Уроки COVID-19 для медичного ринку України. Як компанія «ЗДРАВО» створила нові стратегії реагування на кризи
В 2020 році ніхто не знав, як відповідати на стук пандемії в двері. Лікарні та поліклініки опинилися на передовій боротьби з інфекцією, але їм катастрофічно не вистачало обладнання. Медичні заклади працювали у режимі постійного напруження, змушені вирішувати, кому допомога потрібна найбільше, оскільки моніторів життєвих показників та електрокардіографів на всіх не вистачає. Аптеки також не справляються із забезпеченням базовими засобами захисту, не кажучи вже про потреби лікарень.
Нова реальність — нові виклики
Пандемія стала переломним моментом для всіх служб охорони здоров’я. Дефіцит основних засобів для лікування та діагностики спричинив значний тиск на постачальників, які виявилися неготовими працювати в умовах кризи.
Старі логістичні ланцюги руйнувалися, а звичні темпи закупівель більше не могли швидко забезпечувати медзаклади всім необхідним. Наше завдання полягало в тому, щоб якомога швидше налагодити постачання обладнання в тому обсязі, в якому потребували наші лікарні, поліклініки, госпіталі.
Таким чином логістика постачання оперативно була переорієнтована з морських маршрутів на авіаційні. Попри значно вищі витрати на авіаперевезення, компанія зробила цей крок. Завдяки цьому навіть у найкритичніші моменти постачання не припинялися.
Як відділ продажу впливає на галузь охорони здоров’я
У 2020-2021 роках, в розпал пандемії, вдалося забезпечити понад 200 лікарень життєво необхідним обладнанням: моніторами для цілодобового моніторингу пацієнтів, електрокардіографами, кисневими концентраторами, інфрачервоними термометрами та пульсоксиметрами.
Це стало можливим завдяки прямим безпосередним перемовинам з представниками міжнародних виробників. Компанії Contec Medical, Olive Electronic, ACTIVOX та інші ключові постачальники й партнери погодилися збільшити обсяги виробництва та надати пріоритетні квоти для споживачів в Україні. Крім того, вдалося успішно домовитися про пришвидшення доставки. Водночас на глобальному ринку ситуація залишалася напруженою: провідні європейські виробники та китайські корпорації зосереджувалися на забезпеченні власних потреб.
Тому, щоб постійно мати в наявності саме необхідне обладнання, компанія створила тимчасові склади-консолідатори у Польщі, звідки обладнання транспортували безпосередньо до лікарень. У результаті чверть сотні лікарень в 23 регіонах України і аптечні мережі отримали понад 20 тисяч одиниць медичного обладнання, включаючи пульсоксиметри, термометри, кисневі концентратори, електрокардіографи та монітори пацієнтів.
Від аптек до реабілітації
Паралельно з екстреним налаштуванням поставок Олександр Гурін розвивав стратегічні напрямки: розширення асортименту медичних товарів в аптеках і постачання реабілітаційного обладнання в доступні звичайному покупцеві точки продажу.
Введення фармацевтичного обладнання в аптеки значно підвищило доступність цієї продукції для широкого кола споживачів — примітно, що частина асортименту вперше опинилася на полицях. Далі на черзі була співпраця з відомими торговельними мережами, зокрема з «Епіцентром». У продажу з’явилося понад 240 нових товарів, серед яких реабілітаційне обладнання, що раніше можна було придбати лише в спеціалізованих точках продажу: крісла колісні, ходунки, милиці, санітарні крісла.
Ці рішення виявилися пророчими. Коли у 2022 році почалася повномасштабна війна, напрацьовані схеми допомогли забезпечити постраждалих реабілітаційним обладнанням з блискавичною швидкістю.
Чого навчив COVID-19
Олександр Гурін формулює головний урок, якому пандемія навчила бізнес: завжди необхідно мати план на випадок кризи, незалежно від фінансових можливостей чи країни, в якій ведеться діяльність.
Бізнес має мати резервні SOP, бо це питання життєздатності. Більшість підприємств страхують свої процеси та капітали, заздалегідь розробляють дії на випадок інформаційного витоку, але коли виникає криза, що загрожує життю, часто немає чіткої стратегії реагування. Саме ті підходи, які ми розробили під час пандемії, успішно використовуються зараз, коли країна у війні: створення запасів, багатоканальна логістика, онлайн-навчання персоналу — і ми не витрачаємо ресурс на пошуки альтернатив.
Зараз суспільство майже забуло про COVID-19, але бізнес-середовище пам’ятає пандемійні уроки. Після стабілізації ситуації досвід Олександра у формуванні екстрених каналів постачання та закупівлі обладнання виявився корисним для інших гравців ринку: приватні клініки по всій Україні запрошували його провести тренінги, приватні дистриб’ютори медичного обладнання цікавилися практикою впровадження онлайн-навчання для персоналу, а професійна спільнота зацікавилась його висновками, зробленими на конференціях на площадці Міжнародного виставкового центру в Києві та профільній конференції ГалМЕД у Львові.
Головна мета — допомога, а не цифри у фінансовому звіті
COVID-19 показав: медичний ринок України здатний швидко адаптуватися до викликів. Але для цього потрібні професіонали, які розуміють не лише продажі, але й логістику, стратегію, кризовий менеджмент.
Приклад Олександра яскраво ілюструє, як один досвідчений спеціаліст на відповідній посаді, спільно з командою професіоналів, може перетворити кризову ситуацію на нові можливості. Можливості допомогти лікарям виконувати їхню місію, надаючи допомогу кожному, хто її потребує, навіть якщо для цього потрібна кардинальна перебудова всієї системи.
Менеджер з продажу, впевнений Олександр, має право називатися стратегом, який здатний рятувати життя через ефективну організацію постачання і вміння мислити нестандартно. Запроваджені ним системи під час пандемії працюють у складних умовах, де щодня точиться боротьба за здоров’я і життя людей. І все це стало можливим завдяки жорстким, але цінним урокам, які принесла пандемія.
