13 Апр 2011, 06:03

Откровенный разговор: почему тендер Whirlpool оказался dark

Когда MMR впервые обратился в компанию Whirlpool в Украине с запросом прокомментировать ситуацию вокруг проводимого тендера, который, по заявлению участников, не соответствовал рекомендациям профильных ассоциаций, нам поставили одно условие: «Откровенным

Откровенный разговор: почему тендер Whirlpool оказался dark

 

Когда MMR впервые обратился в компанию Whirlpool в Украине с запросом прокомментировать ситуацию вокруг , который, по заявлению участников, не соответствовал рекомендациям профильных ассоциаций, нам поставили одно условие: «Откровенным разговор будет только в случае взаимной откровенности, иначе мы предоставим сухой официальный ответ в письменном виде».

 

Виталий Сичкарь, маркетинг-менеджер Whirlpool в Украине, уточнил, что под взаимной откровенностью имеет в виду раскрытие источника, который предоставил изданию информацию о тендере. Мы решили пойти другим путем и после консультаций со всеми участниками «нетендера» отправить Виталию официальный запрос в письменном виде, не надеясь на откровенность. Но неожиданно были приглашены в офис на экскурсию, знакомство и интервью, которое, кстати, прошло достаточно интересно. MMR удалось получить ответы на почти все вопросы и претензии со стороны творческих подрядчиков. А процесс согласования интервью не сопровождался глобальным тюнингом и попыткой превратить материал в пиар-листовку, чем компании увлекаются в отношениях со СМИ очень часто.

 

Виталий, до этого тендера Whirlpool в Украине около двух лет не имела активного PR-продвижения и не сотрудничала с PR-агентствами в данном направлении. Почему?

Это внутренняя информация, и я не считаю нужным ее обсуждать.

 

Почему избрали нетрадиционный тендерный подход к выбору PR-подрядчика в этом году? Не создавали бриф и не готовили документацию?

Проводить традиционный тендер — с тендерной комиссией, брифами и так далее — не было смысла. Это связано с небольшими бюджетами, которые планировалось выделить, и задачами, большинство из которых носили базовый характер.  

 

Вы сознательно пригласили к участию игроков разных «весовых категорий» — локальные небольшие и крупные сетевые агентства?

Что вы вкладываете в понятия «небольшое» и «крупное» агентство? Размер офиса? Количество сотрудников? Является ли эта компания международной или украинской?

 

Потому глубоко убежден, что приглашение компаний разных «весовых категорий» является признаком объективности и, если хотите, справедливости при определении партнера. Разве лидеры PR-рынка сегодня, были таковыми всегда? Большинство из них начинали свою деятельность с аренды офиса в подвале… Почему же сейчас я не могу предоставить шанс небольшому агентству, у которого «горят глаза», которое готово выкладываться на «все сто» ради достижения цели?

 

Дело не в том, что сетевые агентства априори сильнее локальных. Когда участие в тендере принимают игроки разного уровня, очевидно ценовое соревнование, так как расценки локальных и сетевых агентств на услуги отличаются в разы. Почему вы пошли на такой тендер, где цена играет первоочередную роль?

Могу сказать, что «косты» всех агентств, которые подали свои предложения, были более или менее в одном диапазоне. Во время нашего общения с агентствами четко звучала фраза о недопустимости ориентации исключительно на цену, так как этот параметр не являлся определяющим для принятия решения. К вашему сведению, выбранная нами компания обойдется нам дороже, чем одно из так называемых сетевых агентств, подавших свое предложение.

 

Агентства, принимавшие участие в тендере, отметили, что для них стало сюрпризом добавление новых игроков в середине переговоров. Почему когда предложения одних уже были готовы, другим агентствам только ставилась задача?

После анализа презентаций, получения рекомендаций от компаний, с которыми агентства работали раньше, выяснилось, что среди участников не было компании, которая бы соответствовала нашим требованиям на 100%. Поэтому было принято решение продолжать поиск. Я считаю, что неразумно выбирать партнера из списка агентств, которые по ряду причин не в полной мере отвечают нашим ожиданиям.

 

Уточните, что значит «не отвечают ожиданиям»?

В нашу систему оценки агентства-подрядчика входят 10 критериев: команда, experience, behavior, рекомендации людей, с которыми они работали раньше, и т.п. Кстати, цены среди них нет. Так вот, суммируя оценки первых претендентов, мы увидели, что они не дотягивают до необходимого уровня, так называемого уровня «А».

 

Почему вы не оповестил других участников тендера о том, что продолжили поиски?

Оповещал. Все, кто обратился ко мне с вопросом о состоянии тендера, получили четкие ответы. Никто из этого никаких секретов не делал.

Тем более я ведь не сказал, что три первоначальных агентства я сразу отбросил. Процесс продолжался, и мне необходимо было увидеть общую картину того, что получится.

 

В чем все-таки было ключевое преимущество предложения Starget перед другими игроками?

Во-первых, они набрали наибольшее количество баллов. Во-вторых, имели самые лучшие рекомендации со стороны компаний, которых обслуживали раньше. В-третьих, ряд журналистов дали им прекрасную характеристику.

 

Что вы думаете о правилах проведения тендеров, которые в конце прошлого года были приняты пятью отраслевыми ассоциациями: ВРК, UAPR, ДMUA, МАМИ и Ассоциацией ивенторов Украины? Ведь исходя них, ваш тендер считается непрозрачным.

Я знаком с этими рекомендациями и должен сказать, что в целом они являются грамотными, и думаю, их можно смело использовать в качестве guidelines при проведении различного рода тендеров.

 

Готов ли я следовать этим рекомендациям? Отвечу вам по-одесски: готовы ли PR-агентства следовать этим принципам? Если вы говорите, что некоторые компании были не согласны с форматом проведения переговорного процесса, утверждая, что тендер не непрозрачен, почему же они не вышли из него, почему они ждали оглашения результатов?

 

Я нахожу только одно объяснение — на сегодняшний день ни одно из агентств не готово следовать этим рекомендациям! Очевидно для некоторых PR-компаний деньги все еще остаются важнее принципов, к сожалению. Так что пока этот свод правил больше похож на инструмент для манипуляций.

 

Добавлю следующее: считаю, что постановка вопроса «готов ли плательщик следовать рекомендациям продавца» является возмутительной. Продавец не может устанавливать правила игры, это исключительная прерогатива покупателя.  

 

Хотелось бы добавить еще несколько слов об обвинениях в «непрозрачности»…

 

Убежден: умение проигрывать является не менее важной чертой человека или компании, чем умение побеждать. Думаю, эта способность присуща лишь по-настоящему сильным и зрелым компаниям. Слабые же (независимо от их размеров) в своих ошибках, как правило, склонны всегда винить кого и что угодно, кроме себя, ссылаясь то ли на некорректность поведения заказчика, то ли на непрозрачность потенциального клиента. Я очень рад, что практически все агентства, которые приняли с нами участие в этом марафоне, умеют не только побеждать, но и проигрывать. Это делает их сильными, а значит, с такими компаниями мы будем развивать отношения и в будущем.

 

Дарья Черкашина

 

 

Расскажите друзьям про новость

Новое видео