Святослав Горбань, Киевстар: Мы единственные на рынке, кто внедряет инновации
В прошлом году «Киевстар» был одним из главных ньюсмейкеров кадровых назначений среди маркетологов. В частности, летом в компанию на должность директора по коммерции и стратегическому развитию ь. В ноябре в коммерческой службе «Киевстар» . О первых итогах работы на стороне бывшего конкурента — в эксклюзивном интервью Святослава Горбаня MMR.
Святослав, расскажите о своих профессиональных итогах за последний год.
Последний год выдался, с одной стороны, необычным, тяжелым, а с другой — безумно интересным. За последние полгода было проделано колоссальное количество интересной работы. С приходом в «Киевстар» появилась возможность начать все с чистого листа. Если работаешь в одной компании, то все затирается, довлеют твои предыдущие идеи, люди…
А с переменой места работы проявляется профессионализм в чистом виде — либо он есть, либо его нет?
Да. Ты приходишь с каким-то багажом, но в принципе тебя никто не сдерживает, у тебя нет рамок, ограничений.
Ваши коллеги из Казахстана (год назад Тарас и Жанна Пархоменко — директор по маркетингу и директор по корпоративным связям «Киевстар» соответственно — , чтобы продолжить . — Ред.) будут читать это интервью и возразят, что в данном случае не было чистого листа — они оставили маркетинг в «Киевстаре» в хорошем состоянии.
Говоря о чистом листе, я имею в виду, что для меня это была другая компания, и в моей работе здесь не было привязки к тому, что было сделано до моего прихода.
Но вы же продолжаете ? То есть налицо преемственность…
Преемственность есть в том плане, что мы взяли все лучшее, что было — и качество связи, и эмоциональность рекламы. Но с точки зрения маркетинга все сделали заново. Заново сформировали стартовый пакет, тарифы, перешли к единому бренду, запустили новые услуги. Абстрагировались от того, что было когда-то, в том числе от djuice.
Отталкивались от нынешнего рынка?
Да, безусловно. Но принцип формирования линейки был другой. Мы решили создать линейку, ориентируясь на людей.
А до этого на кого она была направлена?
До этого все линейки были сделаны, исходя из расчетов в офисе. Мы же провели фокус-группы и посмотрели, что людям нравится, чего бы они в идеале хотели, что для них наиболее удобно и понятно.
А как же выражение Стива Джобса, который говорил, что если спрашивать людей, чего они хотят, то не получится создать ничего эпохального?
Создание тарифов — это всегда микс рыночной аналитики и интуиции. На сегодняшний момент новой тарифной линейкой пользуются уже более 2,5 миллионов абонентов (а это — 10% от нашей базы) , притом что мы запустили ее с 1 октября.
Новые клиенты — это те, которые купили вторую карточку? Или свичеры?
50/50. Половина — пришедшие новые, половина — мигрировавшие старые.
Вы сделали клиентам очень выгодное ценовое предложение. А как оно влияет на P&L компании?
Я верю, что если ограничивать потребителя или использовать не совсем прозрачные методы, то потребитель от этого платить больше не станет.
Я верю, что если компания работает прозрачно, честно и дает потребителям больше возможностей, то она обязательно выйдет на нужный уровень потребления ее услуг.
Главное же отличие «Киевстар» от МТС и life:) — в том, что мы даем абонентам больше. У нас есть такая техническая возможность: больше частот, выше емкость и скорость передачи данных, шире покрытие. Мы предоставляем уникальные услуги, а также наиболее понятные для клиента и прозрачные тарифы.
В своем недавнем интервью «Инвестгазете» СЕО «Астелита» Александр Баринов сказал, что его компания — единственный растущий мобильный оператор, а все остальные «падают».
Вопрос — как они растут, за счет каких показателей.
Игорь Литовченко (президент «Киевстар». — Ред.) рассказывал, что рынок сейчас в такой ситуации, что если не дать ему возможность развивать 3G, то никаких прорывов и инноваций не будет.
Это факт. Мы единственные, кто внедряет какие-то инновации. Мы запустили мобильные финансовые сервисы, запускаем разные удобные приложения.
Я сейчас полностью занят развитием мобильных финансовых сервисов. Если первый этап их использования подразумевал подход mobile to mobile, то сейчас мы хотим прикрутить карточку, делаем nfc. Мы хотим, чтобы с помощью мобильного счета можно было расплатиться за любые товары и услуги. Карточка привязывается к мобильному счету, вы проводите ею, и у вас снимаются деньги с мобильного счета.
Какая в этом выгода для абонентов?
Выгода кроется в удобстве пользования. Ведь мобильный телефон у вас всегда под. рукой, и есть возможность отправить деньги на счет другого абонента.
Почему вы решили осваивать рынок финансовых услуг?
У нас есть все для этого — контакт с абонентами, колл-центр, магазины, CRM-системы, нет только лицензии, которую мы напрямую не берем, а сотрудничаем с банками. В этом есть огромный потенциал. Почему это удобно? Потому что деньги на вашем мобильном счету становятся настоящими живыми деньгами. Если раньше вы могли потратить их только на мобильную связь, то теперь можно просто положить деньги на свой счет и затем тратить их на что захотите. Причем эта услуга полностью анонимная.
2014 год пройдет под флагом этого направления?
Да. В 2014 году мы будем развивать мобильные финансовые услуги и микрокредитование.
Когда же все-таки будет 3G?
Это вопрос к регулятору. Пока ясности нет ни по поводу МТС, ни по поводу life:), ни по поводу нас. Надеемся, что в ближайшее время туман развеется.
На событиях Евромайдана вам удалось заработать?
Нет. Это миф. На площади трафик возрос, но в рамках Украины ощутимого всплеска мы не отметили.
Как вы подбирали себе команду?
У меня в команде четыре человека. Все они большие профессионалы. Трое из них работали в «Киевстар» давно, причем двое из них были промотированы. Четвертого человека пригласил я. Мы когда- то вместе работали в UMC.
Насколько существующие сотрудники были отзывчивы к переменам?
Было тяжело, потому что планка и темп были высоки. Я перфекционист, и все, что я делаю, я стараюсь делать максимально качественно. Поэтому для меня было вдвойне важно сделать все так, чтобы компания почувствовала изменения.
А если оцифровать все ваши итоги года, то что получится?
Цифровые итоги будут видны в 2014 году. Все предыдущие полгода мы работали на перспективу — полностью изменили линейку тарифов как для абонентов pre-paid, так и для сегмента В2В, контрактных, high value абонентов.
Вы себя всю жизнь видите в телекоме?
Да. Телеком — это самая динамичная отрасль. Здесь от момента принятия решения до выхода нового предложения может пройти всего одна неделя. И когда к этому привыкаешь, то уже не можешь без этого темпа. Рынок очень интересный и динамичный.