Отличительной чертой делового общения является то, что оно предназначено для достижения определенного результата: донесение до собеседника важной информации; побуждение человека к какому-либо действию; убеждение собеседника в необходимости учитывать свои интересы и прочее. Основатель и руководитель маркетингового агентства полного цикла МАВР Владислава Рыкова поделится с читателями MMR особенностями коммуникаций при ведении международных проектов. 

Ведение международных проектов предполагает наличие целого ряда особенностей. Для того чтобы добиться успеха на данном поприще необходимо их знать и принимать во внимание. В первую очередь необходимо сказать, что существует два основополагающих правила, которые известны каждому, кто занимается международными проектами.

Правило первое: международный бизнес предполагает приспособление продавца к покупателю, а не наоборот. Например, выступая в качестве гостя, прибывшего заграницу, именно вам придется приспосабливаться. Из чего вытекает второе правило.

Правило второе: участники международных проектов, выступающие в данном случае в качестве гостей, должны знать и придерживаться существующих в этой стране обычаев. Ни в коем случае не стоит рассматривать это в том смысле, что вам придется просто копировать поведение жителей страны. Это значит, что вам необходимо знать особенности и традиции, присущие жителям этого государства.

Существует целый ряд кросс-культурных различий, которые зачастую становятся причиной недопонимания и даже конфликтов 

1.На чем именно происходит концентрация внимания — непосредственно на самом проекте или же на взаимоотношениях между людьми?

При первом варианте развития событий акцент делается на то, чтобы максимально быстро и эффективно справиться с поставленной задачей, а во втором — внимание концентрируется скорее на установлении взаимопонимания и взаимодействия между людьми. Последним довольно сложно начать сотрудничество с новыми компаниями и организациями, они предпочитают поддерживать связи с тем, кого хорошо знают. В большинстве своем в данном случае вопросы и возникшие трудности решаются только при встрече.

Из-за чего же возникают конфликтные ситуации и недопонимание? Все довольно просто и логично — отношение к проекту у людей, расставляющих разные акценты, сильно разнится. Те, кто занят исключительно решением задачи, может заявить, что их коллеги, сосредоточенные более на взаимоотношениях, менее эффективны и неконкретны. В ответ они могут быть обвинены в слишком большой агрессии и напористости.

Все страны по данному признаку можно разделить на три большие категории:

  • Государства, в которых люди сосредоточены на проекте — Северная Европа, США, Канада и др.
  • Государства, где уделяют особое внимание взаимоотношениям — страны арабского мира и латинской Америки и др.
  • Государства, деловые люди которых умеренно ориентированы на проект — Европа, Гонконг, Сингапур и др.

2.Различия в отношении к функциональным спецификациям

Что под этим подразумевается? Все дело в том, что люди из различных государств могут абсолютно по-разному подходить к оформлению деловой документации. Например, человек из Латинской Америки не видит ничего страшного в том, чтобы пересмотреть ранее утвержденные пункты контракта, вследствие возникновения каких-либо внутренних причин, на что представители, например, из Соединенных Штатов, могут отреагировать крайне негативно, обвинив партнера в вероломстве и ненадежности. Первые всегда будут акцентировать на взаимоотношениях, а вторые — на документации, контрактах и т. д.

3.Прямота высказываний

Как показывает практика, представители разных культур абсолютно по-разному выражают свои мысли. Если те, для кого в приоритете результат всегда будут стараться говорить то, что думают, то для представителей стран, ориентированных на взаимоотношения, самым важным будет не обидеть и не унизить партнера. Зачастую последние стремятся исключить такие слова и выражения как «нет», «не сможем сделать» и т. д. Все это делается для того, чтобы по максимуму сохранить благоприятную атмосферу, не вызвать конфликта и столкновения.

Те, кто жаждет достигнуть цели и реализации проекта склонен к прямолинейным выражениям своих мыслей — при этом им необходимо крайне аккуратно делать это в отношении своего более толерантного партнера, иначе это может вызвать как минимум негодование.

4.Формальная или же неформальная культура

Возникновение проблем и конфликтов зачастую возникает в том случае, если сотрудничать приходится тем, кто принадлежит к обществам со строго иерархической организацией и людей из государств, где принята эгалитарная культура.

Здесь в большинстве своем происходит недопонимание, так как неформальное поведение одних может вызвать негодование у высокопоставленных особ иерархических культур, и наоборот, высокомерное и снисходительное отношение последних может таким же образом восприниматься их партнерами. Во избежание подобных ситуаций необходимо использовать официальные формы обращения, принятые в той или иной стране.

К формальным культурам относят представителей Европы, Азии, Ближнего Востока, а к неформальным — жителей Дании, Соединенных Штатов, Швеции, Канады.

5.Культура, предполагающая жесткие или гибкие временные рамки

Пропасть между данными культурами настолько велика, что на этой почве может возникнуть огромное количество недоразумений. «Монохронная» культура предполагает наличие строго выполняемых сроков и максимальной экономии временного ресурса, их противоположность — это люди, приверженцы «полихронной» культуры, предполагающей не столь жесткие временные рамки работ и выполнения договорных обязательств.

Основой для возникновения конфликта является предъявление обоюдных претензий — к первым как к «поклоняющимся часам», а ко вторым — как к недисциплинированным и необязательным.

  • Бизнес-культуры, которые придерживаются очень жестких временных рамок это — Германия, Северная Америка и Северная Европа.
  • Более лояльно смотрят на этот вопрос подавляющее большинство стран Восточной и Центральной Европы, Гонконг, Сингапур, Украина и Россия.
  • К «полихронным» бизнес-культурам принято относить Ближний Восток, страны Латинской Америки.

Но предложенное разделение не вполне соответствует действительности, так как нередко даже внутри самой страны отличается подход к данному вопросу. Но, с кем бы вам ни пришлось сотрудничать, вы должны непременно помнить, что компания-продавец всегда должна быть толерантна и уважительна к своему покупателю, а самый важный способ проявления этого уважения очень прост — это пунктуальность.

6.Сроки выполнения поставленных задач и сдачи полного проекта

Несложно догадаться, что представители «монохронной» культуры относятся к любым временным рамкам очень ответственно — чего и требуют от своих компаньонов. Но те, в чьей стране принята «полихронная» культура намного более лояльны к этому вопросу — у них отсутствуют жесткие временные рамки. Поэтому, чтобы избежать возникновения неприятностей, рекомендуется придерживаться двух следующих правил:

  • Старайтесь называть своему «полихромному» партнеру сроки сдачи проекта или завершения задачи более ранние, чем необходимо, чтобы иметь в запасе несколько недель или даже месяцев;
  • Поддержание постоянного контакта со своим партнером в течении длительного времени перед назначенной датой помогут значительно ускорить процесс сдачи проекта.

7.Степень выражения эмоций в культуре

Трудно поспорить с тем фактом, что манера общения экспрессивных людей очень сильно отличается от выражения собственных мыслей и чувств тех, кто принадлежит к сдержанным культурам. Двум людям, один из которых — эмоциональный, а другой — очень сдержанный, найти взаимопонимание может быть сложно, да и риск возникновения конфликтов довольно велик. Повышая голос и не считая нужным слушать речи, произнесенные тихим голосом, можно нанести обиду собеседнику, кроме того, такой стиль поведения может вызвать по меньшей мере негодование с противоположной стороны.

  • К экспрессивным культурам принято относить: жителей Южной Европы, Латинской Америки, Арабских стран;
  • К более сдержанным: бизнесменов из Соединенных Штатов, Центральной и Восточной Европы, Южной Азии;
  • Наиболее сдержанными культурами считаются: Северная Европа, Германия, Англия. 

8.Невербальное поведение в процессе совместной деятельности

Данный пункт стоит разделить на три части.

1) Физический контакт и дистанция. Чем более человек экспрессивен, тем больше он будет стремиться к сокращению дистанции между ним и его собеседником. Для этого он может перегибаться через стол или подсаживаться ближе. Таким образом, он будет стараться проявить дружелюбие и заинтересованность. Но такое поведение крайне негативно сказывается на его сдержанном партнере — так как он воспринимает это как агрессию, излишнюю напористость и полнейшую невоспитанность.

2) Зрительный контакт. Люди экспрессивных культур предпочитают прямой и длительный зрительный контакт, а вот представители сдержанных культур, например, из Японии и Тайланда, могут воспринять это как крайнее неуважение.

3) Движения и жесты. Каждая культура предполагает свои особенности, о которых непременно стоит знать. К примеру, в арабских странах приподнятые брови будут «говорить» о вашем несогласии, выходцам из мусульманских стран и Индии не стоит вручать что-либо левой рукой, а если вы сотрудничаете с бизнесменом из Испании или Португалии, следует воздерживаться от популярного знака «окей», который в этих странах считается грубым сексуальным знаком.

Каждый человек — уникален и воспринимает информацию по-своему, а озвученные в статье правила позволяют превратить беспорядочный обмен информацией в полезный и конструктивный диалог.

Кроме того, правила коммуникаций при ведении международных проектов способствуют расширению связей компании, приобретению новых клиентов, и, как следствие, увеличению прибыли. Как говорится, деловая этика необходима в любой сфере деятельности человека — от торговли до искусства.