14 ноября в Киеве состоялась конференция-практикум GRANULA, посвященная масштабированию украинских компаний и их выводу на внешние рынки. Организатором мероприятия выступила группа Dentsu Aegis Network Ukraine. Делимся с вами ключевыми моментами с докладов спикеров.

Ярослав Огоцкий, (Strategic Director) Isobar Ukraine:

  • С одной стороны, огромное количество технологических трендов, которые бренды должны не только знать, но и брать на вооружение — augmented humanity, extended reality, human data & algorithm, и т.д. 
  • Эволюция интерфейсов — отдельная глава в этой истории. По сути, это сокращение физических барьеров при взаимодействии людей с компьютерными системами, а значит, и с брендами. 
  • С другой стороны, не стоит забывать, что в центре внимания по-прежнему остается человек. Человеческий мозг не изменился, все инсайты — те же. Создавайте эмпатичный опыт, исследуйте customer journey!

Дмитрий Лисицкий, (CEO) Influ2; Ден Козлов, (Head of sales) Influ2:

  • Реклама — крутая штука, просто люди часто неправильно ее используют. Реклама позволяет доставлять сообщение хоть каждый день, чего не сделаешь с помощью холодных звонков, мейлов и т.д. 
  • Темная сторона контент-маркетинга заключается в том, что лонгриды нужны, прежде всего, поисковикам. Они ищут длинный оригинальный контент. Это то, что по их мнению, интересно людям. На самом деле, люди не читают длинные тексты. Есть исключения из правил, но общая тенденция такова. По нашим наблюдениям, в среднем человек тратит 3-6 секунд на странице. То есть, хорошего заголовка было бы достаточно. 
  • Если вы хотите создать новый продукт, вам нужно представить, что вы путешествуете в будущее, взять там какой-либо предмет и привезти его назад, в «прошлое», это и будет инновация.

Виктория Абед, (Head of Marketing & Business Development) Weblium:

Как стартапу без больших бюджетов конкурировать с мастодонтами, которых рекламируют Джейсон Стейтем (тот самый, которого все ошибочно называют Стетхемом) и Джон Малкович?

  • Правильное позиционирование. Мы решили не писать, чем мы лучше лидеров рынка, конкурентов, и т.д. Мы говорили: «Мы — платформа, где вы точно закроете свою задачу создать сайт. Быстро, легко и по цене ужина в ресторане. Если вы не сможете, мы сделаем это за вас!» И это сработало.
  • Обратите конкурентов в ваших союзников. Помимо конкуренции со стороны других компаний, есть еще куча фрилансеров, создающих сайты. Мы проводили лекции и вебинары, где спрашивали: «Сколько лидов становится клиентами? 10 %? А что вы делаете с остальными? Давайте делиться и сотрудничать? Мы вам отдаем большие заказы, которые с помошью нашей платформы не создать. А вы нам — мелкие заказы, которые вам делать ресурсо-затратно и неинтересно».
  • Ко-маркетинг. По сути, это — партнерский канал продвижения. Вы договариваетесь о сотрудничестве с партнером, у которого такая же целевая аудитория. Он может предложить ваши услуги как комплиментарные к его сервису. Например, крупный банк создает программу по развитию бизнеса и говорит своим клиентам, что сотрудничает с платформой, с помощью которой можно создать хороший сайт за 100$. Это win-win тактика.

Екатерина Качан, (Team Lead of Asian Markets Growth) Skylum Softwarе:

  • Китай — это особенный и достаточно закрытый рынок. Но не стоит его бояться, так как и тут возможностей для бизнеса — море.
  • Вместо привычных нам инструментов вроде email-маркетинга, рекламы в Facebook, Google, YouTube и Instagram, здесь работают Wechat, Baidu и SMS. В этом ничего сложного нет, просто своя специфика.
  • Выходя на другой рынок, необходимо учитывать разницу в менталитете. Заметив, что в Китае очень часто люди могут часами простоять в очередях, мы решили, что это проблема, которую нужно решать. Нашли диджитальное решение, предложили его. А оказалось, что это никому не нужно, так как китайцам даже нравится стоять в очередях, это что-то вроде национального хобби =) И определенный маркер качества. Если к заведению километровая очередь — значит, это хорошее заведение. И решение этой, как нам казалось, проблемы, не заинтересовало ни владельцев бизнесов, ни потребителей.

Тарас Жеребецкий, (Product Owner) Tradalaxy:

  • Малый и средний бизнес matters. Именно малый и средний бизнес составляет около 90% мирового бизнеса. Да, эти компании меньше по размеру, но их больше по количеству.
  • Малый и средний бизнес имеет огромный потенциал, в том числе и решить социальные проблемы, такие как борьба с бедностью, безработицей и голодом. Поэтому малый и средний бизнес необходимо поддерживать.
  • У Украины подписан договор о зоне свободной торговли с рядом стран. Из ключевых — с ЕС и Канадой. Что это для нас значит? Уменьшаются тарифные сборы. Устанавливаются стандарты качества. И банально, украинским предпринимателям проще выходить на эти рынки. Нам создаются комфортные условия и мы можем конкурировать хоть с Китаем.
  • Казалось бы, у нашего малого и среднего бизнеса большой потенциал, много возможностей. Но есть и препятствия. Какие? Языковой барьер. Не хватает экспертизы. Это касается как логистики, так и правовой поддержки, поиска партнеров, и т.д. И, банально, присутствует страх мошенничества. 
  • Миссия Tradalaxy — быть путеводной звездой, которая покажет украинскому малому и среднему бизнесу, куда и как ему двигаться на пути масштабирования и выхода на внешние рынки.

Юлия Павленко, (Директор Департамента международных операций) «Укрпочта»:

  • Три основных вопроса: «Что продавать?», «Где продавать?» и «Как продавать?».
  • Продавать через интернет можно практически все, потому что мы на сегодняшний момент — маленький Китай. Даже то, что казалось бы не транспортировочным с точки зрения международной логистики (например, свадебные бокалы, зеркала, хендмейд) — это все продается украинскими экспортерами.
  • Продать можно все. Главное — найти нишу. Мой любимый пример — товары для котиков и собачек. Украинцы продают домики для питомцев за 200$, эко туалеты, пачками прямо отправляют ошейники из Чернигова за 2$, свадебные наряды за 150$. Даже в New York Times вышла статья про тренд на свадебную одежду для собак и украинских производителей.

  • Можно продавать как дешевые товары, так и дорогие.
  • На сегодняшний день на Etsy, который является самым большим маркетплейсом для handmade товаров, выставлено около 1 миллиона товаров из Украины. Таким образом, Украина является девятой страной в мире по продажам на Etsy.
  • Мы посчитали, что рынок B2C микроэкспорта составляет 350 млн $. Их никто не видит и особо не берет в расчет, но они есть!
  • Около 50% заказов украинцы отправляют в США. Также в топ украинских продаж входит Япония. 
  • В Украине достаточно легко найти товар, который будет продаваться за границей.

Валерия Толочина, (маркетинг-директор) Intertop:

Почему Intertop решили «пойти в» Казахстан? Так сложилось, что украинские розничные сети почему-то редко выходят на другие рынки. Хотя, казалось бы, глобализация: благодаря современной логистике и технологиям границ не существует. Есть некоторые особенности региона. И выходить на другие рынки, развивая и поднимая свою экономику — это единственный правильный путь. Население нашей страны не растет уже не первый год. Но даже если б оно росло, все равно интересно пробовать что-то новое. 

Открыть бизнес в Казахстане, и открыть бизнес в другом регионе Украины — это приблизительно одинаковые задачи. Разве что добавляется чуть особенностей национального законодательства. 

Сложности, которые возникли на пути: 
  • Самое сложное в этой всей истории — сложно работать вслепую. Но выходя на рынок Луцка, продавая одежду и обувь, ты точно также ничего не знаешь. Потому что рынок «серый», все завозится чемоданами, посылками как для себя. Аналитики в таких условиях никакой нет. В Казахстане тоже подавно не было никакой аналитики.
  • На востоке очень сильна традиция покупок на базаре. 
  • Отсутствие адекватных торговых площадок. В 2006 году открылся первый ТРЦ. Мы восприняли это как знак.
  • Еще один барьер — соседство с Китаем. Рынок наводнен дешевыми товарами, копиями брендов, и люди привыкли это носить.
  • Но все получилось. В 2006 году Intertop открылся в Казахстане. И с каждым годом мы добавляли по одному монобренду.
  • Ключевые моменты при масштабировании бизнеса — соблюдение стандартов, но при этом  учитывать национальный колорит.

Дарья Федько, CEO (WeAR Studio):

  • Специфика и запрос на AR/VR решения отличается в зависимости от страны.
  • Один из самых запоминающихся кейсов в нашей практике — проект с Pepsi (США). Нужно было разработать 100 Instagram фильтров AR для маркетинговой кампании Pepsi 2019 #Summergram в сотрудничестве с международным креативным агентством Think Motive. Сделка и согласование произошли за 3 дня. 
  • Что нравится в работе с европейцами — постоянные митапы, очень четкая и прозрачная коммуникация.
  • Очень много клиентов поступает через нетворкинг. Мы активно ездим по различным конференциям, но не профильным AR/VR , а по конференциям «соседней» или смежной тематики, тот же IT. И в таком случае — это более релевантно.