Воздушные замки для продажи недвижимого воздуха
Всем хорошо знакомо выражение «торговля воздухом». А часто ли мы задумываемся над тем, кто из нас и каким именно воздухом «торгует»?
Возьмем, к примеру, сферу недвижимости. Мы давно знакомы и, кажется, уже свыклись с квадратными метрами и прочими единицами измерения «жилищного вопроса», одобренными Международным бюро мер и весов, которыми девелоперы измеряют свои творения.
А что если посмотреть на этот вопрос несколько с иной точки зрения? А что если мы скажем, что до момента появления над фундаментом первых монолитных каркасов девелопер, он же в некоторых ситуациях и застройщик, предлагает покупателям воздух, заточенный в визуализацию их желаний?
Более того, в этом порядке вещей нет ничего удивительно. Ведь в большинстве случаев если не начать реализацию объекта на так называемом инвестиционном этапе, то при современных реалиях достаточно проблематично «вписаться» в показатели бизнес-плана.
Да и сутью нынешнего наблюдения является, скорее, не привлечение внимания к самому факту торговли воздухом в девелопменте недвижимости, а к механизмам, ее поддерживающим и сопровождающим. Так как же девелоперам удается торговать воздухом за столь немалые деньги?
Вот, к примеру, мистер Конрад Хилтон. Еще в середине прошлого века он ввел «звездную» градацию своих отлей и при помощи «воздушных звезд» качественно выделился на фоне конкурентов. Это сыграло немаловажную роль в построение его империи. Такие примеры существуют и на украинском рынке. Однако наряду с ними часто можно лицезреть и вот такую рекламу недвижимости:
Тогда как ничего не мешало подать материал примерно таким образом:
Или вот так:
Не говоря уже о наружной рекламе:
Практика показывает, что эффективнее всего продавать воздух недвижимости, вооружившись материалами, замещающими у покупателей материальный мир «тонким». Тем самым, который проистекает из их фантазий и бесконечных мечтаний о чем-то большем, которое обязательно будет доступно, пускай и не сразу.
Проще говоря, воздух лучше продается, когда на нем выстроены воздушные замки, «цементированные» возможностью решения якорных потребностей потребителя, основанных на базовых аффектах: удовлетворении, удивлении, застенчивости и прочих.
Евгений Миронюк, клиент-сервис директор рекламного агентства Royal Advertising
