости покупки. Онлайн-бизнесы, например,
Stitch Fix и Trunk Club, достигли значительного эффекта в использовании человеческого стремления к комфорту. В реальном мире и рутинном режиме Walgreens показывает образец фармацевтического сервиса, предлагая покупателям сканы рецептов и календарь с напоминаниями о времени приема лекарств. Какой аналог такой услуги вы можете сделать обыденной реальностью ваших клиентов?
3. Создавайте комплиментарные для вашего продукта сервисы
Когда мы, в Female Factor, проводим опросы женщин, мы часто слышим вариации на ту же тему: «У меня уже полно такого добра, все, что мне нужно — больше помощи». Другими словами, они ищут качественный сервис. Пионером в этой теме был Best Buy с его сервисом Geek Squad. Но посмотрите вокруг — и вы увидите такие примеры повсеместно: Uber, Lyft and Instacart и другие. От кейтеринга гастрономов до укладки волос, ухода за лицом и коррекции бровей в сети Ulta Beauty. Такие сервисы помогают генерировать новый приток доходов и укреплять привязанность клиента к вашему продукту.
4. Заставьте своего покупателя почувствовать себя умнее благодаря возможности покупать у вас
Другими словами, не просто торгуйте — просвещайте. Это один из элементов волшебства, достигнутого Apple: театр, развернутый в Apple Store, не столько о покупках, сколько об образовании. В результате этих усилий многие люди выходят из их магазина с ощущением, что они стали умнее, чем были перед входом в него. Это та самая позитивная составляющая, которая усиливает эмоциональную связь с брендом.
5. Избегайте примитивных женских стереотипов в ваших маркетинговых приемах и визуальном промо
Из-за них вы можете потерять именно тех покупателей, которых больше всего хотите завоевать. Если вам нужно оценить креативную работу, в качестве которой вы не уверены, проведите маркетинговое исследование среди женщин, которые протестируют вашу концепцию. И вообще выбирайте в вашу креативную команду только приверженцев гендерного равенства. Помните: розовый цвет — это не стратегия, только если вы не занимаетесь сбором средств на исследование и лечение рака груди.
6. Инвестируйте в дизайн: сейчас это важнее, чем когда бы то ни было раньше
Хороший дизайн стал обязательным ожиданием, даже в низкоценовой категории, до такой степени, что предметы, которые раньше прятались под шкафами и раковинами, теперь гордо выставлены в квартирах и домах на самых видных местах. Моя коробка с салфетками Kleenex безусловно красива. Моя бутылка с мылом Method украшает интерьер моей кухни. Так же, как продажи, дизайн больше не рассматривается в отрыве от маркетинга.
7. Подключайте органы чувств — женщины делают покупки под воздействием их всех до одного
Пока вы рассматриваете как играющие, по вашему мнению, роль, только два органа чувств — зрение и слух — ваши конкуренты уже задействовали запах, тактильные ощущения и вкус. Когда вы проходите между рядами таких магазинов, как Anthropologie, Sephora и Trader Joe’s (остановимся здесь на трех), вы участвуете в настоящем пиршестве всех чувств. Как вы сами можете создать такую обстановку в торговом зале — которая будет привлекать покупателей и заставлять возвращаться к вам снова и снова?
8. Всячески демонстрируйте, что ваш бизнес делает мир лучше, даже если делает совсем чуть-чуть
Я недавно остановилась у сендвич-бара в метро, увидев постеры с информацией о том, что эта компания поддерживает семьи фермеров и использует экологическую упаковку. Такая форма коммуникации помогает людям чувствовать себя лучше в том, на что они тратят деньги. Если вы делаете добрые дела — дайте своим клиентам знать об этом.
9. Здоровый образ жизни стал модой
Фокусируйтесь на здоровых атрибутах всегда, когда можете. ЗОЖ стал определяющим критерием для принятия покупательских решений во всех категориях. Это больше не касается только деревенских продуктов и фармацевтики. Берите пример с сети отелей Westin, которая использует антиаллергенную и противоастматическую линию краски. Здоровый посыл может стать мощным мотиватором при покупке.
10. Проявите максимальную креативность в названиях
Правильно подобранные имена могут придать личный оттенок даже самым базовым продуктам и сервисам и помочь бренду выглядеть многосторонне. Например, в сегменте лаков для ногтей бренды OPI и Essie предлагают разнообразные мастер-классы о разработке такой стратегии.