Маркетингові тригери: що це таке і як їх застосовують бренди
У житті нас постійно щось тригерить. Запах кави зранку спонукає заглянути у кав’ярню, напис «1+1=3» раптом змушує забути, за чим заходили у магазин, а фраза «тільки сьогодні» дивним чином знаходить вільний слот у нашому календарі й гаманці.
Ми часто можемо не помічати, як приймаємо рішення під впливом маленьких, але влучних сигналів від брендів (86% покупок люди здійснюють на основі емоцій), сформованих на основі подій, відчуттів, контексту чи нашої поведінки.
Що таке тригерний маркетинг
Тригерний маркетинг базується на використанні психологічних тригерів для впливу на поведінку клієнтів і стимулювання конверсій. Його суть у тому, щоб донести правильний меседж у правильний момент — тоді, коли аудиторія найбільш готова діяти. Саме так формується відчуття терміновості, довіри або ексклюзивності.
За даними Simon AI, використання тригерів лише в email-маркетингу може підвищити CTR на 306%.
Тригери використовують для того, щоб:
- підвищувати конверсію;
- працювати із запереченнями та сумнівами аудиторії;
- усувати психологічні бар’єри перед покупкою;
- збільшувати продажі;
- скорочувати цикл ухвалення рішення;
- формувати поведінкові імпульси;
- спонукати клієнта до конкретних, цілеспрямованих дій.
Типи тригерів
- Тригери, пов’язані з подіями. Події — це ідеальний привід для бренду нагадати про себе та вийти на контакт із користувачами. Свята та знакові дати вже самі по собі створюють інфопривід, який легко інтегрувати у комунікацію компанії.
Як подієвий тригер можна використовувати, наприклад, річницю компанії, чи будь-яку іншу значущу для бренду дату. Пригадуєте, який ажіотаж спричинив розіграш mono з нагоди 10 мільйонів клієнтів банку?
Популярними тригерами, пов’язаними з подіями, є Чорна п’ятниця (її феномен редакція досліджувала ось тут, а добірку креативів українських брендів із цього приводу можна глянути за посиланням), Кіберпонеділок тощо.
Наприклад, минулого року українські бренди креативно реагували на День знань, День Києва, Всесвітній день тварин, День матері, День батька, День вишиванки, протести проти закону №12414, День Захисників і захисниць України, День Незалежності, Місяць гордості, Міжнародний день боротьби за права жінок, Великдень. І, здається, якби такі інфоприводи були щодня, ніхто б не зупинявся:)
- Тригери на основі поведінки. Тригери на основі поведінки визначаються поведінкою клієнта — дією, яку він виконує на вебсайті. Вони зазвичай використовуються для підштовхування клієнтів, які залишили кошик, переглянули певну сторінку продукту або вебсайту, або виконали іншу дію, яка потенційно може сигналізувати про зацікавленість продуктом чи послугою бренду.
Використовуючи поведінкові тригери, бренди можуть привертати увагу за допомогою спливаючих вікон на сайті чи через відповідні email-кампанії, наприклад, листи для повторного залучення, повідомлення про запуск нових продуктів, оновлення послуг тощо.
Про те, як бренди використовують ці можливості, рекомендуємо прочитати тут.
Існує ще схожий термін, який ілюструє цю групу тригерів — тригери залученості, які включають:
- запити на відгуки.
- вітальні повідомлення;
- повторні звернення для повернення клієнта;
- реактивація неактивних користувачів;
- адаптація нових клієнтів.
- Тригери на основі сегментів: Тригери на основі сегментів визначаються тим, що ви знаєте про своїх клієнтів. Це може включати дату народження клієнта, вік, географічне розташування, інтереси.
На практиці це працює через персоналізацію. Хтось отримує привітання з днем народження та релевантний подарунок чи бонус від бренду, хтось — пропозицію з урахуванням погоди або подій у своєму місті, а хтось — контент і продукти, що відповідають його стилю життя, інтересам та хобі. Або все одразу:)
- Тригери на основі місцезнаходження. Тригери на основі місцезнаходження використовують фізичне місцезнаходження клієнта для надсилання йому маркетингових повідомлень.
Ну було ж таке, що проходите повз магазин і магічним чином отримуєте SMS про знижку 5%, чи, коли перетинаєте кордон, ваш оператор мобільного зв’язку, не гаючи часу, повідомляє про свої закордонні тарифи.
- Тригери, засновані на емоціях. Тригери, засновані на емоціях, спрямовані на вплив на психіку клієнта, щоб спонукати до продажу. Вони апелюють до базових почуттів і станів: страху втратити можливість, довіри, бажання, ностальгії, самовираження, вдячності або навіть простого задоволення.
Платформа CASES, наприклад, серед найбільш використовуваних брендами емоційних тригерів називає жадібність, побудовану на бажанні клієнта заощадити, дефіцит (іноді штучний), який спонукає клієнтів придбати тут і зараз, вигоду, як додатковий бонус за покупку (кешбек, чеклист, подарунок тощо), ексклюзивність та авторитетність.
Детальніше про те, як бренди використовують переваги емоційного маркетингу, зокрема через тригери, можна прочитати тут, про стратегії FOMO-маркетингу — тут, а про маркетинг ностальгії — ось тут.
Як підготуватися до запуску тригерних кампаній: поради для брендів
1. Досліджуйте своїх клієнтів
Створення портрета клієнта — основа ефективного тригерного маркетингу та маркетингової автоматизації загалом. Коли бренд чітко знає етапи життєвого циклу клієнта, його болі, потреби та рушійні мотиви, вибудувати релевантні сценарії взаємодії значно легше.
Детальніше про те, як розробити портрет клієнта та які інструменти для цього використовують бренди, редакція MMR писала тут.
Маркетингова автоматизація покликана створювати якісний клієнтський досвід у масштабі, а це означає — зустрічати людину саме там і саме тоді, коли їй це потрібно. Тому збір і аналіз даних на ранніх етапах є критично важливими для побудови ефективної тригерної стратегії.
2. Використовуйте формулу «якщо — тоді»
Якщо ви хочете тригерити клієнтів за допомогою інструментів автоматизації, то слід пам’ятати, що вони працюють за чіткою логікою і не мають людської інтуїції. Щоб компенсувати цю обмеженість, варто мислити сценаріями та застосовувати підхід зворотного інжинірингу.
Почніть із бажаного результату, а далі розкладіть шлях до нього на прості логічні зв’язки у форматі «якщо — тоді», де «якщо» — це умова або дія користувача, а «тоді» — реакція системи. Наприклад:
- Якщо потенційний клієнт відвідує сторінку з цінами — тоді активується чат-бот.
- Якщо користувач заповнює форму — тоді йому надсилається персоналізований лист.
- Якщо клієнт завантажує гайд — тоді з’являється пропозиція підписки.
3. Визначте та окресліть свої тригерні події
Щоб повідомлення було своєчасним і доречним, потрібно чітко визначити сам тригер — подію або дію, яка запускає комунікацію. У формулі «якщо — тоді» саме «якщо» є сигналом для автоматизації наступних кроків.
Набір тригерних подій залежить від даних, які ви збираєте, та функціоналу вашої CRM або системи автоматизації. Найпоширеніші з них:
- поведінка користувачів на сайті;
- відповідність контактів певним критеріям у базі даних;
- реакції на email-кампанії або попередні маркетингові активності.
4. Створюйте персоналізовані повідомлення
За статистикою, 80% клієнтів охочіше здійснюють покупку після персоналізованого контакту.
Якщо тригер запускає певну маркетингову дію, важливо чітко розуміти, чим цей контакт відрізняється від інших у вашій базі. Під час підготовки повідомлення варто відповісти собі на кілька запитань:
- На якому етапі клієнтської подорожі знаходиться користувач?
- Яку реальну цінність бренд може запропонувати йому саме зараз?
- Що може мотивувати його зробити наступний крок?
5. Збільште цінність вашої CRM
Можливості тригерного маркетингу напряму залежать від якості вашої CRM та даних, які вона містить. Неорганізована або неповна база може не лише обмежити автоматизацію, а й нашкодити загальній маркетинговій стратегії.
Тому важливо свідомо працювати з даними й регулярно ставити собі запитання:
- Як автоматизація може допомогти підтримувати порядок і актуальність бази?
- Які дані про потенційних клієнтів підвищать ефективність кампаній?
- У який момент і як часто доцільно збирати нову інформацію?
- Як регулярно перевіряти дані на достовірність?
Читайте також
Емоційний брендинг: як зачепити аудиторію та виділитися на ринку
FOMO-маркетинг для брендів: принципи та успішні приклади
Маркетинг ностальгії: чому спогади продають і як це використовують бренди
Повторне залучення клієнтів через email-маркетинг: що працює сьогодні
