В конце прошлого года вышла книга-продолжение Максима Батырева «45 татуировок продавана», которая состоит из 45 глав, название каждой из которых — это татуировка, оставленная на долгую память уроками судьбы и другими поворотами жизни. За каждой из этих глав стоят осмысленные действия, боль, мучения, радости, увольнения и лидерство, а главное – нужный результат. В рамках регулярной пятничной рубрики MMR о полезных книгах совместно с интернет-магазином Yakaboo.ua публикуем ознакомительную главу новинки «Результат — это последовательное выполнение скучных процессов».

Единственный способ взобраться на вершину лестницы — преодолевать ступеньку за ступенькой, по одной за раз.

И в процессе этого подъема вы внезапно обнаружите у себя все необходимые качества, навыки и умения, нужные для достижения­ успеха, которыми вы, вроде бы, никогда не обладали

  Маргарет Тэтчер  

Молодые борцы хотят сразу научиться захвату соперника, считая это самым главным приемом. Но еще есть подготовка к захвату и его удержание, которым они времени не уделяют, за что частенько и получают от своих более опытных коллег.

Научиться захватывать — это всего лишь небольшая часть успеха, и желание овладеть только этим навыком — одна из самых распространенных ошибок начинающих спортсменов.

Когда-то, будучи малоопытным, зеленым продавцом, я тоже искал какую-то волшебную пилюлю, секрет, фишку переговоров, которая мне поможет увеличить количество продаж. И на случайных или специально организованных встречах с лучшими продавцами пытался откопать в их словах, где же та самая потайная кнопка, при нажатии на которую у меня сразу продажи пойдут в гору. Как оказалось позже, кнопки нет.

Продажа — это выполнение определенных рутинных процедур, бесконечное обучение технологиям коммуникаций и выгодам от использования продукта и ежедневный труд по прокачке и расширению своих компетенций. По сути, мы сражаемся с конкурентами именно по этим критериям: у кого лучше выстроен процесс и дисциплинированней сотрудники в выполнении этих процессов, тот и побеждает.

Согласитесь, если танцор ежедневно тренируется, правильно питается, следит за изменениями веса, оттачивает день за днем мастерство в каждом элементе выступления, то шансов, что он выиграет соревнования, у него гораздо больше, чем у того танцора, который занимается этим время от времени и рассчитывает исключительно на врожденный дар импровизации и чувство ритма.

Сейчас я стал бизнес-спикером. Расписание мое забито на полтора года вперед, и среднее количество участников в аудиториях — 144 человека (статистика 2016 года). Мне кажется, это может служить определенным поводом для гордости.

Довольно часто среди откликов встречаются письма из серии «Я тоже хочу выступать так же, как и вы, перед людьми, поделитесь своей главной „фишкой“, как вам это удается». Раньше я отвечал с улыбкой, а сейчас даже немного грущу, потому что многим мои ответы не нравятся.

Я пишу про набитые шишки в течение тринадцати лет работы в компании, про результаты, которых мы добивались, про угрозы выхода в зону некомфорта, про 700 прочитанных книг, сотни выращенных сотрудников, про свою книгу, рейтинги, конкурсы, про свой путь… Пытаюсь рассказать, что эти результаты неслучайны, и призываю всех долго и кропотливо, но немедленно начинать делать себя. Безусловно, мне во многом повезло: с руководителями, сотрудниками, компанией, командами, событиями, страной, семьей. Но при этом я точно знаю, что много работаю над собой, и результаты эти неслучайны. 

Например, у меня речь с дефектами, и, прежде чем выйти к участникам мастер-классов, мне приходится разминать речевой аппарат в течение целых сорока-шестидесяти минут. Это самый простой пример ежедневного труда, который дает результаты.

Результат — это последовательное выполнение скучных процессов. И по-другому быть не может 

Я не верю, что результаты, а тем более сверхрезультаты, могут быть основаны на случайностях. Нет, конечно, я, так же как и вы, слышал удивительные истории о том, что кто-то покупает лотерейный билет и выигрывает несколько миллионов долларов, но продолжения и окончания у таких историй всегда одинаковые: как приходит, так и уходит. Во всех же остальных случаях — и у Евгения Чичваркина, и у Германа Грефа, и у Игоря Манна, и у Олега Тинькова, и у многих других — истории очень похожи. Они выполняли и продолжают выполнять много одинаковых и, возможно, скучных рутинных ежедневных дел. Читают книги, учатся, проводят совещания, руководят проектами, занимаются собой и развитием своих сотрудников.

Что такое личная продажа?

Это ежедневный утренний самонастрой, которым нужно научиться управлять. Для кого-то это прослушивание любимых треков, для кого-то молитва, для кого-то обливание холодной водой. Каждый день. Нельзя приходить на работу и коммуницировать с Клиентами в плохом настроении. 

Это поглаженная рубашка, чистая одежда, опрятная обувь, причесанные волосы, подстриженные ногти. 

Это подготовка к переговорам, которая порой занимает часы. Ежедневный кропотливый труд по выискиванию информации о своих Клиентах. 

Это зубрежка свойств своего продукта и выгод от его использования, открытие новых качеств через ежедневное глубокое изучение того, что ты продаешь. 

Это готовые ответы на возражения Клиента, которые мы точно знаем наизусть и стараемся отрабатывать их по схеме, прописанной в книге продаж. 

Это умение обосновывать цену и создавать ценность продаваемого продукта. 

Это набор аргументов для лица, принимающего решения, который продаванам нужно знать наизусть.

Это, это, это.... 

Каждый из этих пунктов пронизан зеленой тоской и печалью. Каждый из них в отрыве от других достаточно скучен. Но! 

Только точное выполнение каждой из этих процедур в совокупности может дать нам результаты в виде довольного и расположенного к нам Клиента. И наша основная задача — оттачивать мастерство на каждом из этих участков. 

Чем лучше оно будет отточено, тем выше вероятность сделки. Так что, если у вас есть запросы на увеличение продаж, просто разложите все переговоры на процессы и прокачайте эффективность каждого из них. Безусловно, продажа — это результат. И спорить с этим я не буду, но каждый раз, когда люди видят только верхушку айсберга, минуту славы, олимпийское золото, финальный танец или шквал аплодисментов и хотят сразу оказаться на этой вершине, на моем сердце начинает пульсировать татуировка: «Результат — это последовательное выполнение скучных процессов». 

Там, где пот, боль, ломка, самодисциплина, часы и годы инвестиций, и преодоление своих страхов. 

По-другому быть не может.

Закажите свежий номер MMR


Для оформления заказа заполните поля и нажмите кнопку «Отправить заявку»

ОФОРМИТЬ ГОДОВУЮ ПОДПИСКУ