Лидогенерация — одна из самых актуальных тем в e-commerce. Ранее на MMR вышла первая часть статьи эксперта по лидогенерации Игоря Соколова из Force in Leads о способах увеличить продажи за счет автоматизированного маркетинга. Сегодня мы публикуем вторую часть рекоммендаций о том, как получить конверсию из привлеченных, но не готовых к покупке лидов.

5. Реагируйте на поведение ваших пользователей в реальном времени

Представьте себе, что вы не просто знаете, что ваш пользователь сейчас сидит за компьютером на вашем сайте, но и понимаете, какая информация ему сейчас необходима для более глубокого погружения в воронку продаж. Нет, речь не идет о развитии ваших телепатических способностей. Речь идет о технологии Cookies и поведенческом email-маркетинге.

Поведенческий email-маркетинг – одна из передовых технологий автоматизированного маркетинга, которая помогает пользователю максимально эффективно проходить все точки активации/конверсии. Её суть заключается в том, что она следит за поведением пользователя на вашем сайте и своевременно отправляет ему на почту необходимую информацию для прохождения следующей точки активации/конверсии. Эта технология позволяет концентрировать ваши коммуникации на следующем шаге активации/конверсии и не нагружать пользователя лишней информацией, пока он не преодолеет текущий шаг. 

Блог платформа Tumblr контролирует и направляет своих пользователей с помощью чеклиста, описывающего все необходимые шаги для активации аккаунта и адресных электронных сообщений, подробно объясняющих алгоритм прохождения следующего шага на пути к активации аккаунта. 

 

Вместо того, чтобы заваливать нового пользователя массивом информации о возможностях платформы с описанием всех необходимых шагов для активации, Tumblr концентрирует свои усилия на преодолении пользователем только следующего шага активации. 

Первые 4 способа автоматизированного маркетинга были опубликованы в первой части статьи. 

6. Поздравляйте ваших клиентов с днем рождения 

Банально, но работает. При правильном использовании может стать эффективным инструментом для повышения продаж. Предложите подарок в виде скидки или небольшого сувенира в следующий раз, когда клиент воспользуется вашими услугами. 

Ресторан Omaha Steaks показывает хороший пример, как эффективно использовать эту возможность. В своем сообщении он не только поздравляет клиента с днем рождения, но и предлагает шоколадный пирог в качестве подарка, а также скидку на следующий заказ. Таким образом, Omaha Steaks демонстрирует свою заботу и создает ценность, которую клиент обязательно оценит. 

7. Собирайте обратную связь

Работа с новым продуктом – это всегда соревнование по улучшению. Как только вы выпустите ваш продукт на рынок, появятся масса компаний, которые сделают это не хуже. Facebook и Google были не единственными продуктами на своем рынке, но после запуска они внесли тысячи изменений в свой продукт, которые позволили им занять ведущее место в сердцах потребителей. 

Один из лучших способов узнать, над чем нужно работать, чтобы всегда оставаться первым, — спросить у своих клиентов. Для этих целей электронная почта является незаменимой. 

Компания Groove в своем приветственном сообщении новым пользователям ненавязчиво задает один вопрос, цель которого определить основную ценность её продукта для клиентов.

Коэффициент открытия этого сообщения 41%. Благодаря этой обратной связи компания может сделать выводы о том, что клиенты ценят в их продукте больше всего, и почему они предпочли именно её продукт, отказавшись от предложения конкурентов. 

Для настройки такой рассылки вы можете использовать целый ряд сервисов, например, Campaign Monitor. Все, что вам нужно сделать – это настроить автоматическую отправку сообщения каждому новому подписчику или клиенту. Вы можете настроить сообщение, чтобы адресат мог вам ответить напрямую или создать опросник (например, с помощью SurveyMonkey или GetFeedback) и указать ссылку на него в сообщении. 

8. Ретаргетинг (или Ремаркетинг)

Еще одним эффективным инструментом автоматизированного маркетинга является ретаргетинг (или ремаркетинг). В то время, как пользователь посещает ваш сайт или, допустим, страничку в Facebook, специальное программное обеспечение загружает на его браузер небольшой код, который позволяет вам впоследствии следить за ним в сети. Теперь вы знаете, когда и какие сайты ваш пользователь посещает. Благодаря этой информации и с помощью таких рекламных платформ, как Google Display Network и Facebook Ads, вы можете демонстрировать адресную рекламу любому своему пользователю на других популярных ресурсах.

Этот инструмент часто используется для стимулирования возврата к неоплаченной корзине или незаконченному процессу активации. Но его не менее успешно можно использовать просто для брендинга, апсейлла или кросс-сейлла. 

9. Напомните о заканчивающейся подписке

Как известно, удержать существующего клиента дешевле, чем привлечь нового. Некоторые исследования даже показывают, что привлечение нового клиента стоит в 5 раз дороже, чем удержание существующего. 

Однако, результаты исследования консалтинговой компании Bain & Co. всколыхнули рынок, так как, согласно их данным, повышение коэффициента удержания клиентов всего на 5% может привести к 75% росту прибыли компании. Специалисты Bain & Co.  выяснили, что существующих клиентов не просто дешевле удержать, но и то, что они тратят больше, чем новые клиенты. Для многих компаний это кардинально поменяло фокус их маркетинговой деятельности с привлечения новых клиентов на удержание существующих.

Один из эффективных способов – стимулировать обновление абонемента или подписки на ваш продукт. Для этого мало просто напомнить клиенту о заканчивающейся подписке и необходимости её продления. Более эффективный способ – вовремя напомнить клиенту о необходимости продления и предложить ему дополнительный стимул, например, скидку или дополнительные услуги к существующему пакету.

Компания GoDaddy хорошо справляется с этой задачей, активируя целую email-кампанию для стимулирования процесса продления подписки на домен. GoDaddy не просто предлагает скидку на обновление подписки, но и делает процесс очень простым для клиента, позволяя активировать процедуру продления всего лишь нажатием одной кнопки CTA в электронном сообщении. 

Подобные email-кампании эффективны не только для удержания существующих клиентов, но и для роста вашего бизнеса, так как позволяют эффективно продвигать еще и дополнительные продукты.

10. Напоминайте клиентам о планировании покупки

Этот вид автоматизированного маркетинга наиболее эффективен для бизнесов, которые предлагают свои услуги на повторяющейся основе, такие как стоматолог, автомеханик, косметолог и им подобные. 

Стоматология Denwin Dental преуспевает в этом виде маркетинга, отправляя своим клиентам своевременные напоминания о необходимости пройти регулярное обследование у доктора.  

Качественный дизайн и четко сформулированный текст сообщения стимулирует клиентов записаться на следующее обследование. 

Этот вид сообщений очень легко настроить. Все что вам нужно сделать, это следить за посещениями клиентов и отображать это в CRM системе. После чего вы вручную или с помощью сервиса Zapier создаете кампанию по оповещению клиентов о предстоящем приеме, допустим, каждые 3 месяца.    

Что в итоге? 

Итак, давайте себе представим ситуацию, что на бесплатный тест вашего продукта подписался новый лид. 

За следующие 30 дней вы: 

  • Радушно его поприветствовали.
  • Прислали ему пошаговую инструкцию о вашем продукте.
  • Поинтересовались у него, что ему нравится и не нравится в вашем продукте.
  • Напомнили ему о себе с помощью баннерных систем на популярных ресурсах.
  • Отправили ему несколько статей и кейсов, демонстрирующих «выдающиеся» успехи, которые он может достигнуть вместе с вами.
  • Поздравили его с днем рождения (дай Бог, чтобы бесплатный тест попал в этот период).
  • Напомнили об окончании бесплатного теста продукта и необходимости оформить платный пакет.
  • И, если он забыл о вас, отправили ему очередное напоминание о его предстоящих выдающихся успехах.

И все это вы сделали тогда, когда занимались другими, не менее важными делами для роста вашего бизнеса. 

Время – это единственный невосполнимый ресурс. Используйте его мудро и позвольте технологиям помочь вам быть всегда на шаг впереди.

Закажите свежий номер MMR


Для оформления заказа заполните поля и нажмите кнопку «Отправить заявку»

ОФОРМИТЬ ГОДОВУЮ ПОДПИСКУ