Колонка гуру: Почему маркетологам стоит теснее работать с женской ЦА

Марти Барлетта,

один из ведущих мировых экспертов по женскому маркетингу,

президент и CEO The TrendSight Group (США)

 

Экономический кризис заставил многих товаропроизводителей сконцентрироваться на женщинах как основном потребительском сегменте. И не потому, что они совершают больше покупок. А потому, что они более выгодные клиенты. Они обстоятельнее подходят к совершению покупки,  для них важен не только сам продукт, но и тот, кто его продает. Женщины более консервативны в своих решениях, поэтому склонны сделать следующую покупку в прежнем месте. Кроме того, о преимуществах вашего бренда/магазина они расскажут своим подругам и семье. А то, что адвокаты бренда снижают их маркетинговые издержки и повышают доход — факт общеизвестный.

 

Чем женское потребление отличается от мужского?

В то время как мужчины интересуются преимущественно авто- и IT-примочками,  женщины не зацикливаются исключительно на себе и своих пристрастиях. Они стремятся найти собеседника. Им интересно и важно знать, что продукт несет своему покупателю, слышать отзывы тех, кто уже им обзавелся.

 

Для женщин немаловажна идея о помощи кому-либо, которая совсем чужда мужчинам, и является еще одним аргументом в женскую пользу. Это не обязательно должно происходить эмоционально и поучительно, но так, чтобы женщины чувствовали себя полезными и влиятельными. Им приятно осознавать, что их покупка окажет помощь другим.

Исходя из вышеописанного принципа, женщины считают, что вы также должны помогать другим. Вчера я видела новую рекламу заправочных станций, в которой сообщалось, что они являются лидерами по сокращению выхлопов в окружающую среду и добились этого за восемь лет своей работы. На рынке многочисленных прочно установившихся конкурентных компаний этот новый соперник выделился критерием, который небезразличен мне. В следующий раз, когда по пути я увижу такую станцию, я обслужусь на ней.

 

Ее реклама

 

"Лучше реальное, чем идеальное" — рекламный подход, срабатывающий с женщинами лучше других. По результатам исследований, которые проводились последние 20 лет, женщины в основном говорят, что реклама имеет к ним отдаленное отношение. Женская натура предполагает общность и эмпатию, а не желание превосходства и отличия. Она ищет понимания с реальными людьми, реальными ситуациями, реальным использованием товара и реальными реакциями, которые будут свидетельствовать, что вы приняли ее такой, какая она есть.

 

Более притягательна реклама, затрагивающая эмоцию. Я работала на компанию Kodak четыре года, и до сих пор у меня образовывается ком в горле каждый раз, когда я вижу ролик о ней.

 

Многие рекламодатели, начиная заниматься продажами для женщин, склонны афишировать свое понимание того факта, что женщины отличны от мужчин, и что они готовы относиться к ним иначе. Единственная проблема состоит в том, что женщины не хотят чувствовать себя иными. Они хотят, чтобы к ним относились серьезно. Говорите об уникальных потребностях женщин.

 

В данной связи одной из самых успешных рекламных she-маркетинговых работ считают кампанию Dovе "Настоящая красота".  

 

О спикере:

 

Американка Марти Барлетта, пожалуй, самый известный и авторитетный из признанных лидеров маркетинга для женщин. За 10 лет работы в данном направлении президент и CEO The TrendSight Group стала не только востребованным консультантом, популярным лектором на международных конференциях и корпоративных заседаниях, но и автором нескольких Marketing-to-Women бестселлеров. Кроме того, Марти постоянный комментатор ведущих периодических изданий мира The Wall Street Journal, The New York Times, The Economist, USA Today, Fast Company, Business Week, Entrepreneur, информационных бюллетеней Гарварда и Вартона.

 

Книги Марти Барлетты:

"Маркетинг для женщин" (издана на 17 языках, включая русский).

"Прайм-тайм женщины: как завоевать сердца и умы транжир" (2007 год, предисловие Филипа Котлера), "Тенденции" в соавторстве с Томом Петерсом

 

Материал был опубликован в номере Журнал Marketing Media Review "Как продавать женщинам"

 

 

 

Закажите свежий номер MMR


Для оформления заказа заполните поля и нажмите кнопку «Отправить заявку»

ОФОРМИТЬ ГОДОВУЮ ПОДПИСКУ