Чтобы результативно продавать эмоциональный продукт, нужна правильная
подготовка:
1. Задайте себе вопрос: «Какие эмоции продукт или услуга подарит покупателю?»
2. Спросите себя, какие из этих пяти эмоций покупатель хочет получить от покупки: — утвердить статус? — приобрести новые знания? — получить удовольствие? — одержать власть? — обозначить индивидуальность?
3. Рассказывая о продукте, используйте эмоции, которые ищут ваши клиенты. Нарисуйте картину того, что они почувствуют, когда получат его.
4. Поделитесь успешными кейсами клиентов — что они получили благодаря вашему продукту.
5. Усильте эмоции в последующих коммуникациях (в персонализированных письмах, адресных рассылках и т.п.).
Прочность эмоциональной связи с клиентом влияет на успех сделки. Это касается продаж во всех сферах — от розничной торговли до офисной недвижимости. Действительно, даже продажа офисов подразумевает эмоциональное вовлечение клиента. Ведь при выборе рабочего места он руководствуется тем, что чувствует, находясь в помещении. Однажды архитектор Петер Цумтор сказал: «Я вхожу в комнату и за доли секунды чувствую её». Так и с офисами. Атмосфера может быть освобождающей или удушающей, заряжающей или унылой. Каждый элемент — цвета, формы, изображения, музыка — работают вместе. Чтобы продать такую недвижимость, нужно правильно выстроить коммуникации с клиентом.
В эмоциональном продукте скорость подачи информации влияет на успех сделки.
Если ответите клиенту на сложные вопросы без пауз, он примет решение сразу.
На нашем рынке важно, чтобы потенциальные клиенты приходили смотреть локацию
вместе с коллегами — им всем должно быть комфортно. Как правило, решение о
переезде в креативное пространство принимают за одну встречу.
Современные офисные пространства продают не кабинеты или квадратные метры, а
новые возможности, удобства и эмоции. Цель — создать вдохновляющую площадку,
где любая компания работает продуктивнее. По данным ResearcheGate, правильное
рабочее место важно не только для представителей творческих индустрий, но и для
генерирования идей во всех бизнес-направлениях.
Попадая внутрь комьюнити, люди больше не хотят возвращаться в обычный офис.
Здесь они черпают энергию от людей и пространства, обмениваются идеями и
находят единомышленников. Это и есть эмоциональный продукт — он вызывает
чувства.
Клиенты креативных пространств – это люди, которые хотят получить исключительный
сервис, как в пятизвездочном отеле. Они передают часть рутинных вопросов
сервисной службе: ведение ФЛП, бухгалтерию, закупку офисной техники, освобождая
время для продуктивной и креативной работы.
Резиденты коворкингов выбирают продукт в комплексе, всю локацию с
преимуществами. Если клиент – визионер, он смотрит на решение целостно и будет
пользоваться пространством как инструментом, получая больше выгод. Резиденты таких локаций посещают ивенты, первыми узнают о новых компаниях, находят бизнес-партнеров.
В ближайшем будущем все креативные пространства будут создавать не только
рабочие места, но и локации для отдыха, развития, обучения, другие направления
услуг в рамках города. Пулу клиентов будет доступна вся эта инфраструктура.
Пару лет назад коворкинги заселяли преимущественно IT-компании. Сейчас мы готовы
создавать решения для любых бизнесов, независимо от сферы деятельности и
размера компании.
Но завоевать традиционный бизнес гораздо сложнее. У этих компаний давно
сформировавшиеся взгляды на то, как должно выглядеть рабочее пространство. Даже
арендуя помещение в коворкингах, они хотят создать привычный формат офиса:
поставить свою кофемашину, установить отдельный вход. Возводят ментальную
крепость и не готовы ломать стены. Нужно проявить гибкость, предоставив им
альтернативные решения. Предлагайте таким компаниям поработать в тестовом
режиме для постепенной адаптации; создайте офис по индивидуальному проекту
компании, если это не нарушит вашу инфраструктуру.
В стандартном офисе невозможно почувствовать, как меняется рынок и уловить
важные изменения в бизнес-среде. В современные коворкинги приходят компании,
открытые для сотрудничества, нового опыта и нетворкинга. Важно создать для них
среду, где можно завести бизнес-знакомства, найти единомышленников и запустить
проекты. Проводить не только пятничные вечеринки в формате happy hours, но и
презентации, конференции, митапы. Атмосфера должна быть свободной и
комфортной для всех.
Креативных локаций становится больше, и каждая стремится превзойти ожидания
клиентов. Параллельно с офисами в пространствах открывают кафе, прогулочные
зоны, спортивные клубы, химчистки, барбершопы. К примеру, особенностью Creative
State of Arsenal, нашей третьей площадки, станут бизнес-сьюты, где расположатся
руководители компаний. Причем это будут не просто стандартные офисы для топ-
менеджеров. Мы переосмыслили концепцию — сделали решение статусным, но в то
же время современным и комфортным. Например, кроме привычных кожаных кресел,
топ-менеджеры, выбравшие business suites, смогут поработать и в гамаке. Также им
будет доступен отдельный лаунж.
Любой продукт вызывает у покупателя эмоции, формируя мнение о бренде. Не
продавайте квадратные метры. Общайтесь с каждым клиентом, чтобы услышать его
историю. Как только узнаете,что он чувствует и чего хочет, вы будете говорить с ним
на одном языке.
Гифки — GIPHY