Тайны психологии социального маркетинга
Понятия, лежащие в основе социального маркетинга, относятся к фундаментальным основам психологии человека (
В современной поведенческой психологии выделяют 6 универсальных эмпирически подтверждаемых правил поведения покупателей. Рассмотрим подробнее, как применяются эти правила в практике социального маркетинга (SMM).
1. Социальное доказательство
Правило: «Если вы не знаете, что делать, посмотрите, что делали другие в похожей ситуации».
Психологический механизм, задействованный в этом случае, работает так: мы смотрим на поступки наших предшественников, побывавших в аналогичной ситуации, и со своей точки зрения — находящейся на временной шкале в позиции «позже» — мы можем определить, к положительным или отрицательным результатам привела выбранная другими людьми тактика (иначе говоря, мы стремимся минимизировать любые возможные риски).
Когда дело касается покупки, пользователь запрашивает «социальное доказательство» выгоды предполагаемой сделки (social proof) у тех, кому он склонен доверять: у друзей, родственников, коллег по работе, «френдов» по социальным сетям
2. Власть авторитетов
Правило: «Авторитетам в любой сфере человеческой деятельности безоговорочно доверяют, их мнение ценится выше, чем мнение простого смертного».
Психологический механизм диктует нам, что «Мнения специалистов высоко ценятся
3. Боязнь нехватки, недостатка, дефицита
Правило: «меньше — значит больше».
Психологический механизм в данном случае срабатывает так: мы инстинктивно склонны придавать большую ценность ограниченному предложению или дефицитному товару
4. Стремление подражать
Правило: «Мы склонны подражать тем, кто нам нравится».
Стремление подражать тем, кто нам нравится, тем, кого мы выбрали в качестве своей «социальной модели» — одно из самых сильных когнитивных предубеждений человека. Задействованный в этом случае психологический механизм принуждает нас соглашаться с мнением и находить привлекательными предпочтения человека, расцениваемого нами в качестве «модели поведения», именно потому, что таким образом мы укрепляем социальные связи и доверие. Возможно, что вам покажется, что подобные заявления звучат, как минимум, смешно, но статистика уверяет нас с полной серьезностью: почти 50% покупателей совершают покупки в Глобальной сети, пользуясь рекомендациями, полученными ими от «френдов» по социальным сетям.
5. Последовательность
Правило: «Будьте последовательны».
Пребывая в состоянии неуверенности, мы предпочтем совершить выбор, согласующийся с нашими внутренними убеждениями и предыдущим опытом — так работает еще один психологический механизм, на практике порождающий такой любопытный феномен как «лояльность к бренду». Иначе говоря, несколько покупок, сделанных вами у бренда, пользующегося вашим доверием, укрепляют вас в вашей последовательной «покупательской стратегии»: хранить верность одной и той же торговой марке. Судя по данным социологических опросов, такой модели поведения придерживаются 62%
6. Взаимность
Правило: «Платить вперед!».
Как ни неожиданно это прозвучит, но в человеке, судя по данным современной психологии,
Ваши щедрые предложения и роскошные скидки будут способствовать укреплению лояльности вашей целевой аудитории и расширению узнаваемости вашего бренда. И не забывайте, что пока еще социальные медиа являются очень экономичным источником входящего трафика!
