Определяем различия
Цели бизнес-нетворкинга могут быть разными. Но вне зависимости от того, что является приоритетной задачей — найти партнеров, инвесторов и менторов, заключить сделку или получить новые идеи, — в B2B-сегменте необходимо правильно расставить приоритеты и выгодно представить свою компанию:
1. В общении с потенциальными партнерами не делайте акцент на себе, своих профессиональных качествах и достижениях. В первую очередь, работайте на цели компании. Подбирайте потенциальных партнеров и налаживайте контакты в соответствии с планом и стратегией вашего бренда. Не забывайте делиться конкретной информацией: какую нишу на рынке вы занимаете, с какими партнерами работаете и какой опыт ведения сделок. Поделитесь перспективами и планами развития сотрудничества — все это действительно полезная информация для партнера, с помощью которой он сможет понять, совпадают ли ваши интересы и будет ли ему выгодно совместное ведение бизнеса.
2. Заводите контакты с людьми, которые принимают решения в компании. Это важно для того, чтобы сотрудничество было продуктивным. Потому что, пока младший менеджер согласует все детали с руководством, директор по развитию бизнеса уже сможет начать с вами работать и генерировать прибыль. Личные симпатии важны, но в бизнес-нетворкинге приходится расставлять приоритеты и уделять больше внимания потенциально более выгодному партнерству.
3. Не забывайте о ценностях компании. Нетворкинг и личное общение — отличный способ понять, соответствует ли потенциальный партнер тому, как ваша компания видит ведение бизнеса. Это касается подрядчиков, заказчиков и партнеров, которые будут появляться рядом с вашим брендом в публичном пространстве. К примеру, для компании, которая особенно заботится о защите окружающей среды, недопустимо работать с брендом, который не следует этим принципам. Такое сотрудничество вызовет негативную реакцию у клиентов. Не менее важно четко представить ценности собственной компании, объяснить, что вы цените в бизнес-партнере, что для вас важно.
4. Раскройте динамику внутри компании-потенциального партнера. Через живое общение вы сможете составить мнение о том, насколько гибкой является компания в ведении сделок, насколько быстро принимаются и утверждаются решения, как часто меняется стратегия компании. Вы поймете, комфортно ли вам работать вместе, совпадаете ли вы в понимании добросовестного партнерства. В то же время вам нужно представить свой бренд как надежного, достаточно гибкого и вместе с тем принципиального партнера. Для этого расскажите об успешных партнерствах, о том, как происходила эволюция вашего сотрудничества с другими брендами, как вы поддерживаете и развиваете бизнес-отношения.
5. Четко определите, какую ценность несет сотрудничество для каждого потенциального партнера, и расскажите об этом. Не концентрируйтесь только на своих преимуществах, ваша цель — как можно более убедительно показать, что получит ваш партнер от сотрудничества с вами. Сразу переходите к общей выгоде. Вы должны иметь представление о том, как ее достичь, какие шаги должна предпринять ваша компания, что вы ожидаете от партнера и в какие сроки.
Идея №1. Инвестируйте в социальные сети
Исследование Content Marketing Institute показало, что соцсети все еще самый популярный инструмент для бизнес-нетворкинга. Linkedin — ведущая по эффективности платформа для бизнесменов, за ней следуют Facebook и Twitter.
В сегменте B2B, профайл на Linkedin — уже не просто одна из опций для привлечения партнеров, это необходимость. Для того, чтобы создать и вести свою страницу на Linkedin, не нужно каких-то особых умений, достаточно быть профессионалом своего дела, хорошо знать вызовы и проблемы своей индустрии. Далее алгоритм действий по созданию и поддержанию профайла прост:
* Напишите краткое, четкое и понятное описание того, чем занимается ваша компания. Многие грешат пространными и туманными объяснениями, при этом забывая перечислить ключевые продукты и ту ценность, которую они могут принести клиентам. Сосредоточьтесь на важном и донесите это так, чтобы человек, который впервые сталкивается с вашим брендом, смог вас понять.
* Добавьте ключевые слова, которые максимально точно отражают суть деятельности компании. Они помогут занять более высокие позиции в поиске.
* Проследите, чтобы профайлы коллег были активны и правильно заполнены.
* Делитесь полезным контентом, новостями компании, инсайтами индустрии. Напишите о своих наработках, не бойтесь раскрывать детали своей работы, успехи и неудачи. Вашей аудитории интересны вызовы, с которыми вы сталкиваетесь, и глубокое погружение в профессию, ведь это шанс научиться чему-то новому. Делиться контентом можно на странице компании, в блоге Linkedin Pulse и на платформе Slideshare. Последняя также неплохо ранжируется в Google.
* Используйте Linkedin Inmail, чтобы контактировать с новыми партнерами.
* Участвуйте в дискуссии. Задавайте вопросы, получайте ответы, делитесь опытом решения задач. Станьте активным участником сообщества, вовлекаясь в общение на своей странице, профайлах своих партнеров, группах по интересам, страницах инфлюенсеров. Используйте функционал соцсети на полную.
Кроме Linkedin, существует целый ряд специализированных платформ, где представители компаний могут напрямую искать инвесторов, менторов и партнеров с целью заключения сделок. Основные из них:
Gust, Data.com, Networking for Professionals, Opportunity, Ryze, StartupNation, Xing.
Не забывайте, что стоит показать заинтересованность в контакте, прежде чем предлагать сотрудничество. Хотя в сегменте B2B приоритет принадлежит целям компании, нельзя забывать, что вы говорите с реальными, живыми людьми.
Идея №2. Получите максимум от конференций
Встреча лицом к лицу с потенциальным партнером, безусловно, способствует появлению доверия и налаживанию партнерских отношений. К счастью, существует множество профессиональных мероприятий в любой индустрии. Тем не менее, чтобы не потратить время и деньги зря, нужно сделать правильный выбор. Прежде всего, конференция, которая будет выгодна для компании, привлекает decision-makers: руководителей отделов, основателей и CEO компаний. Эффективное мероприятие — то, где не менее 50% участников можно отнести к топ-менеджменту. Важно познакомиться именно с теми людьми, которые имеют реальное влияние в компании и сотрудничество с которыми может принести быстрый результат.
Также выбирайте те мероприятия, где есть возможность продуктивно пообщаться с потенциальными партнерами, ведь это может принести компании следующую большую сделку. Не стоит недооценивать и общение в соцсетях во время конференции — это отличный способ поделиться своими идеями и наладить контакты с другими участниками. Многие мероприятия предлагают приложения для нетворкинга, где можно легко найти любого участника и назначить ему встречу. Не стоит забывать и о традиционных визитках. Обменявшись контактами, не забудьте напомнить партнеру о себе после мероприятия и продолжить общение.
Идея №3. Получите толчок к действию в бизнес-инкубаторе, акселераторе или коворкинге
Присоединяясь к программам, нацеленным на рост и развитие бизнеса, в бизнес-инкубаторах и акселераторах, вы получаете дополнительное преимущество — доступ к сообществу единомышленников, которые разделяют ваши интересы и цели. Это плодотворная среда для реализации самых смелых идей, что часто ведет к развитию бизнеса. Для венчурных инвесторов это отличный шанс найти перспективный стартап, а для компаний — получить рекомендации от менторов и коллег, а также найти новых членов команды. Станьте участником локальных бизнес-сообществ, и получите поддержку, признание и долгосрочные партнерские отношения.
В итоге
Успешный нетворкинг в сегменте B2B должен приносить результат — длительные и продуктивные сотрудничества. Получить доверие партнера непросто, для этого нужно построить эффективную коммуникацию и инвестировать в отношения, делиться своим опытом и знаниями. Даже учитывая то, в B2B-сегменте цели компании всегда на первом плане, важно уметь находить подход к партнерам на личностном уровне, чтобы постоянно развивать и улучшать партнерские отношения.