Как возникла идея создать такой бизнес? С чего все началось? Почему чемоданы?
Все началось с того, что у нас с мужем уже был семейный бизнес аксессуаров для путешествий. Я в нем отвечала за маркетинг, но мечтала создать свой особенный продукт. Позже мы с подругами отправились на девичник в Амстердам. Уже тогда я поняла, что девушкам не хватает чемодана, который бы решал проблемы перевеса, постоянно разряженного телефона и просто был бы очень фотогеничным (время Инстаграма обязывает).
После этого мы с мужем отправились на профильную выставку в Китай. Он обращал внимание на технологические новинки, а я — на удивительно красивые цвета материалов для чемоданов. По возвращению домой я наконец поняла, каким должен быть аксессуар моей мечты и собрала команду для создания визуального стиля.
Насколько структурировано вы подходили к построению бизнеса? У вас был бизнес-план? Анализировали ли рынок, конкурентов, ЦА?
Поскольку у нас уже была своя фабрика, где создаются тканевые чемоданы, мы понимали, что на рынке не хватает пластиковых. Мы не проводили никаких фокус-групп. Уже тогда я понимала, что буду создавать чемодан со встроенными весами и power bank. Поэтому большое внимание обращала на будущий внешний вид аксессуара, цвет, лаконичный дизайн, детали. Еще мне была важна упаковка — я хотела дарить людям в первую очередь эмоцию. Когда же сделала презентацию того, как будет выглядеть мой продукт, своим знакомым и друзьям, то заметила, что люди очень сильно вовлекаются в эту историю.
За создание бизнес-плана отвечал муж Егор. Я расписала, сколько инвестиций мне нужно и куда я планирую их вложить, сколько потратить на маркетинг, пиар и рекламу. Исходя из этого, мы поставили план продаж, который достигли через полгода. Хотя наш проект был прибыльным с самого начала. Когда мы получили образцы, сделали фотосъемку и начали вести Инстаграм, то открыли предзаказ практически по цене себестоимости. Шли по принципу: если хочешь сделать свой продукт известным, продай его со скидкой 100 людям, а они уже расскажут о нем тысячам. Так и получилось. Три месяца до прибытия контейнера мы продавали чемоданы по предзаказу. А когда он таки прибыл в Украину, было продано уже 120 чемоданов.
Как вы определяете вашу ЦА? Кто эти люди?
Уже с самого начала было понятно, что яркими представителями нашей аудитории являюсь я сама и мои подруги. Позже мы определили, что ЦА нашего бренда состоит из двух категорий. Первая — это девушки 18-25 лет, которые чаще всего получают чемодан Have A Rest в подарок. Вторая категория — девушки 25-44 лет. Для них наш чемодан — спонтанное желание и последующая покупка. Обе категории ведут активный способ жизни, увлекаются саморазвитием, любят тратить деньги на удовольствия, не представляют себя без путешествий.
Как вы продвигаете свой бренд? Отличаются ли нынешние каналы продвижения от тех, с которых стартовали?
Сейчас наши методы продвижения немного отличаются от прежних. Мы стартовали с продаж в Инстаграм, через 5 месяцев запустили сайт. После того, как достигли плана, начали искать варианты продаж в рознице: искали партнеров, близкие нам по ценностям шоу-румы в Украине и зарубежом.
Кроме чемоданов у вас представлены сопутствующие товары (чехлы, органайзеры, павербанки, открытки и наклейки). Идея продавать их закладывалась изначально или к этому пришли со временем? Расскажите детальнее об открытках и наклейках? Много ли людей их заказывают?
Поскольку нашей основной задачей было продавать не чемодан, а эмоцию, то идея создавать что-то еще пришла спонтанно. Когда мы только разрабатывали брендбук с дизайнером, то решили, что будет здорово вручать путешественникам особенный набор, который бы включал красиво упакованные стикеры, открытку, гарантийный талон. Все для того, чтобы человек получил позитивные эмоции еще до начала своего путешествия. Многие любят распаковку — мы же решили делать ее красивой, и это впечатляло.
По поводу чехлов все сложилось само собой. У нас очень красивая палитра цветов, а сами чемоданы по надобности легко моются. Но для дополнительной защиты мы решили делать чехлы. Те, что уже были на рынке, нам совсем не нравились — как визуально, так и по качеству. Поэтому придумали два варианта: прозрачный чехол, потому что большинство путешественников покупали наши чемоданы из-за внешнего вида, и суперпрочный тканевый, который легко стирается.
Идея правильной организации пространства внутри чемодана тоже была со мной с самого начала. Я долгое время боролась за качество органайзеров, чтобы все швы и вид внутри удовлетворяли моего внутреннего перфекциониста.
Ваш бренд — о чем он? Какие ценности вы несете?
Наши ценности — любовь, забота и сервис. Не все любят собирать чемодан в дорогу, многие делают это буквально за полчаса перед поездкой в аэропорт. Но мне хотелось создать человеку такое настроение, чтобы сборы чемодана превращались в маленький праздник. Кроме того, я стараюсь максимально отслеживать нашу коммуникацию с клиентами, чтобы обеспечить им максимум комфорта и радости во время покупки.
Еще одна наша фишка — гарантия на повреждения. Многие производители дают гарантию на 5 лет, но если через год ваш чемодан сломался по вине сотрудников аэропорта, никто вам его не заменит. А мы меняем — нам важно ассоциироваться у клиента только с приятными эмоциями. Однажды нам даже сказали, что Have A Rest — это чемодан, наполненный любовью.
В чем УТП вашего бренда? Чем он отличается от конкурентов?
Встроенные весы, power bank и классные цвета — такую комбинацию преимуществ в Украине пока больше никто не предоставляет.
По вашему мнению, насколько заполнен украинский рынок аксессуаров для путешествий? Много ли конкурентов и насколько они активны?
На украинском рынке много no name брендов. Если же говорить в мировом масштабе, то для меня огромная честь, что наши покупатели, которые часто могут позволить себе Samsonite, Rimowa или American Tourister, выбирают нас. А ведь этим игрокам рынка уже около 100 лет, у них за плечами большая история! Но именно их я считаю нашими основными конкурентами. За их развитием интересно следить.
Вашему бренду уже более года. Подводили для себя какие-то итоги? Каковы они? Какими достижениями гордитесь? О чем жалеете?
Все, что происходит — это опыт, возможность научиться и вырасти. Есть люди, которые сожалеют о том, что чего-то не сделали. Это не обо мне — я стараюсь максимально испробовать разные возможности, принимать свои ошибки и прогрессировать.
Спустя год мы подвели итоги, поставили новые планы и цели. Продолжаем искать возможности, как сделать наши продукты еще лучше и полезнее для путешественников.
Какие планы на ближайшее время? Что планируете улучшать? Какие проекты запускать?
Наши ближайшие планы — создать total look от Have A Rest и сделать несколько коллабораций с близкими нам по видению украинскими брендами. Еще планируем добавить в ассортимент новые цвета чемоданов, несколько дополнительных продуктов и расширять рынок сбыта. Сейчас мы продаемся в странах СНГ, а когда увеличим продажи там, начнем выходить на Америку и Европу.
Кавер: Unsplash