На прошлой неделе в Харькове на фестивале Remarketing собрались видные украинские и зарубежные рекламисты. В своих докладах они постарались раскрыть общую тему фестиваля — «Покупки по доброй воле». MMR собрал самые интересные тезисы выступлений

О чем нужно подумать перед тем, как начать продавать

  • Убедитесь, что ваш продукт великолепен. Если есть сомнения, доработайте его сами или обратитесь в рекламное агентство, которое может с этим помочь.
  • Продажи уже не те, что были ранее. Поэтому стоит сразу подумать о том, как позиционировать свой продукт в медиа, выбрать стратегию.
  • Вы не продаете. Вы убеждаете людей купить. Одного сторителлинга как приема недостаточно, вам нужно продумать ценности компании.
  • Не врите. Вы можете обмануть одного клиента, но всех обмануть не получится. Правда рано или поздно восторжествует. 
  • Люди не любят бренды, люди любят людей. Человек может уважать, предпочитать бренд, разделять его ценности, но не любить. Поэтому в первую очередь вам нужно добиться расположения человека.
  • Не продавайте свою душу.
Фолкер Враге, главный креативный директор Havas Worldwide Switzerland

Это будет нетрудно, это по любви» (с): роль инсайтов в рекламной коммуникации

Инсайт — это:

  • Неочевидная причина, почему потребитель ведет себя так, а не иначе. Это не вишенка на торте, ведь задача инсайта — придать рекламному сообщению смысл. 
  • Работая с инсайтом, мы изменяем убеждения и поведение потребителя относительного нашего бренда в нужную нам сторону. 
  • Хороший инсайт всегда удивляет.
  • Хороший инсайт всегда обращается к противоречиям или ложным убеждениям потребителя.

Ключевое слово №1 — «неочевидное». Инсайтом для средства от комаров может быть такое: «для мужчины борьба с комарами и молью — это одно из последних прибежищ, где он может почувствовать себя охотником». Раньше мы об этом и не задумывались. Ключевое  слово №2 в определении инсайта — «бренд». Инсайт всегда так или иначе связан с ситуацией, в которой потенциально может употребляться наш продукт. Связь с ситуацией потребления продукта позволяет вести разговор «по делу», объяснять потребителю, в чем преимущества продукта (рациональные или эмоциональные). Ключевое слово №3 — «удивить». Удивление — лучший, если не единственный способ привлечь внимание и пробиться сквозь информационный шум. Ключевое слово №4 — «противоречия». Если бренду удается по-настоящему помочь потребителю, разрешив некое противоречие в его жизни — это залог успеха на рынке. Хороший инсайт для творожка — «Я очень люблю баловать себя десертами, но потом меня мучает чувство вины».

Елена Таранская, основатель проекта «Свобода — стратегии на аутсорсе»

Рекламная история, что не вошла в историю «О сторителлинге как инструменте, важном для создания и роликов, и брендов».

Согласно классификации Кристофера Букера, существует 7 основных сюжетов, на которых строятся все истории. Слава Денис на примерах показала, что режиссеры рекламных роликов также на них опираются. 

  • Преодолевая монстра. Always, Like a girl. Sport England, This girl can. Nike, Find your Greatness.
  • Из князи в грязи. Mercedes-Benz, The devil.
  • Поиск/квест. Axe, Getting dressed.
  • Вояж и возвращение. Vodafone, Трансформеры.
  • Комедия. Tiger, Taste it this life. Guinness, Lava.
  • Трагедия. Большинство социальной рекламы. 
  • Перерождение. Samsung Galaxy S6 Edge, Шоры.

Как правило, сюжеты комбинируются. История как прием используется и для придумывания рекламы, и для создания брендов.

Слава Денис, креативный директор Cheil Ukraine

Каким будет бизнес будущего? Или почему интернет — это новый телевизор

Если у клиента есть выбор купить у конкурента за 100 или у вас за 80, он выберет вас. Если у вас с конкурентом одинаковая цена, но у вас красивее, он тоже выберет вас. При таком раскладе вашему сайте поможет лучший дизайн, красивые фото, анимация, большие шрифты, лучше описанный товар/услуга. 

Казалось бы, если у вас будет дороже, чем у конкурента, он выберет конкурента. Однако это не всегда так. Вам нужно найти что-то, что перевесит весы в вашу пользу. Есть три пути, где  искать это что-то:

  • Страхи клиента. Вам необходимо понять инсайт потребителя, который останавливает его от покупки.
  • Эмоции клиента. Работая с эмоциональными товарами, вы должны это использовать. 
  • Помощь клиенту. Вам нужно сделать из сайта инструмент, который поможет клиенту делать его работу удобнее и быстрее. При этом важно понять, почему этого не сделали конкуренты: не додумались или боятся в это инвестировать. 
Алексей Артеменко, PMO-директор веб-студии Vintage