Евгений Чеботарев, профессиональный фотограф и основатель фотохостингового ресурса 500px, теперь работает VP of growth in Asia в компании Skylum, которая занимается разработкой софта для обработки фотографий. В свое время ему удалось вывести 500pх на мировой рынок и привлечь больше $25 млн инвестиций. А три года назад Евгений переехал в Китай и теперь занимается развитием бизнеса на азиатских рынках. В интервью MMR Евгений рассказал о своем стартаперском опыте, а также об особенностях и преимуществах работы на азиатских рынках и о том, к чему готовиться компаниям, которые хотят покорить Азию.

Ваш путь от фотографа, основателя 500px к VP of growth in Asia, Skylum — с чего все начиналось и как развивалось? 

Все началось с моего первого фотоаппарата, который я купил в 2000 году. В то время я уже жил в Канаде и в какой-то момент начал работать специальным фотокорреспондентом для украинского журнала из Торонто. Готовил статьи про интерьеры и архитектуру. 

Полнее погрузившись в эту тему, мне захотелось создать сообщество, чтобы делиться своими фотографиями и видеть работы других людей. Сообщество разрослось очень быстро, но из-за отсутствия стандартов там царил небольшой хаос, так как все фотографии были разных размеров. И мне захотелось создать более четкие правила, чтобы визуально все фото выглядели на сайте эстетично. Отсюда и родилась идея названия проекта 500px, т.к все фотографии были бы одного размера — 500 пикселей по ширине. 

Первые пять лет существования 500px было моим хобби. Я тратил на проект пару часов в день и столько денег, сколько мог. А в 2009-м, объединив усилия с моим другом и партнером, мы решили сделать упор на то, чтобы превратить 500px из хобби в настоящую компанию. С тех пор 500px получила более $25 млн инвестиций прежде, чем в этом году была продана. Мы работали со всеми компаниями в Кремниевой долине — от Uber до Google, и от Airbnb до National Geographic, вырастив наш проект до 15 млн фотографов-участников. 

Конечно, жизнь стартапа — не прямая линия, и каждый день, частенько, и самый лучший, и самый худший день в жизни одновременно. Несколько раз мы оказывались без денег и прошли через многое: то кто-то подаст в суд, то ключевой сотрудник решит уйти. Но в итоге, каждый день мы работали над тем, чтобы сделать лучшую платформу для самовыражения талантов фотографов, и, кажется, это у нас получилось.

Евгений Чеботарев

Откуда у вас знания, как запускать стартап/продукт на новом рынке? 

У меня финансовое образование, но оно никогда не заменит мой собственный опыт. Когда мы запускали 500px, я даже написал бизнес-план, но все, конечно, пошло по-другому. Понимание того, какие инструменты работают, а какие нет, как взаимодействовать с командой и инвесторами, — все приходит с опытом и ошибками. 

Три года назад я решил, что пора попробовать что-то новое, купил билет в Шанхай в один конец и уехал. Я проехал всю Азию и везде встречался с инвесторами, экспертами и основателями стартапов. Через несколько месяцев меня пригласили помочь выстроить product management в Тайбэе. С тех пор я успел поработать с полдюжиной компаний — от Гонконга и Тайбэя, до Токио и Сингапура, а в этом году присоединился к команде Skylum, чтобы развивать рынок в Азии. Подкупило отношение компании к сообществу фотографов. Те правила, на основе которых я создавал 500px и которые позволили мне познакомиться лично с тысячами фотографов и лучше понимать их проблемы и желания, мы сейчас используем и в Skylum. 

Как исследовали рынок перед лончем? 

Повторюсь, ничто не заменит собственный опыт. Чтобы понять рынок в конкретной стране, нужно приехать туда, ощутить его атмосферу, понять его законы. Например, сделка, которую в Китае вы можете закрыть за три дня, в Японии займет полгода, просто потому, что японцам нужно много времени, чтобы понять и проверить тебя и твой продукт. 

Я помогал зарубежным компаниям выходить на азиатские рынки, организовывал туры, куда ребята могли приехать, осмотреться вокруг и пообщаться со всеми. Общение — это сокровище, используя которое вы поймете, что важно, какие следующие шаги стоит предпринять и каких ошибок можно избежать. 

Разговаривая о визах, приеме на работу, узнавая мнение экспертов в вашей отрасли, вы пазл за пазлом складываете общую картину представлений об этой стране и рынке. И главное — берите максимум из общения. Простой, но эффективный совет — просить после каждой встречи знакомить вас с двумя другими людьми, которые могут помочь. Так каждая встреча будет заканчиваться двумя новыми встречами, а значит — еще два шага вперед.

Кто ваши конкуренты сейчас и как выступать против гигантов отрасли? 

У Skylum в принципе есть один конкурент — Adobe. В Японии, в частности, большая инертность в принятии решений, поэтому можно сказать, что наш конкурент — это нерешительность. Но здесь стоит понимать и принимать специфику рынка и научиться с ней работать. 

Какими маркетинговыми инструментами продвигаете проект сейчас и что делали для 500px? Какие были промахи и какие уроки извлекли из них? 

Главное — создать продукт, который нужен людям. Если продвигать продукт, который бесполезен, то, даже если повезет громко заявить о себе и создать бум, ожидать, что так будет всегда, нельзя. С 500px мы долгое время не тратили ни копейки на маркетинг, а когда начали вкладывать деньги, делали это, скорее, как эксперимент. Почти все средства вкладывались в продукт — программисты, дизайнеры, сервера и т.д. 

Наверное, из промахов я бы отметил тот случай, когда мы потратили много денег на новый офис с крутой мебелью, а после выяснили, что программистам больше нравятся кресла за $60, которые я купил в обычном магазине, нежели те, что мы им купили по $1000. 

Для каждого рынка есть свои уникальные инструменты. То, что работает для Китая, не сработает для Кореи, даже для Тайбея, и уж точно не сработает для США. Например, в Китае все общение и даже бизнес идет через Wechat, в Корее — это KakaoTalk, в Тайване — Line. Удивительно, но, выводя продукты Skylum в Японию, мы узнали, что здесь отлично работает Twitter. 

Еще один сильный канал для продвижения на японском рынке — местная пресса. Когда о Luminar или Aurora HDR пишет авторитетное издание, то, приходя на встречу с потенциальными партнерами, мы уже можем опереться на мнение этого медиа. В Японии важно доверие, которое вместе с уважением ценится выше, чем деньги. Если в Китае с вами готовы заключить сделку, потому что это принесет прибыль, то в Японии никто не захочет участвовать в сомнительном проекте. Японцы готовы заработать меньше денег, но сотрудничать только с проверенными людьми. 

Мы в Skylum устраиваем фотопрогулки по всей Азии. Это отличный шанс познакомить людей с нашими продуктами ближе. Это дает возможность «потрогать» приложения. Ведь понять и полюбить что-то нематериальное проще через эмоции, встречи, новые знакомства, общие фотографии и сувениры, которые мы дарим каждому участнику. 

Что сделать, чтобы о бренде на азиатском рынке заговорили? 

О хорошем говорят мало. К сожалению, никому не интересно слушать, что у стартапа все хорошо и показатели растут. Людям хочется драмы, так что, когда у нас в 500 px был конфликт с Apple, об этом писали и говорили все — даже по телевизору на больших каналах. А когда мы выпускаем реально полезный продукт или его новую версию — это, конечно, никому не интересно. Так что, если хотите, чтобы о вас говорили, — нужны драма и скандалы. Только редко когда это коррелирует с продажами.

Если в Китае с вами готовы заключить сделку, потому что это принесет прибыль, то в Японии никто не захочет участвовать в сомнительном проекте.

В чем преимущество азиатских рынков? Стоит ли сейчас компаниям и стартапам смотреть на восток, а не на запад? 

Думаю, не стоит напоминать, что в Азии живут 4 млрд человек. Азия быстрее всех сейчас прирастает «средним классом», а это те люди, которые начинают тратить деньги на сервисы. Тот же Токио, например, — это 37 млн человек, в 13 раз больше населения Киева, с гораздо большей платежеспособностью. Если направить усилия на основные 4-5 городов Азии, то это уже даст возможность работать с рынком в 100 млн человек. 

Назовите топ-5 неочевидных открытий об азиатском рынке. 

В Японии большинство платежей до сих пор происходит наличными, в то время как в Китае — через приложения (WeChat Pay, AliPay). В Индонезии можно вызвать банковский автомат к себе на дом и положить наличные на счет. Вообще, в каждой сфере — банковской, медиа, криптовалюте — столько разных подходов и настолько много различий, что охватить даже одну сферу попросту невозможно. 

Поделитесь чек-листом для компании, которая планирует зайти на азиатские рынки.

Самое первое — позвонить или написать мне :) Азия — это континент с 48 странами, и то, что будет работать в одной стране, не даст результата в другой. Я поработал со стартапами в Японии, Тайване, Гонконге, Китае, Индонезии, Сингапуре, и в каждой есть свои особенности. Но в любом случае, стоит всё увидеть своими глазами. 

В Азии проходит огромное количество конференций, поэтому, если в планах построить стартап, обязательно приезжайте на RISE в Гонконге, Tech In Asia в Сингапуре, TechCrunch или Slush в Токио. RISE в Гонконге — это отличный шанс для старта. Здесь собираются те люди, которые могут быть вам интересны и полезны. Порог входа —стоимость перелета и билета на конференцию, которые сразу отсеивают тех, кто не настроен на дело серьезно. 

Обязательно читайте местную прессу, подписывайтесь на подкасты, слушайте и спрашивайте экспертов — чем больше вы узнаете, тем глубже погрузитесь в тему и начнете видеть скрытые взаимосвязи и законы каждого конкретного рынка.