В 2008 году мой друг искал себе домой охранную систему. В Украине он ее не нашел, поэтому мы привезли ее из России. Москвичи утверждали, что эта система была сделана в России, но когда мы ее получили и открыли инструкцию, иероглифы намекнули нам, что она была произведена намного восточней. Так мы начали закупать оборудование в Китае и продавать его в Украине. Это был мой первый системный бизнес.
В один момент я осознал, что без привлечения сильных людей в мою команду бизнес не сможет расти. Но для того, чтобы работать с людьми, нужно этого хотеть. Тогда я вообще не хотел этого. Скажу откровенно, я тогда не очень любил людей. Для того, чтобы разобраться в людях, я решил привлечь эксперта. Самым большим экспертом, которого я знал лично, был мой кум, который увлекался психологией. Он меня познакомил с Пашей, который вел курсы по коучингу. Первый курс, на который меня позвали, назывался «Активное слушание». За неделю моя жизнь изменилась. Я начал слышать людей и понимать их мотивацию. Они искренне меня заинтересовали. Я полюбил людей. С того момента мысли о команде и работа с командой — самое важно, что я делаю как CEO.
Капитан Очевидность подсказывает, что крутую команду можно сформировать следующим образом: растить и нанимать. Брать молодых чуваков и поднимать их с нуля или брать суперзвезд, которые придут и все сделают сами. Выбора между этими двумя подходами нет: нужно делать и первое и второе. Первый инсайт — самый лучший перформанс я получал тогда, когда в команду приходили звезды на взлете. Представьте, что вы — футбольный менеджер, и вам нужно нанять Девида Бекхэма. Но не того Девида Бекхэма, который играет в американской Футбольной лиге, летает на бизнес-джете и снимается в голливудских фильмах. А того Девида Бекхэма, который в первый раз собирается стать чемпионом Англии. И я помню каждого такого человека в моей команде. Я отлично помню, как первый раз разговаривал с Сашей, нашим ключевым разработчиком. Я отлично помню, как первый раз беседовал с Валентином, нашим маркетинг-директором, который отвечает за то, как мы «выглядим». Я помню Сергея, который объяснил мне всю философию и суть построения программного обеспечения. Я помню первую встречу с Аленой, которая сегодня без моего участия закрывает семизначные сделки.
Второй инсайт — важно спрашивать себя «А кто есть крутой лидер?», потому что крутые чуваки пойдут только за крутым лидером. Задайте себе вопрос, за кем бы вы хотели пойти лично, какими качествами он должен обладать. Компетентный, всегда знающий, что делать, страхующий в сложной ситуации, нещадно уничтожающий балласт и продвигающий крутых чуваков. Спросите себя, выбрала бы вас ваша команда своим Супербатей.
Важный момент: когда вы ставите техническое задание для создания продукта и у вас нет денег, всегда нужно руководствоваться понятием MVP — минимально жизнеспособный продукт. Ни в коем случае ничего лишнего, иначе закончатся деньги на разработку, но в то же время должны быть обязательные selling points («продающие моменты»), без которых вы попросту не сможете выйти на рынок. Чем больше вы общаетесь с клиентами, чем больше понимаете их проблематику, тем лучше будет техническое задание. Это первая важная точка в построении крутого технологического продукта.
Я подумал — если наши студенты настолько круты и талантливы, и мы побеждаем на локальном рынке, почему мы не можем сделать то же самое на глобальном? Нужно идти и бомбить глобальную историю. Таким вдохновленным я вернулся после поездки на китайские производства.
Первая заповедь Ajax — «Мы никогда не релизим говно». Нам абсолютно неинтересны деньги, которые мы можем заработать, причиняя боль другим. И если ты зарабатываешь деньги, но теряешь уважение самого клиента, sorry, так не работает.
Я отлично прочувствовал, что если ты крут в своей стране, ты можешь быть некрут даже в соседнем государстве, не говоря уже о глобальном рынке. Но я понял, что не хочу отказываться от глобальных амбиций. И мы сели бомбить наш продукт. Ушло три года на разработку нового оборудования. У нас уходили разработчики за несколько дней до релиза, я пару раз переформировывал команду. В 2014 году мы вышли на рынок с нашим новым оборудованием под названием Jeweller. Менее чем за год продаж в Украине мы получили десятки процентов доли рынка. В этот момент до меня дошла еще одна вещь: если ты хочешь быстрых денег, делай минимально жизнеспособный продукт, но, если ты хочешь больших денег, иди в глубину, науку, делай открытия, нечестное конкурентное преимущество, которое не смогут догнать твои конкуренты. Потребитель простит вам год-два задержки, если вы выйдете и удивите его. Но, выпустив говно один раз, в следующий раз вы сможете прийти в лучшем случае через три года, а иногда не сможете больше прийти никогда.
Еще одним важным моментом и моим ускорителем был момент, когда мы в 2015 году привлекли $1 млн. инвестиций. Привлекайте инвестиции, сегодня для этого существует намного больше возможностей, чем 10-15 лет назад. Вдобавок к деньгам очень круто получить партнера, который откроет тебе карты, поделится своими знаниями. Меня часто спрашивают: «А как привлечь инвестиции?». Ответ очень простой: делайте прибыльный бизнес, растущий быстрее рынка и имеющий нечестное конкурентное преимущество. Деньги вам захотят дать только тогда, когда они вам будут не нужны. Я не знаю, как привлекать деньги в убыточную тему.
Запомните: мы покупаем в бизнесе решения не только за деньги. Мы покупаем решения за деньги, умноженные на интеллект. Важный нюанс — каждый доллар, уходящий с вашего счета, — по сути, инвестиция. В Ajax до 2016 года не было сайта, отдела продаж, маркетинг-отдела. Зачем он нам был нужен, если мы тогда занимались запуском производства и продукта. Ни одна копейка не должна была уходить впустую.
В 2016 года состоялся наш первый международный каминг-аут. Мы показывали новую линейку продуктов на выставке в Лас-Вегасе. Еще больше нас тогда волновало наше украинское происхождение, потому что постоянные новости о войне, коррупция и русский акцент — это вообще не то, что помогает продавать американскому потребителю. Это были одни из лучших дней моей жизни, было четкое ощущение, что мы сделали что-то стоящее. Люди от Венесуэлы до Новой Зеландии делали заказы прямо у нас на стенде.
Хотите больших денег — выходите на большие рынки. Делайте крутые продукты, крутые инновации, предоставляйте фантастический сервис 24/7.
Основная задача предпринимателя — слышать, когда музыка играет, а когда — нет. Нужно постоянно делать как можно больше работы, пробовать, ошибаться. Для того, чтобы найти одного крутого продавца, иногда сначала нужно нанять десять некрутых. Никогда не стесняйтесь работать, но для того, чтобы не затеряться в этом потоке, раз в несколько месяцев или полгода поедьте во вдохновляющее место, на профильную выставку. Послушайте, как красиво играет музыка, как вкусно пахнут цветы. И задайте себе вопрос: «А не фигню ли я делаю?». Если музыка играет как надо, возвращайтесь и работайте с утроенной силой.