Как сделать, чтобы ваше письмо действительно прочли: 5 советов
Письма — неизбежная часть процесса продаж в сегодняшнем мире. Но ваши адресаты получают каждый день сотни писем, и ваше может легко затеряться в толпе. И до сих пор было очень мало данных, позволяющих судить о том, когда письма действительно работают. Но теперь, благодаря данным, например, компании HubSpot, чей софт отслеживает имейлы, можно понять, что в действительности побуждает людей прочитать наши письма. Новое исследование HubSpot основано на анализе 6,4 млн писем, и вот пять советов на его основе, помогающих сделать ваши письма результативными.
1. Отправляйте e-mail в нерабочее время
Многие продавцы отправляют большую часть своих предложений в середине недели, не желая отвлекать потенциальных клиентов во время отдыха, на выходных. Однако письма, отправленные в субботу и воскресенье, открывают чаще. Письмо, отправленное во вторник, будет открыто с вероятностью 58%, а отправленное в субботу — 65%. Попробуйте и вы отправлять свои предложения на выходных.
2. Тщательно формулируйте тему
Тема — это первое, что попадается на глаза, и она часто определяет, будет ли письмо вообще открыто. HubSpot выяснил, что письма со словами "вы", "быстро", "встреча" и "fwd:" в теме открываются с меньшей вероятностью. С другой стороны, письма, в теме которых стоит "бесплатно" или "завтра", или вообще без темы открываются чаще. Протестируйте свои письма с разными словами в теме и посмотрите, какие открывают чаще.
3. Покажите, что вы изучили предмет
Вспомните, как вы сами просматриваете почту. Прочитав заголовок, вы смотрите на первое предложение письма, и от этого зависит, будете ли вы его читать дальше. Это еще важнее, если вспомнить, как распространены сегодня смартфоны — на телефоне часто видны заголовки и первые слова сообщений. Поэтому ваше первое предложение должно быть очень персонализированным, оно должно показывать, что вы изучили потенциального клиента и его компанию. Если письмо выглядит стандартной рассылкой, человек сразу его удалит.
4. Задайте легкий вопрос
Мы часто забываем об истинной цели писем. Цель письма, в котором вы что-то предлагаете — не закрыть сделку, а вовлечь человека в диалог, который может привести к телефонному разговору или личной встрече. Поэтому важно, чтобы письмо вдохновляло человека на ответ. Заканчивайте письма простыми вопросами: "А в вашем бизнесе возникала такая проблема?"; "По какому адресу лучше отправить это исследование?"; "Каков ваш главный приоритет в маркетинге сейчас?"
В таком случае получатель с большей вероятностью ответит, потому что вы: 1) обратились к нему напрямую; 2) избавили его от необходимости гадать, какого рода информация вам нужна от него, чтобы двинуться дальше.
5. Отслеживайте данные о ваших письмах
До недавнего времени мы не знали, открывают ли вообще наши письма. Но благодаря новому софту мы теперь это знаем. Более того, когда вы знаете, что человек открыл ваше письмо, вы можете позвонить ему и повысить вероятность, что он обратит на вас внимание. Вы также можете тестировать разные сочетания темы и первых слов письма, чтобы увидеть, на какие из них кликают чаще.
Марк Уэйшак — автор двух книг о продажах и лидерстве, колумнист Fast Company, журнала Entrepreneur и Huffington Post.