Маркетинговые стратегии Apple и Honda адаптируют для украинских брендов
На украинском рынке появилась новая компания, специалисты которой работали ранее с такими мировыми брендами как Apple, Evian, BMW, Honda и др. Теперь «Сильный маркетинг» собирается создавать Эппл и Хонда на Украине. Как? Об этом MMR рассказал Олег Коган, сооснователь и официальный представитель международной компании «Сильный маркетинг» в Украине и России
Олег, расскажите с какими брендами, для каких компаний вы работали? В каких странах?
Начиналось все с Москвы. Там я начал работать в команде с американскими коллегами над проектом для BMW. Тогда мы работали с непосредственными владельцами бренда BMW в Германии. Затем была Honda, потом Absolut, Apple, Evian, BP и так далее. Над всеми проектами наша команда работала вместе с непосредственными владельцами брендов. Страны разнообразные, в основном Европа и Америка.
Заполучить такого клиента как Apple, например — мечта любого маркетолога. Как это удалось сделать вам?
Мне не очень нравится выражения «заполучить клиента». Заполучают клиентов те, кто не могут предложить что-то взаимовыгодное. У меня другие принципы. В первую очередь меня интересует не то, что клиент может дать мне, а что я могу дать клиенту. С Apple все было просто. В корпорации Apple готовился новый продукт, наша команда оказалась в нужное время в нужном месте с интересным взаимовыгодным предложением. Переговоры, да и сам рабочий процесс, проходили быстро и эффективно, потому что они были предметные.
Каким зарубежным проектом вы гордитесь больше всего?
Считаю, что гордиться проектами не стоит, каждый мой проект уникален и интересен по-своему. Но все проекты объединяет одно: каждый из них меняет мир к лучшему. Если посмотреть со стороны бизнеса, то мне нравиться проекты для Honda и Apple. Коммерческие результаты проектов для этих брендов обычно превышают ожидаемые в несколько раз. Например, с брендом Honda мы работали над новой Honda Civic. Задача нашей команды была — создать эффективную стратегию вывода нового продукта на рынки Европы и СНГ. В результате Honda Civic вошла в десятку самых продаваемых автомобилей мира.
Почему решили вернуться в Украину? Не жалко было расставаться с такими масштабными проектами?
Да я собственно ни с чем и не расставался. Наша международная команда видит в Украине огромный потенциал. Маркетинг в Украине достаточно молодая отрасль, но, в то же время уже успела застояться. Мы заметили это, проведя масштабное исследование украинского рынка. Исследование длилось 18 месяцев и проводилось по ambient технологиям. Теперь я могу с полной уверенностью заявить о том, что украинский рынок испытывает острую потребность в инновациях и качественном, а не количественном маркетинге. Сейчас мы выводим на рынок Украины новый маркетинговый продукт «Сильный Маркетинг». В этом продукте мы объединили и адаптировали к реалиям украинского рынка принципы, подходы и технологии ведущих мировых брендов.
Ближайшие планы на украинском рынке?
Это первое. Второе — это эволюция и развитие отрасли маркетинга в Украине в целом. И для первого и для второго у нас все есть.
Вас тут никто не знает, как будете искать клиентов?
Наша команда обладает интересной способностью появляться в нужное время в нужном месте. И что немаловажно, всегда с интересными взаимовыгодными предложениями. Наша команда — инноваторы, поэтому я думаю, с клиентами проблем не будет. Вы бы отказались развивать свой бизнес?
Перечислите проекты для украинских брендов и компаний, если такие уже есть
Конечно, есть. Мы работаем с клиентами на правах полной конфиденциальности, поэтому о текущих проектах рассказать не могу. Но есть уже и такие проекты, которые мы можем обсудить. Например, международный (Киев, Москва, Лос-Анджелес) фото-бренд «ЛАМПА: фабрика фотографий» (www.lampa.la). Бюджет на медиа поддержку данного проекта составил 0 $. На сегодняшний день ЛАМПА ежедневно обслуживает десятки клиентов по всему миру.
В чем на ваш взгляд принципиальная разница в системе взаимоотношений клиент-агентство на Западе, например и в Украине?
Все немного по-другому: принцип сотрудничества, механика поиска и так далее.
В Украине агентства предлагают стандартные шаблонные решения (ATL, BTL, PR), эффективность для бизнеса которых уже не так актуальна, как, например 10 — 15 лет назад. В результате предложение для клиента выглядит следующим образом: «сейчас вы покупаете там, а мы делали тем…тем и этим…. Купите тоже самое у нас». Вы правильно выразились в Украине клиентов «заполучают и обрабатывают». К тому же агентства в Украине не несут ответственность за результаты своей работы.
На Западе все несколько иначе. Ценность агентства и его предложения заключается в самом предложении, а не в том с какими клиентами работало агентство ранее или работает сейчас. Агентства предлагают индивидуальные конкретные решения, а клиент выбирает среди нескольких разных предложений. Клиент выбирает то предложение, которое считает наиболее эффективным для своего бизнеса. Это на начальном этапе. На этапе реализации принцип тоже другой. Создаются совместные рабочие группы «клиент-агентство», в которые входят специалисты агентства и специалисты со стороны клиента.
Работа происходит совместно. Подобная рабочая группа работает на результат. Например, Coca-Cola недавно перешла на качественно новый уровень отношений «клиент-агентство». Сейчас гонорар агентства напрямую зависит от показателя коммерческой эффективности ROI предлагаемых решений. И это правильно. Более подробно про отношения «клиент-агентство» вы можете почитать на моем сайте (www.olegkogan.com) в статье «Отношения «Клиент-Агентство» тренды 2010»
С какими украинскими брендами вам хотелось бы сотрудничать больше всего?
Правильнее было бы сказать с торговыми марками. Мне интересны 99% отраслей украинского бизнеса, каждая по-своему. С учетом качественного продукта, каждая украинская торговая марка способна стать сильным брендом.
Информация
Олег Коган: marketing original thinker.
Один из основателей и официальный представитель СИЛЬНОГО МАРКЕТИНГА в Украине, России. Автор и спикер технологии BrandHealthTM. Реализовал ряд инновационных проектов для ведущих мировых брендов: Apple, Honda, Absolut, Evian, BMW, BP и т. д. В 2007 году официально признан организацией IPA самым молодым руководителем международных проектов по маркетингу и коммуникациям.