Digital-пост из США №2. О новом бизнесе
Ничего так не добавляет драйва в работе, как успешные проекты и новые клиенты. Если с проектами все более менее ясно: креативная идея плюс одобрение и поддержка со стороны клиента плюс работа над деталями и безупречная реализация, — то рецепта получения новых контрактов я не знаю. Всегда задавалась вопросом, кому положено искать и работать над предложениями. Менеджерам? Директору по развитию бизнеса? Или всем понемножку?
Предполагаю, что как и в большинстве украинских агентств, в Ньюсфронте нас приглашали в тендеры благодаря хорошей репутации компании и непосредственно связям директоров. Порой мы организовывали групповые штормы, обсуждая, кого хотим в клиенты и разбивались на группы для дальнейшего фоллоу-апа. Подготовка и защита предложений — как правило, работа менеджера проектов и отдельных специалистов.
Процесс по работе над новым бизнесом в американском агентстве Tier10Marketing, где я и работаю, в корне иной. Уже на этапе подготовки предложения клиент подписывает с нами годовой контракт о сотрудничестве. Поскольку мы работаем в узкой автомобильной специализации с широким спектром услуг, описанных в , у нас нет прямых конкурентов по всей Америке. Дилеры и группы сами выходят на нас, в среднем две компании в месяц. За последний год мы выросли в 2 раза.
По работе с новыми клиентами в компании выделен отдельный менеджер — Launch Manager, отвечающий за подготовку предложения, старт работы и определения спектра услуг. Со дня подписания договора до начала сотрудничества проходит 3 месяца. Да, друзья, 90 дней. Мне было сложно в это поверить. Это как выиграть клиента и поставить его на холд на целый квартал. И самая приятная часть этих 3 месяцев заключается в том, что мы уже получаем деньги — в среднем около 10 тысяч долларов за 90 дней.
За этот период менеджер по запуску проводит колоссальное исследование о клиенте по его продажам, присутствию в медиа и социальных сетях, изучает показатели в поисковых системах и рейтинги на сайтах с отзывами. Мы владеем базой по всем дилерам Америки за последние 5 лет, которая включает данные о каждом гражданине, когда-либо купившем автомобиль или посетив сервис. Если где-то в Бронксе есть человек, который ездит на Хонде 1987 года — мы это знаем, как и знаем, как часто он ездит на сервис и какой суммой располагает для приобретения нового автомобиля. На основе этого исследования готовится предложение, включающее разработку сообщений на оставшиеся 9 месяцев со всеми визуальными атрибутами и по всем каналам продвижения. Презентуется предложение чаще всего посредством конференц-звонка и делением экрана (www.join.me).
Мы достаточно избирательны. Например, не работаем с дилерами, которые продают менее 200 автомобилей в месяц. В это число включены как новые, так и поддержанные авто, поскольку в Америке очень развита культутра трейд-ин. Именно от количества ежемесячных продаж клиента зависит наш гонорар. Работая с дилерами, которые продают до 200 автомобилей мы получаем до $10 000 в месяц. С дилерами, продающими до 300 авто — уже $18 000 и если дилеры продают более 300 авто ежемесячно, наш гонорар — $22 000. Есть и другая система вычисления — за каждый проданный автомобиль агентство получает от 65 до 80 долларов, что менее выгодно для клиентов, но тоже бывает.
И, конечно, мы не в праве вести одновременно клиентов, которые являются конкурентами друг другу. И третья по величине страна мира облегчила этот барьер. Мы можем работать с десятью дилерами Тойоты одновременно, главное, чтобы они не пересекались в радиусе 50 миль (80 километров). Бывает, что мы теряем клиентов, и чаще всего это происходит со сменой генерального директора дилера, соответственно — сменой стратегии и видения развития компании.
Мне сложно представить, чтоб такая модель запуска клиента работала в Украине. Лично для себя ещё раз уверилась в важности исследований перед тем, как приступать к какой бы ни было работе. И, конечно, хорошо, когда за это отвечает Launch Manager 🙂