Продолжаем рубрику #LittleBigBusiness, в рамках которой редакция MMR собирает прикладные маркетинговые заповеди от владельцев среднего и малого бизнеса для начинающих предпринимателей. Так, Дмитрий Газда и Алексей Гончаров, создатель и CEO компании по производству бескаркасной мебели Poparada, рассказали о том, почему хороший продукт без маркетинга не будет продаваться и зачем управляющему проекта нужны знания по SEO, SMM и контекстной рекламе. Ранее маркетинг-чеклистом поделилась Оксана Дево, основатель компании DevoHome.

Расскажите историю создания вашей компании от вариантов нейминга до окончательного лонча 

Дмитрий: Компания Poparada была создана в 2010 году. Название придумал художник, который тогда делал и обрабатывал фотографии для наших товаров. У нас было несколько вариантов названия, но мы остановились на этом. В итоге он сыграл важную роль в дальнейшем маркетинге и сарафанном радио. 

Мы создали сайт, через который довольно быстро стали получать заказы. С ростом количества заказов увеличивалось арендное помещение и команда. Мы старались найти нишу, в которой наша компания стала бы первой. Когда-то Poparada не была первой в нише бескаркасной мебели в Украине, но она стала первой в нише бескаркасной мебели с двумя чехлами, потому что если есть внутренний чехол, внешний можно снять и постирать.

Сегодня компанией руководит Алексей Гончаров. У Poparada два цеха и склад. Также компания развивает конструкторское бюро, где разрабатываются изделия для проекта MZPA – коллаборации украинских дизайнеров-конструкторов. Также в компании есть бренд Timber Tales – товары для гаджетов. 

В чем ваше дайверсити? Ради чего стоит идти к вам, а не к конкурентам?

Дмитрий: Когда мы запускались, у конкурентов были завышенные цены, не было разнообразия тканей, кресла делали без внутреннего чехла. Мы начали делать кресла-мешки с внутренним чехлом, ставить рыночную цену и предоставлять сервис, отличный от других – обслуживание и ремонт бескаркасной мебели. Многие производители делают некачественную продукцию, которую привозят нам на ремонт. 

Алексей: Мы также пытаемся создавать и развивать культуру сидения на наших креслах. Участвуя в фестивалях, мы видим, что в 90% случаев люди неправильно сидят на креслах-мешках: полулежа, на меньшей части, в горизонтальном положении, но это неудобно. Мы садимся рядом, показывая, как правильно это делать. Там же, на фестивалях, мы замечаем, как входит в лексикон молодежи словосочетание «попарадное кресло». Пластиковый или другой стул они называют «не попарадный», то есть неудобный. У нас есть видео о правильном сидении в наших креслах плюс в шоу-румах показываем покупателям. 

Вспомните свои первые шаги в продвижении проекта

Дмитрий: Это был 2010 год, мы использовали контекстную рекламу в Google и SEO-продвижение сайта. Со временем благодаря SEO мы попали в топ выдачи Google по ключевым запросам. SEO-оптимизация делалась знакомым непрофессионалом, но тогда не понадобилось много времени, чтобы попасть в топ, по контенту и материалам мы обходили своих конкурентов. Также у нас была партнерская сеть, через которую распространяли листовки. Но в основном люди узнавали о нас через сарафанное радио и Google-поиск. 

Какие маркетинг-инструменты вы используете сейчас? Что из этого конвертируется в результат, а что не работает совсем? 

Алексей: Мы активно сотрудничаем с «Мистецьким Арсеналом», ГОГОЛЬFEST, iForum, Klitschko Foundation, поддерживаем сквер Небесной сотни, принимаем участие в показах, концертах, поддерживаем приюты для животных. Цель этого не только пиар, а стремление сделать что-то хорошее в Украине. Нам интересно, чтобы украинцы развивались, поэтому стараемся больше внимания уделять образовательным проектам. 

В соцсетях проводим розыгрыши уникальных кресел, которые создаем под определенный праздник. Например, на День всех влюбленных сделали кресло в форме сердца, на Halloween – тыкву и летучую мышь, на Новый год – петуха. В соцсетях стараемся создавать качественный интересный контент, делать классные фото, гифки, видео. 

Также используем SEO-статьи, контекстную рекламу в Google. Мы в топе поисковой выдачи в 75% от всех запросов. Был случай, когда мы допустили ошибку при оплате рекламы в Google, вложив больше денег в ремаркетинг. И получилось так, что наши кресла просто бегали за покупателями. Позже мы исправили эту ошибку. 

Редизайн лого и сайта тоже один из наших маркетинговых ходов. Раньше наш логотип был какой-то детский, а сейчас он выглядит, как знак парковки. Многоцелевой логотип, несет в себе определенный месседж. 

В декабре 2016 года мы первые в Украине создали для Android и iOS приложение, основанное на дополненной реальности и 3D-моделировании. Приложение позволяет в домашних условиях выбрать кресло: его форму, размер, ткань, расцветку и в какой угол поставить. Есть некоторые неудобства в использовании программы, над которыми мы работаем. Сейчас в программе доступно 4 модели, но мы планируем в дальнейшем расширить ассортимент. 

Через какие онлайн- и офлайн-каналы продвижения вы получаете наибольший отклик? А от каких каналов отказались из-за их неэффективности?

Алексей: Все должно работать в комплексе. Онлайн-каналы – это наш сайт, соцсети, сайты-партнеры. Отказались от Prom.ua, All.biz из-за неэффективности, они не давали нам трафика и заказов. Также отказались от Hotline и подобных ресурсов – там представлены наши дилеры. Глупо конкурировать с ними в этом канале и дополнительно платить за него. Хотя он неплохой для продвижения, просто в нашем случае был неэффективным. 

Мы пробовали продаваться в магазинах, находились в хороших местах, например, в Sportlife. Но там не были заинтересованы в продажах нашего товара. Мы перестали давать бесплатно кресла для коммерческих проектов: то возвращали порванные кресла (а взамен лишь реклама в Facebook), а то и вовсе партнер не выполнял договоренностей. 

Есть планы по выходу на международный рынок?

Дмитрий: Мы уже продаем свои продукты за границу, это субпроекты Poparada. Но бескаркасная мебель плохо там продается. Можно было экспортировать чехлы. Мы попробовали поработать с Чехией и Беларусью и поняли, что это неправильный путь. Европе проще завозить чехлы или мебель из Китая. В то же время импортировать китайскую продукцию в Украину сложнее, проще делать продукт внутри страны. Мы поняли, что Poparada может эффективно работать на украинском рынке.

Маркетинг chesk-list: что нужно знать начинающему предпринимателю о продвижении своего детища на рынке? 

Дмитрий: Рынок показывает, что хороший продукт без маркетинга не будет продаваться, а плохой продукт с маркетингом будет. То есть маркетинг важнее, чем продукт. Но это не путь построения большой компании, не долгосрочная политика. Маркетинг и продукт должны быть на уровне. Маркетинг должен быть честным, но при этом активным, агрессивным. Честный маркетинг соответствует продукту. Если продукт плохой, а маркетинг хороший – это нечестно :-) 

Также для продукта и компании важно комьюнити, которое вокруг них строится. Важна команда, поэтому у основателя проекта должен быть HR-скилл. Без подходящей команды у руководителя нет шансов автоматизировать проект, на нем замыкается все больше вопросов, связанных с проектом. От этого страдает и компания, и продукт, и здоровье основателя. 

Алексей: Главный совет: не нужно делать акценты на каких-то определенных каналах коммуникации. Если вкладывать деньги и энергию только в один канал продвижения, можно потерять все. Это как если бы мы ходили на пяти ногах, но делали акцент на одну ногу – мы бы падали. 

Если говорить о SEO, SMM, контекстной рекламе, здесь лучше сначала самому получить знания, а потом выбирать подрядчиков. По крайней мере вы будете понимать, как представлять свою компанию, товар, услугу в онлайне. И только после этого можно искать единомышленников, с которыми будет легко реализовывать идею. Советую искать подрядчика через проверенных знакомых. Можно, конечно, сразу пойти к монстрам рекламной индустрии, они, безусловно, сделают все на высоком уровне, но это будет перенаправление всех сил на одну ногу. Остальные четыре могут упасть, потому что будут колоссальные финансовые вложения. Лучше немного окрепнуть и потом идти к ним. 

Также нужно уделять максимум внимания качеству сервиса. Сервис сегодня решает все. Вы можете делать качественный продукт, но если к нему не предлагать дополнительные опции и услуги, этот продукт мертвый. Нельзя сделать одну продажу и забыть о клиенте.

Закажите свежий номер MMR


Для оформления заказа заполните поля и нажмите кнопку «Отправить заявку»

ОФОРМИТЬ ГОДОВУЮ ПОДПИСКУ