07 Окт 2013, 11:20

Программы лояльности: как все начиналось

Основные элементы программ лояльности использовали еще на ранних стадиях развития торговли

Программы лояльности: как все начиналось

Основные элементы программ лояльности использовали еще на ранних стадиях развития торговли, когда продавцы знали в лицо постоянных покупателей, их интересы и предпочтения. Они предлагали нужный либо особо ценный товар, скидки и другие привилегии для удержания постоянных клиентов.

 

Однако массовое распространение программ лояльности берет начало с первой половины ХХ века. Особым этапом было предоставление клиентам кредитов. Одним из ярких примеров является бостонская компания Farrington Manufacturing, которая выпустила для кредитоспособных клиентов металлические карты, на которых выдавливались имя и личный адрес. И все же долгое время программы лояльности носили преимущественно локальный характер, но с развитием компьютерных технологий программы вышли на международный уровень.

 

 

В 1978 году в США был принят закон о дерегулировании авиалиний, вследствие чего Конгресс высвободил рыночные силы в сегменте авиаперевозок. Таким образом, построение бизнеса в условиях жесткой конкуренции, а также развитие компьютерных систем стали основными предпосылками возникновения международных программ лояльности.

Смотрели фильм «Мне бы в небо», в котором Джордж Клуни (по фильму — Райан Бигмэн) стремится к заветной цели — накопить 10 млн. миль полетов, которые дадут право на платиновую карту American Airlines, выгравированное имя Райана на фюзеляже самолета и встречу с главным пилотом? Так вот, формирование лояльности именно таких клиентов было главной целью всех авиакомпаний в 80-е годы ХХ века.

Итак, в мае 1981 года American Airlines презентовала AADVANTAGE — революционную программу маркетинга для поощрения часто летающих пассажиров.Она предполагала отслеживание миль, которые пролетел клиент, и поощрение за лояльность в виде бесплатных билетов либо улучшения класса. Фактически это была вторая (однако самая успешная) бонусная программа лояльности международного формата послеTexas International Airlines, которая не набрала популярности из-за проблем с программным обеспечением.

 

Изначально при запуске AADVANTAGE была разработана база данных, в которую вошли 150 тысяч лучших (часто летающих) клиентов. Они были выбраны из базы автоматизированной системы бронирования Sabre путем идентификации имени и телефонного номера, которые чаще всего встречались в списке. Так были определены первые члены AADVANTAGE.

Вскоре United Airlines презентовала собственную одноименную программу, которая стала зеркальным отражением AADVANTAGE. Затем этому примеру последовали многие другие компании, поэтому в American Airlines искали новые маркетинговые ходы для поощрения клиентов и поддержания верности к бренду.Таким образом, в 1982 году American Airlines первой заключила партнерство с иностранными перевозчиками — члены программы теперь также могли накапливать и тратить мили на рейсах компании British Airways.

Авиационные программы лояльности стали популярны по всему миру. В наше же время бесплатные «мили» используют практически все авиационные компании, крупные розничные сети, лучшие гостиницы, банки и многие другие компании. Потребитель может конвертировать «мили» и использовать их во многих сферах жизни, например, при бронировании отелей, покупке продуктов, аренде машин и т.д. Следует отметить, что хотя программы лояльности зародились и приобрели особую популярность в США, теперь они являются неотъемлемой частью маркетинга во всем мире, где в каждом секторе индустрии компании используют программы лояльности для своих клиентов.

 

Олеся Бобрусь, Advice Wallet

 

Расскажите друзьям про новость

Новое видео