Для каждого гарнитура нижнего белья Adore Me делает множество разных снимков и размещает их на вебсайте. Бренд берет разных моделей для демонстрации одного и то же продукта в одинаковых позах, или одну модель, демонстрирующую один комплект белья в разных позах. Затем, компания тестирует варианты, чтобы узнать, какой вариант продается лучше.
«Мы видим влияние каждого снимка в некотором роде делая процессы параллельными», — отметил СЕО Adore Me Морган Херманд-Вайх. Компания проводит популярное A/B тестирование: из тысячи посетителей сайта 500 увидят фото, А, другие 500 — фото В.
Adore Me — не единственный ритейлер, прибегающий к A/B тестированию для оптимизации демонстрации продукта на сайте. «Я бы сказал, что много онлайн-ритейлеров проводят A/B тестирование для оптимизации кампаний», — отметил Мэтт Хелмке, PR представитель Monetate, компании, предоставляющей «мультиканальную персонализацию» благодаря A/B тестированию порядка 300 ТОП-брендов. С помощью их решений компании персонализируют покупательский опыт или тестируют коммерческие предложения.
Adore Me подходит к тестированию очень методично. Фото тестируются каждый месяц, сравниваются разные положения рук, показывая, таким образом, что работает, а что — нет. К примеру, руки на голове выглядят более худыми, чем на бедрах.
Фотограф руководствуется некоторыми правилами для создания успешного снимка: использует определенное расстояние между камерой и моделью, специфическую расплывчатость, выбирает позы, которые способствуют продаже продуктов. Конечно, у фотографов есть доля свободы и возможность экспериментировать, так как неожиданно новая поза может показать хорошие результаты на сайте.
Удивительно, что белье плохо раскупается с моделями-блондинками, представляющими 16% населения США. Как отмечает Херманд-Вайх, фото имеет огромное влияние на продажи, если речь заходит о моде. А для белья это еще более важно. «Вы покупаете продукт не только ради его вида, но и ради эмоций, которые он дает вам, которыми вы хотите делиться с помощью продукта».
Благодаря исследованиям, Adore Me увидели, что правильная модель важнее цены. Если покупатели видят белье на модели, которая им нравится, они купят его. Но если модель не понравилась, не поможет даже скидка. Позы также важны: они могут прибавить или снять несколько процентов в продажах. Другое исследование показало, что популярная модель может продать более дорогой вариант того же белья, так что элемент селебрити здесь работает.
Но что происходит, когда массы диктуют стандарты красоты? Херманд-Вайх убеждает, что его научный подход более всесторонний по сравнению с ограниченным личным вкусом арт-директоров и фотографов. Например, компания сотрудничает с реальными моделями plus-size, в отличие от таких брендов, как Calvin Klein, использующих в рекламе моделей, технически не подходящих под категорию «plus size».
Хотя на сайте можно проследить популярный тип моделей (знойных брюнеток с длинными ногами и оливковой кожей) Херманд-Вайх отрицает, что они являются приверженцами одного типа красоты. «На самом деле, этническая принадлежность не влияет на продажи», отметил он. «Продажи могут быть прекрасными и ужасными благодаря одним и тем же моделям афро-американкам, все зависит от того, как они ведут себя на фото. Вот в чем красота A/B тестирования. Оно не нивелирует этническую принадлежность или стиль, все дело в эмоциях».
