В своей жизни я видела дроны только на фестивалях или в витринах магазинов, так что когда речь заходила о мирных беспилотных технологиях, у меня возникало три ассоциации: 1) это гиперинновационно; 2) в такой же мере несерьезно; 3) утверждение №2 почему-то несправедливо. Интуитивно я чувствовала, что в этом есть бизнес-потенциал, но как его реализовать — непонятно. Как построить бизнес на игрушке? Как зарабатывать деньги? В каких сферах? С чего начинать владельцу беспилотника?

На все вопросы ответил кейс компании Drone.UA: первые в промышленном использовании дронов с ежегодным приростом показателей в 400%, лоббисты технологии на законодательном уровне, популяризаторы беспилотников и владельцы титула «Одна из 20 наиболее инновационных компаний Украины по версии Forbes». Как все это сводится к одному — к Drone.UA — рассказал сооснователь бренда Валерий Яковенко.

Если говорить о не военных дронах, то они ассоциируются больше с игрушками. Для вас это тоже было хобби. А вот как возникла идея сделать из этого бизнес? 

Компания Drone.UA и правда выросла из хобби. Мы с моим бизнес-партнером Февзи Аметов увлекались дронами. Это были игрушки, небольшие платформы, которые могли поднять в воздух камеру GoPro. В то же время мы хотели создать инновационный бизнес и рассматривали сразу несколько технологий, анализировали прогнозы, оценивали объемы рынков. Дроны оказались одной из самых перспективных сфер.

Как вы нашли бизнес-модель, и что она включает? 

Мы стартовали в 2013 году, уже тогда на дронах можно было неплохо зарабатывать. До 1 тыс. долларов в день получал оператор беспилотника, поднимающего в воздух камеру. Но этот рынок уже существовал, поэтому развиваться можно было только на позиции догоняющего. Мы решили идти другим путем и начали искать применение дронам там, где об этом не задумывались, — в промышленности. 

Команда мониторила и пробовала каждый зарубежный кейс использования дронов, реализовывала собственные идеи и считала эффективность технологии. К началу 2014 года мы остановились на агросфере. У этой индустрии наибольшая конверсия по сравнению с нашими усилиями в смежных областях, сейчас это 95% прибыли компании. Бизнес, как и продукт, в ходе нашей работы претерпел изменения: из компании, ориентированной на сборку дронов, мы стали IT-структурой, специализирующейся на уникальных алгоритмах аналитики и оценки информации с дронов. Сейчас мы предоставляем комплекс агрорешений — от использования беспилотников до лабораторной диагностики и агрономического консалтинга.

За год вы вышли на прибыль, и это без сторонних инвестиций. Как этого добились? Как позиционировали себя и находили клиентов? 

Как бы пафосно это ни звучало, но залог нашего успеха — это работа 24/7. Мы постоянно изучаем новые беспилотные системы, теорию и практику агрономии, работаем в поле по колено в грязи. Мы сами приходили к нашим первым клиентам и демонстрировали оборудование. Так продолжалось некоторое время, и компания заработала доверие. 

Мы тратили собственные сбережения и не привлекали инвесторов. До сих пор наш бизнес развивается исключительно за счет органики, но, несмотря на это, его экономические показатели увеличиваются на 400% в год.

Основатели Drone.UA работают «по колено в грязи»

Вы работаете в В2В-сегменте. Кто ваша ЦА? 

У нас практически нет розницы, наши клиенты в основном агропредприятия. Для каждого агрария у нас отдельное предложение. Крупные холдинги заинтересованы в создании бизнеса inhouse под ключ, средние и мелкие фермы — в сервисной модели сотрудничества.

Какие у вас KPI? 

Основной показатель эффективности, который мы отслеживаем, — удовлетворенность клиента и повторные заказы. 

Какие маркетинговые каналы и инструменты обеспечивают больше всего лидов? 

Мы работаем только с теми каналами, где можно оценить эффективность привлеченных контактов и затраченных средств, например, с контекстной рекламой. 

Drone.UA не выделяет бюджет на офлайн-маркетинг, но старается присутствовать на ключевых агромероприятиях. Выставки и конференции — это место, где мы общаемся с имеющимися клиентами, ведь сарафанное радио — основной источник качественных контактов. Но сами по себе ивенты редко привлекают новых заказчиков. 

В нашем случае радио и ТВ неэффективны: у компании узкая целевая аудитория. SMM для нас исключительно HR-инструмент: через соцсети присылают наибольшее количество резюме.

Выставки — это хорошо, а «сарафанное радио» — лучше

Вы работаете в условиях, когда нет рынка и до конца урегулированного законодательства. Как вести себя бизнесу — это для него плюс или минус? 

До этого существовала определенная серая зона в документации относительно дронов. Технология не запрещена, но и разрешительная процедура четко не прописана. Это позволяет, руководствуясь логикой безопасных полетов, выполнять работы в максимальном объеме: в 2016 году мы совершили чуть более 10 000 коммерческих вылетов беспилотников. Если сравнивать с классической авиацией, включая транзитные рейсы над Украиной, это около 5% всех полетов за прошлый год.

Так что рынок есть, и сейчас остро стоит вопрос его урегулирования. Процесс формирования правил для Украины активизировался, в нем задействованы Госавиаслужба и Украэродвижение. Есть элемент перетягивания одеяла отдельными госучреждениями и даже депутатами, но хотя и существует риск зарегулирования отрасли, тенденция исключительно позитивная.

Вы считаете себя монополистом? 

Нет, Drone.UA не монополия. Мы — №1 в дронах. Здоровая конкуренция нам только на руку, и стать монополистом — это последнее, что мы хотим, ведь тогда некуда масштабироваться. Все, что касается понятия «дрон» в оборудовании или сервисе, — область нашего интереса. Мы не занимаемся только видеосъемкой. Компания готова отказаться от непрофильных направлений и сконцентрироваться на продуктах с высокой добавленной стоимостью: на аналитике, обработке данных, отраслевом применении технологии.

Эксклюзивное партнерство с мировыми лидерами дрон-технологий (DJI, Pix4d и т.д.) обеспечивает и ваше лидерство?

Drone.UA не верит в эксклюзив: сотрудничество с DJI, Pix4d, Drone Deploy и другими — это, безусловно, наше достижение, но необходимо постоянно держать руку на пульсе. Мы эксперты в том, что делаем, и зарубежные коллеги ценят это. Уже ведутся переговоры об обратном сотрудничестве: если ранее крупные IT-компании дрон-технологий рассматривали Украину как рынок сбыта, то в этом году мы ощущаем интерес к нашей работе в отрасли методологии обработки информации. Алгоритмы, полученные нами, могут быть использованы в программных продуктах по всему миру.

Мы не монополисты. Мы — №1 (рекорд с одновременного массового запуска дронов)

Вы предоставляете несколько услуг (продажа дронов, дистрибуция софта, аэросъемка для бизнесов), но сами утверждаете, что боретесь с этим. Почему? Что в планах? 

Мы не боремся, а стараемся развиваться комплексно, но с постепенным масштабированием каждого направления становится все тяжелее вести бизнес. Поэтому не исключено, что у Drone.UA появятся дочерние компании, или мы будем закрывать низкомаржинальные направления работы.

У вас есть доступ к высшему уровню бизнес-инсайтов в ІТ-сфере. Какие тренды прогнозируете на ближайшее будущее? 

В беспилотных технологиях наибольшие инновации ожидают не от дронов, а от разработки сенсоров, гиперспектральных камер, систем точного позиционирования и программных продуктов для обработки данных. Эти направления подкрепляются развитием машинного обучения, компьютерного зрения, технологиями повышения автономности роботизированных платформ. Глобальные тренды такие же.

валерий яковенко и дрон

Закажите свежий номер MMR


Для оформления заказа заполните поля и нажмите кнопку «Отправить заявку»

ОФОРМИТЬ ГОДОВУЮ ПОДПИСКУ