Большинство маркетологов или владельцев бизнеса определяют свою целевую аудиторию. Но есть те, кто этого не делает — это не нормально, но это реальность. Многие запускают свой продукт и не понимают, в кого: мужчины, женщины — главное, чтобы они были живы.
Маркетинг — это грань между рациональным и творческим. В маркетинге нет ничего постоянного, и ни один маркетолог не скажет, успешно ли вы запустите свой продукт. Поэтому нужно постоянно тестировать.
Четырех параметров уже достаточно, чтобы назвать человека целевым аватаром — возраст, место жительства, гендер и интерес. Например: Мужчины, 25-34, Украина, бизнес / Женщины, 25-35, Италия, мода. Мы можем найти другие характеристики, но этого уже достаточно, чтоб продвигать товар в любой нише, в любой стране.
Вне зависимости от страны, продукта или ниши все аватары делятся на четыре психотипа:
1. Накопители (или Карьеристы): это люди, которые ведутся на вашу рекламу, потому что им понравился вижуал, креатив. Для них важен дизайн и оболочка, их легко заманить упаковкой.
2. Киллеры: для них главная мотивация — превосходство над другими. Для этих людей нет ничего круче скидок, бонусов, «черных пятниц» и «кибер-понедельников». Это люди, которые видят рекламу про акцию, скидку, купон и покупают именно поэтому.
3. Исследователи: самые скрупулезные, самые вдумчивые и рациональные потребители. Для них важны технические характеристики продукта, сроки гарантии, надежность.
4. Социальщики (или Тусовщики): их мотив — это желание быть причисленными к некому классу людей (например, адептов бренда Apple). Это люди, которые купят iPhone, потому что хотят быть в теме.
Вертикальный. Например, «у нас есть 10 лидов и каждый стоит по $1. Давайте увеличим в 1000 раз бюджет, и у нас в 1000 увеличится количество лидов». Facebook-аудитория не безгранична — это реальные люди, их ограниченное количество. Поэтому, если вы продаете картины эпохи Ренесанс и хотите 3000 лидов — такой аудитории просто может не быть.
Поэтому ваша аудитория должна быть от 200 тыс. до 1 млн. Если меньше, вы рискуете, что стоимость одного показа будет очень высока. Если будет больше миллиона, тоже будет неэффективно. Работайте в этом рекомендованном коридоре.
Горизонтальный — это когда ваш маркетинг вариативный, когда мы не раздуваем маркетинговый бюджет, а сегментируем аудиторию, прорабатываем ее и выжимаем из нее максимум.
95% бизнесменов, маркетологов, когда запускают рекламу, лишь в самом конце начинают думать, почему она зашла. Или думают сначала, что знают свою аудиторию, показывают ее на презентации, но потом оказывается, что аудитории не это нужно было.
Как это сделать?
Шаг 1. Собираем список аватаров вашей ЦА: гендер, возраст, гео, интерес.
Например, Мужчины, 25-34, Украина, бизнес / Женщины, 25-35, Италия, мода.
Шаг 2. К каждому психотипу аватара прописываем триггеры / боли / мотивы.
Шаг 3. Создаем одну кампанию (допустим в Fb ads manager).
В ней создаем по одной группе объявлений для каждого аватара и для каждого плейсмента (Instagram, Facebook, Messenger и тд), для каждого девайса (мобайл, десктоп, планшет).
Шаг 4. В каждой группе объявлений создаем минимум два объявления к каждому психотипу.
Тут понадобится брейншторм-сессия с командой.
Что будет дальше: вы увидите, какие креативы работают более эффективно в каждой группе объявлений. То есть, вы начинаете понимать каждый психотип больше в том или ином аватаре.
Как это использовать: при каждом следующем запуске любой рекламной кампании вы уже будете работать сугубо на эффективные психотипы в каждом аватаре, а значит не будете «сливать» бюджет на остальные.
Результат:
— вы определяете доминирующий психотип вашей ЦА и сможете это использоваться во всех маркетинговых каналах коммуникации;
— вы снижаете стоимость за показ / клик / лид за счет того, что вы более прицельно бьете своим офером по болям ЦА.
Важно понимать:
— текст и стиль на лендинге / сайте должен быть релевантен месседжу и стилю объявления;
— возможно, придется делать несколько лендингов либо протестить вижуалы и текст так, чтобы попасть в каждый психотип.
Чем эффективней будете работать с ЦА и сегментировать психотипы, тем больше у вас будет получаться и дешевле будете покупать эти эмоции. Когда пользователь заходит в Facebook, у вас есть полторы секунды, чтобы заинтересовать его своей рекламой.
Делайте маркетинг осознанно. Лендинг, трафик не работает. Работает правильно продуманная работа с каждым сегментом аудитории по правильно настроенной воронке. Это можно сделать в любой нише.